一、需求創(chuàng)造原則 　

需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，哈藥集團(tuán)兼并的小企業(yè)，在哈藥大棋的庇護(hù)下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區(qū)的一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，原來銷售額幾乎是一年100多萬，但是經(jīng)過哈藥集團(tuán)的重組，把他們的銷售和市場(chǎng)結(jié)合，立足產(chǎn)品的實(shí)際戰(zhàn)略，人力資源也從社會(huì)聘請(qǐng)一些高級(jí)的管理人員，這樣以來，這個(gè)企業(yè)就盤活了，醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品的需求，在我們國(guó)家現(xiàn)階段是很明顯的，雖然企業(yè)多，產(chǎn)品多，但是實(shí)際的需求也是多的，由于人們對(duì)品牌的認(rèn)知在逐漸的提高，所以醫(yī)藥市場(chǎng)每年的銷售額還是在不段的攀升。次企業(yè)在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上去年一年取得了不小的銷售業(yè)績(jī)，是這個(gè)外地的小企業(yè)從來沒有的業(yè)績(jī)。

　　1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些醫(yī)藥企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信醫(yī)藥企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。

　　2、需求創(chuàng)造原則要求醫(yī)藥企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值?，F(xiàn)在最重要的是，醫(yī)藥企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。醫(yī)藥產(chǎn)品為顧客提供的利益是“健康“。如果醫(yī)藥企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。

二、目標(biāo)訴求原則 　

營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是醫(yī)藥產(chǎn)品的大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是藥品多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、藥效的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是醫(yī)藥產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。 哈藥集團(tuán)“高鈣片”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在中國(guó)，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片”在中國(guó)是一種全新產(chǎn)品。“高鈣片”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而哈藥集團(tuán)在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。

三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則 　

醫(yī)藥企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格， 所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，醫(yī)藥產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的醫(yī)藥產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些處方類的醫(yī)藥產(chǎn)品非高價(jià)不賣。因?yàn)橹荒軌蛟卺t(yī)院買到，也給一些醫(yī)生帶來了足夠的利潤(rùn)空間。如醫(yī)藥企業(yè)有兩種可能，而是品牌和簡(jiǎn)單的適用。農(nóng)村的醫(yī)藥習(xí)慣是省錢就好，例如去痛片在中國(guó)的大部分農(nóng)村銷售的非常好，因?yàn)樗麄兊挠^念就是低成本的消費(fèi)。而城市就不同了，拿嚴(yán)迪舉例，多數(shù)人現(xiàn)在都知道這個(gè)產(chǎn)品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產(chǎn)品本身是2元錢，但是經(jīng)過包裝，成為品牌，而且市場(chǎng)的價(jià)格也翻了幾倍，這不是不應(yīng)該值得廣大的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。第三，運(yùn)用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動(dòng)等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則 　

流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費(fèi)者的路徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時(shí)將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無法產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的角度來講，其關(guān)鍵是要通過一定的渠道將其優(yōu)秀價(jià)值向市場(chǎng)和顧客進(jìn)行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費(fèi)者或用戶間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場(chǎng)的溝通活動(dòng)。 在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時(shí)代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如一些大型的醫(yī)藥超市，都是晝夜?fàn)I業(yè)，還有上門送藥活動(dòng)，這樣以來，大大加快了產(chǎn)品的流通速度，產(chǎn)品也很快的進(jìn)入家庭。

五、企業(yè)主體性原則 　

市場(chǎng)營(yíng)銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來考慮企業(yè)主體原則。該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)決不會(huì)像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個(gè)階段，希望處在各個(gè)階段的企業(yè)都能開展各自的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。換言之，流通過程中的企業(yè)都必須積極主動(dòng)地分別開展對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的活動(dòng)，即市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

六、科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則 　

在市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)和顧客是出發(fā)點(diǎn)。但并不能因?yàn)樽鳛檫@種出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)物的實(shí)際情況。為此，必須堅(jiān)決克服那種單憑感覺和經(jīng)驗(yàn)的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場(chǎng)分橋、消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場(chǎng)和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。 另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動(dòng)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)措施。

七、全面營(yíng)銷原則 　

近幾年來，我國(guó)出現(xiàn)消費(fèi)疲軟，進(jìn)入了“不好賣”的時(shí)代，造成了價(jià)值3萬多億元的產(chǎn)品積壓。 然而在這“不好賣”的時(shí)代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，生意興隆。 從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會(huì)和市場(chǎng)成熟化、消費(fèi)需求多樣化的時(shí)代，好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場(chǎng)開發(fā)和采購的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶的立場(chǎng)開發(fā)、制造或采購產(chǎn)品。 因此，企業(yè)需要建立起一種全面營(yíng)銷體制，如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白金，黃金搭檔，不含LING酮。他們的銷售量在保健品行業(yè)是驚人的。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會(huì)到工廠的生產(chǎn)線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營(yíng)者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營(yíng)銷也就是全公司營(yíng)銷，全體員工營(yíng)銷。 　　

　　2、企業(yè)所有部門都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　3、公司以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

　　4、實(shí)行職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品”；流通業(yè)者要由原來“銷售已采購的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彆充N的產(chǎn)品”。

　　5、企業(yè)要克服自以為是的觀點(diǎn)，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會(huì)人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產(chǎn)品不 可，你的產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等　　6、全面運(yùn)用營(yíng)銷手段。

