終端工作的動態(tài)環(huán)境分析
作者:訾惠博 129
?。病⑸唐贩謪^(qū)
商品分區(qū)要依據(jù)藥品分類管理和GSP的要求,并根據(jù)和六店特色的具體表現(xiàn),以及商圈特點(diǎn)、顧客需求、商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)與服務(wù)項目等情況來具體確定。
※ 藥品區(qū)
開架 處方藥(包括保健藥品)、非處方藥。
閉架 處方藥、中藥飲片(背柜,柜臺)。
※ 非藥品區(qū)
保健食品、美容化妝品(背柜)。
家庭護(hù)理品(貨架)、性保健品(貨架)?!?/p>
醫(yī)療器械、書籍。
?。场?biāo)識、標(biāo)牌及證照
※ 證照
A:《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》(新的藥品法中不包含本項)、《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》;
B:《食品經(jīng)營許可證》、《計生用品經(jīng)營許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》
C:《駐店藥師資格證》。
※ 服務(wù)及宣傳標(biāo)識
便民措施
服務(wù)公約
公司簡介
會員制推廣介紹
員工介紹
顧客意見本懸掛
※ 商品分類標(biāo)牌
大:與區(qū)域?qū)?yīng);中:與貨架對應(yīng);?。号c商品類別對應(yīng);
貼字:背柜、中藥飲片柜;
價簽:與商品對應(yīng);
條碼:與單個商品對應(yīng);
※ 商品提示性標(biāo)識
“特別推薦”“新藥品”“抱歉,暫缺貨”等小標(biāo)識
※ 其它提示性標(biāo)識
區(qū)域標(biāo)識(處方區(qū)、收銀區(qū)等,可通過顏色或不同的裝修體現(xiàn));
禁煙標(biāo)識、消防設(shè)備及標(biāo)識、安全用電標(biāo)識、小心路滑標(biāo)識、會員消費(fèi)持卡標(biāo)識、營業(yè)時間、XX公司第XX分店、“ 請保留電腦小票”等。
?。?、經(jīng)營設(shè)備及便民服務(wù)設(shè)設(shè)施
※ 經(jīng)營設(shè)備-pos機(jī)、冰箱、空調(diào)、溫濕度表、應(yīng)急燈、滅火器、防盜設(shè)施、防蚊防鼠設(shè)施;
※ 便民服務(wù)設(shè)施-飲水機(jī)、體重計、血壓計、聽診器、購物籃、書架、休閑椅、涼茶臺(桶);
※ 營造賣場氣氛設(shè)施-音響、電視、立牌、多媒體導(dǎo)購系統(tǒng)等。
賣場的整潔有序是顧客最基本要求。賣場如舞臺,員工、商品甚至某些設(shè)備設(shè)施如同演員,招呼如同歌聲,陳列如同舞蹈,POP廣告如同化妝,所有一切和諧融洽,才會產(chǎn)生顧客喜歡的劇目。
文件管理規(guī)則:
表單管理的重要性;
1、表單是財務(wù)記賬的憑證,沒有表單不能記賬。丟了表單,等于丟了商品。
2、表單根據(jù)流程按時傳遞,否則難以做到賬賬相符,還影響庫存信息準(zhǔn)確。
3、表單是商品管理的重要手段,也是重要的信息反饋手段。
表單管理原則;
1、表單管理
※ 分門別類管理(或夾子、或袋子)。
※ 由專人管理。
※ 定期核查。
※ 店經(jīng)理督導(dǎo)。
2、例子
※ 調(diào)撥單較多可放在一起,按到貨時間順序編號,用夾子固定。退貨單、錯誤更正單、調(diào)價單可分類放在一個夾子內(nèi),分類編號。
※ 自備糾錯記錄本:及時跟蹤記錄每筆差錯。
藥品批文管理;
進(jìn)口藥檢報告與注冊證管理規(guī)范有序,店內(nèi)所有人員均可在5分鐘內(nèi)查找。其它質(zhì)量檔案要有效規(guī)范管理,并采取以下措施:
?。?、分門別類管理(或夾子、或袋子)。
?。病⒂蓪H斯芾怼?/p>
?。场⒍ㄆ诤瞬?。
?。?、店經(jīng)理督導(dǎo)。
藥品和陳列和展示
什么是藥品陳列:
藥品是商品,商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題,利用各種商品固有的形狀、色彩、性能,通過藝術(shù)造型,來展示商品,突出重點(diǎn),反映特色以引起顧客注意,提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度,從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn),同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段,因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。
商品的配置:
如何選擇合適的藥品,并用合適的方法擺放、展示,從而有效地利用了資源,創(chuàng)造了理想的購物空間,不僅最大限度地方便了顧客的購買,而且使門店效益最大化,實(shí)現(xiàn)門店的銷售職責(zé)。
商品配置依據(jù);
1、商圈調(diào)查-門店屬地的市場容量、潛力、競爭者狀況等。
2、消費(fèi)者調(diào)查-商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。
3、公司商品策略-有意識突出或培養(yǎng)某類商品、價格策略等。
4、其它- 賣場實(shí)際狀況、是否有品種限制等(營業(yè)面積大小、賣場內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制)。
5、類似成功門店的商品配置是最具參考價值的。
藥品分類常識
1、 按功能分類
商品
A藥品——非處方藥:內(nèi)服藥、外用藥
處方藥(含保健品):內(nèi)服藥、外用藥
B非藥品——( 口服)食品、保健品
?。ǚ瞧贩y、消、械、計生用品
2、根據(jù)銷售排名,進(jìn)行分A、B、C分類
A類:銷售額前80%
B類:銷售額百分比15%
C類:其余5%
?。ㄗ⒁猓轰N售百分比與相對應(yīng)名次,與門店實(shí)際品種數(shù)量有關(guān))
3、按照藥品銷售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小,分為暢銷藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷藥品。對于不同的商品,采取的營銷策略各異。
藥品配置的修正
1、銷售情況的分析
2、滯銷藥品的淘汰
3、暢銷藥品的調(diào)整和新藥品的導(dǎo)入
4、藥品布置的調(diào)整
藥品的陳列:
藥品配置后再通過藥品陳列實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
陳列的基本原則及要求;
1、 陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化
