管理經(jīng)銷商的13個重點

 作者:訾惠博    76


系列專題:管理經(jīng)銷商

  經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者,由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端,經(jīng)銷商起著主導的作用,這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施,以下 辦法是個人的一些建議,供大家參考。

  1.銷售額增長率分析:

  分析銷售額的增長情況,原則上說,經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優(yōu)秀經(jīng)銷商,對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

  2.回款統(tǒng)計 :

  分析年度、月別的銷售額和回款,同時,檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢,對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 

  3.了解企業(yè)的政策:

  業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,并且確實地遵守企業(yè)的政策,進而促進銷售額的增長。 一些不正當?shù)淖龇?,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業(yè)的整體利益,是有害無益的。因此,讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策,是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的重要方面?!?/p>

  4.商品的庫存狀況 :

  缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視,同時也表明,業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多,這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨,會使企業(yè)喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。 

  5.促銷活動的參與情況 :

  經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作? 每次的促銷活動都參加,而且銷售數(shù)量也因此而增長,表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業(yè)務員就要分析原因,制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果?!?/p>

  6.訪問計劃 :

  對經(jīng)銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關系良好的經(jīng)銷商,經(jīng)常進行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?,或者銷售額相當高但與自己關系不好的經(jīng)銷商,訪問次數(shù)便少,這種做法是絕對應當避免的?!?/p>

  7.訪問狀況 :

  業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了,如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪,即業(yè)務員的每次拜訪,都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助,經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪,不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪?!?/p>

  8.對自己公司的關心程度:

  經(jīng)銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態(tài)度,這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關心和期望?!?/p>

  9.對本公司的評價 :

  本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位,拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì),幫助經(jīng)銷商?!?/p>

  10.建議的頻度 :

  業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色,因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略,根據(jù)這個戰(zhàn)略,業(yè)務員應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。 業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話,對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 

  11.經(jīng)銷商資料的整理:

  業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話,即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好,同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反,業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現(xiàn)象。因此,記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作?!?/p>

  12、協(xié)助對終端賣場的管理:

  盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇,但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌,他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺,所以我們要對走訪終端賣場,多與賣場管理人員交流,聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡感情。

  13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況:

  經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營,缺乏專業(yè)的市場研究,我們的業(yè)務員要結(jié)合平時的市場走訪,細心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn),并把情況及時與經(jīng)銷商溝通,使他們隨時掌握市場行情,適當調(diào)整營銷戰(zhàn)術。

  以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是:

  1.經(jīng)銷商資料卡:

  業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?

  2.分析經(jīng)銷商資料:

  凡是與經(jīng)銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

  3.經(jīng)銷商訪問:

  可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題,找出對策?!?/p>

  4.其它:

  利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

 管理,經(jīng)銷商,重點,系列,專題

擴展閱讀

2024年3月6日,浙江杰諾電器精益管理項目啟動,杰諾電器董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等30多位經(jīng)管人員及降本增效云學院(深圳市財智菁英咨詢)3位咨詢導師出席了項目啟動會。杰諾電器2024年精益管理項目

  作者:姜上泉詳情


以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

  作者:潘文富詳情


2024年1月23日,浙江立久佳運動器材精益管理第5期項目啟動,立久佳董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等20多位經(jīng)管人員及降本增效云學院(深圳市財智菁英咨詢)3位咨詢導師出席了項目啟動會。立久佳運動器材20

  作者:姜上泉詳情


Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實踐應用深度與廣度,已經(jīng)遠遠超過IBM。華為不僅將這個模型應用于公司

  作者:曹揚詳情


直奔主題,考慮投資開家煙酒店,并當成公司的客情管理中心來運營。當然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點零敲散打的零售生意。為啥要開個煙酒店呢?換個角度來看,并不是指望這

  作者:潘文富詳情


與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后,

  作者:潘文富詳情


版權聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內(nèi)容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。


 我要發(fā)布需求,請點我!
人才招聘 免責聲明 常見問題 廣告服務 聯(lián)系方式 隱私保護 積分規(guī)則 關于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有