有一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例：

　　他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售也帶來了三種不同的命運(yùn)。

　　第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其對(duì)下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格屬于家長(zhǎng)式的管理，所有下屬一律按他的思路運(yùn)作市場(chǎng)，如果那位下屬?zèng)]有按照他的要求去完成各項(xiàng)銷售工作，就會(huì)對(duì)這個(gè)下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個(gè)下屬敢向他說不，整個(gè)這支銷售團(tuán)隊(duì)沒有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)沒有起色，銷售員對(duì)其意見很大，而最終下課。

　　第二任是一個(gè)剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實(shí)很敬業(yè)，當(dāng)銷售員回賓館休息時(shí)，他可能還在客戶的家里。也為長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了很多工作，如開發(fā)新客戶，走進(jìn)村，串入戶做終端，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長(zhǎng)。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對(duì)片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)運(yùn)作的主要問題、銷售員的心態(tài)變化等基本上沒有管理，加之很多資深的銷售員對(duì)他還不是很認(rèn)同，整體銷售團(tuán)隊(duì)沒有凝成一股繩，最終銷售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距，最終其命運(yùn)也在年終述職中下課。

　　第三任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點(diǎn)，其上任的第一件事是抓銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月召開一次區(qū)域例會(huì)，會(huì)上大家相互交流與探討市場(chǎng)銷售的得失，單獨(dú)與每個(gè)銷售員談心，及時(shí)關(guān)注和把握銷售員的思想動(dòng)態(tài)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，他會(huì)一個(gè)一個(gè)找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷售計(jì)劃及確保銷售達(dá)成增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售策略。第三件事是抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽60%以上的時(shí)間，深入到相對(duì)能力比較差，業(yè)績(jī)不是很好的銷售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷售員提高銷售業(yè)績(jī)和銷售能力。不到1年的時(shí)間，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售已成長(zhǎng)為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績(jī)突出，而提升為該公司的營(yíng)銷副總。

　　以上案例，告訴了我們這樣一個(gè)道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的銷售主管將會(huì)帶來不同的銷售結(jié)果。

　　為什么不同的銷售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？

　　銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊(duì)伍。他說他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。

　　銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場(chǎng)銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

　　銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績(jī)出來的。

　　總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。  

　　銷售主管“管”什么？

　　一、 管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

　　無論在銷售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。

　　關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。

　　以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷售主管巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同?。讳N售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售制度，銷售例會(huì)不能遲到，開會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問題時(shí)，如市場(chǎng)客戶格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問題；

　　樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。

　　二、 管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行

　　一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。

　　三、 管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

　　一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場(chǎng)串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對(duì)這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。

　　四、 管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升

　　一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。

　　五、 管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

　　根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

　　六、 管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

　　銷售激勵(lì)政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得?！　?/p>

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