對于封閉式銷售來說,典型售貨柜臺及貨架既要便于各種身材顧客的活動,又要便于普通身材營業(yè)員的活動。為此商品柜臺一般高度為90~95厘米;寬度為46~60厘米;貨架寬度一般為46~56厘米,高度不應(yīng)超過160~183厘米;營業(yè)員活動區(qū)域?qū)挾葹?6~122厘米;顧客活動區(qū)域?qū)挾葹?5~610厘米;考慮到有的顧客需坐著挑選商品,而營業(yè)員需站著挑選服務(wù),陳列柜的高可降至86~91厘米。
※ 陳列柜陳列:利用柜面和柜內(nèi)陳列商品,其中柜面陳列可以放置小型陳列用具,亦可直接擺放有造型的商品,以小商品居多。陳列柜分前開、后開、前后開、敞開等款式。
※ 陳列架陳列:分為柜臺式封閉銷售的貨架陳列和開架式敞開銷售的貨架陳列,有托架、柜型架、臺型架、框形架、立架、掛具型等款式。
※ 陳列臺陳列:分箱型臺、平臺階、梯形臺階、桌形臺等款式,利用臺面陳列展示商品。
※ 地面陳列:將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品,也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。
各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便,價格低廉,適用范圍廣,經(jīng)濟(jì)實(shí)用,但缺乏變化性,顯得單調(diào)味乏;異型用具按具體商品的特性制成,藝術(shù)性強(qiáng),與商品高度和諧統(tǒng)一,受顧客喜愛,但成本較高?,F(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營的需要,采用不同的陳列用具,使商品的陳列多樣化,避免呆板的平面陳列。
2、 按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求
按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求,藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存:
※ 藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放,易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放。
※ 處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。
※ 特殊管理的藥品應(yīng)按照國家的有關(guān)規(guī)定存放。
例如:
?。ㄒ唬┧幤穮^(qū)
1、非處方藥品區(qū):存放非處方藥品
2、處方藥品區(qū):
(1) 可以開架銷售的處方藥
?、?保健藥品
② 一部分不良反應(yīng)較小的處方藥
(2)處方柜:
不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。
?。?)專柜上鎖:注射劑和二類精神藥品
(4)中藥柜:包括中藥壁柜和中藥柜臺
(5)拆零專柜
?。?)冰箱
(二)非藥品區(qū)
1、食品區(qū)
2、美麗健康商品區(qū)(“妝”“消”“械”“計生用品”等)
?、?美容護(hù)理品
?、?家庭健康用品
3、體現(xiàn)公司及門店風(fēng)格:商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門店環(huán)境、整體氣氛保持一致。
※ 突出企業(yè)特色,樹立企業(yè)形象。
※ 突出良好的門店形象。
※ 使顧客無論是否得到“有形”商品,均能得到“無形”商品,即顧客對門店及企業(yè)的良好感覺,從而提高回頭率。
4、醒目原則
※ 藥品大、中、小分類清晰合理,使顧客進(jìn)入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。
※ 藥品陳列位置盡可能設(shè)置在顧客易于看見的地方,不宜太高或太低。
※ 附加文字說明,文字說明不僅用來闡述藥品的有關(guān)事實(shí)如價格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱、用途等,而且是藥品陳列創(chuàng)意的說明,是對陳列的進(jìn)一步解釋。文字說明要精煉、雋永,使顧客頃刻間了解記憶下來,在閱讀后回味無窮,難以忘懷,并能轉(zhuǎn)化為直接的購物行為。
5、方便原則
※ 現(xiàn)代人生活節(jié)奏快,時間觀念強(qiáng)。適應(yīng)于這一要求,藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物引導(dǎo)。速購藥品放在最明顯、最易選購的位置,如藥店入口附近;選購藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上,便于顧客仔細(xì)觀看,慢慢挑選;特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方,以顯示藥品的高檔貴重,滿足顧客的求名心理。
※ 藥品陳列位置適中,便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來,如不滿意,很難再放回原處,影響顧客的購物興致和陳列布局的美觀性。
※ 藥品陳列要安全穩(wěn)定,排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部,而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺上的不舒服,又有利于保護(hù)陳列器具。同時藥品堆疊高度適度,以免坍塌,不僅損失藥品,而且影響顧客心情,甚至可能砸傷顧客。
6、滿陳列的原則
藥品陳列種類與數(shù)量要充足,以刺激顧客的購買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一,品種單調(diào)、貨架空蕩的商店,顧客是不愿進(jìn)來的。要及時補(bǔ)貨,避免出現(xiàn)“開天窗”脫銷的局面
7、整潔美觀原則
※ 陳列的藥品要清潔、干凈,沒有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時從貨架上撤下來。
※ 每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn),藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點(diǎn)。
※ 大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運(yùn)用多種裝飾襯托及陳列器具,使陳列美觀大方。
8、先進(jìn)先出,先產(chǎn)先出的原則 “FIRST IN, FIRST OUT”
9、關(guān)連性的原則 將功能相同的藥品放在一起陳列。
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