　　 (1)即要運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，又不能是簡(jiǎn)單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；

　　 (2)營(yíng)銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動(dòng)態(tài)把握，適時(shí)調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時(shí)，其他營(yíng)銷手段也隨之改變。

八、推拉結(jié)臺(tái)原則

　各種促銷措施歸結(jié)起來不外乎推進(jìn)策略和拉引策略。 推進(jìn)策略，是指制造商派推銷人員作用于批發(fā)商，促進(jìn)產(chǎn)品交易，批發(fā)商再向零售商推銷產(chǎn)品，零售商再向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個(gè)階段一個(gè)階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。 拉引策略，是指制造商直接作用于消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的興趣和購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者到商店尋購其產(chǎn)品，零售商再向批發(fā)商，批發(fā)商再向制造商尋問或訂購產(chǎn)品。

　　1、推進(jìn)策略必須說服流通業(yè) 者，調(diào)動(dòng)流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營(yíng)業(yè)推廣，這包括對(duì)流通業(yè)者的推銷活動(dòng)和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關(guān)系， 進(jìn)行消費(fèi)者教育，或者直接郵寄廣告等。 　

　2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個(gè)，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對(duì)消費(fèi)者和中間商都非常重要。不過也有幾個(gè)因素必須予以考慮。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不同。第二，在顧客心理過程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動(dòng)。一是要把握好時(shí)機(jī)；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。

　　3、在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)該在整個(gè)過程中 發(fā)揮主導(dǎo)作用，首先向批發(fā)商，接著要配合和協(xié)助批發(fā)商向零售商，再配合零售商 向消費(fèi)者推進(jìn)。例如，向終端提供宣傳手冊(cè)、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬 包裝，營(yíng)造引導(dǎo)購買的氛圍，同時(shí)進(jìn)行軟包裝；搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激勵(lì)營(yíng)業(yè)員，甚至派推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

九、社會(huì)員任原則 　

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)社會(huì)的影響也越來越大。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要被社會(huì)所接受，承擔(dān)起對(duì)社會(huì)的責(zé)任。

　　1、保護(hù)消費(fèi)者。企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利

　　2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識(shí)，以顧客為中心推進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如果顧客不滿意就不會(huì)再購買，或者不再光顧。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終日的就是要使顧客滿意。

　　3、保護(hù)地球環(huán)境。近年來，綠色營(yíng)銷、綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、綠色消費(fèi)者等詞語象雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來。企業(yè)必須面對(duì)并適應(yīng)這種“綠色”趨勢(shì)。

　　4、消費(fèi)需求與社會(huì)的協(xié)調(diào)。

　　 (1)既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對(duì)吸煙者本人還是對(duì)其他人都會(huì)造成危害。

　　 (2)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧。

　　 (3）要考慮企業(yè)發(fā)展和社會(huì)的協(xié)調(diào)。

　　 (4）要考慮目的性結(jié)果與伴隨性結(jié)果的一致性或者預(yù)防伴隨性結(jié)果的負(fù)面影響。如醫(yī)藥產(chǎn)品，其實(shí)老百姓都知道一個(gè)道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時(shí)候首先想到的還是藥，拿感冒來講，吃藥也是七天可以康復(fù)，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫(yī)藥商店，各種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會(huì)期間，國(guó)家強(qiáng)調(diào)過醫(yī)藥廣告的問題，但是現(xiàn)在似乎又沒有了具體的執(zhí)行力，現(xiàn)在的報(bào)紙又開始大面積的開始宣傳一些保健品，廣播晚上的多是頻率都是以保健品的宣傳為主，其實(shí)商業(yè)目的是很明顯的。

十、創(chuàng)新原則 　

市場(chǎng)營(yíng)銷要運(yùn)用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

　　 1、開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　　 2、開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，更新?lián)Q代加快，要求企業(yè)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。

　　 3、新價(jià)格的確定。包含三個(gè)意思：

　　　(1)要求企業(yè)不斷改進(jìn)工藝，提高效率，降低成本，以適應(yīng)市場(chǎng)上的價(jià)格變化；把醫(yī)藥企業(yè)的研究工作拿到第一位，這也是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)真的應(yīng)該思索的問題，仿制藥還是一出在出，換個(gè)名字就是新藥嗎？一個(gè)二類、三類新藥雖然研究費(fèi)用很高，但是我們的醫(yī)藥企業(yè)是否也應(yīng)該向新的醫(yī)藥科技領(lǐng)域進(jìn)軍呢！

(2)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格策略及時(shí)做出反映，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略；

　　　(3)醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的決定要貫穿一個(gè)觀念，即：產(chǎn)品要在自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上接受消費(fèi)者冷酷的挑選。產(chǎn)品的成本與消費(fèi)者沒有多大關(guān)系，主要看其產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是否有價(jià)值，有多大的價(jià)值。

　　 4、改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式。最近我國(guó)流通業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如大型醫(yī)藥超市、醫(yī)藥連鎖、批發(fā)市場(chǎng)、折扣商店、保健品專賣點(diǎn)等。尤其成為熱門話題的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是在今后醫(yī)藥市場(chǎng)必定大力發(fā)展的新的渠道模式。

　　 5、開發(fā)新的促銷方式或在現(xiàn)有方式上增加新的內(nèi)涵。未來的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)該超越電視臺(tái)的廣告，這應(yīng)該是醫(yī)藥企業(yè)未來考慮的新推廣宣傳渠道。

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