三要打聽，打聽什么？　

　　打聽是要使所獲取的信息更加完善，所謂“兼聽則明，旁聽則暗”，不能聽一家之言，有的營業(yè)員工作日集中在產(chǎn)品打廣告的階段，而有的營業(yè)員恰巧此時休息，那么針對同一產(chǎn)品所詢問的結(jié)果肯定是不同的。還有的上白班，有的上晚班，也是如此。因此，獲取的信息必須是發(fā)散性的，要考慮到諸多因素對產(chǎn)品營銷的影響，只有這樣得出的結(jié)論才能公正客觀。因此在終端僅僅詢問營業(yè)員還是不夠的，如果能與藥店的負責人或其他部門負責人交流，拿到減肥類產(chǎn)品的月或季度銷售報表就會一目了然，有了詳實的數(shù)據(jù)，最后的結(jié)論才有說服力。　

　　B、問消費者　

　　調(diào)研消費者是市場調(diào)研的主要部分，產(chǎn)品要賣給誰那么就應該去調(diào)研誰。這里所指的消費者是指可能購買此類產(chǎn)品的人，即目標消費者?，F(xiàn)代營銷，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)被4C所代替，你的產(chǎn)品再好，消費者不接受同樣賣不出，其實有很多廠家自認為自己產(chǎn)品的定位很準，銷量也不錯，可是賣了很多年才發(fā)現(xiàn)原來自己所定位的那部分目標人群根本就沒有買自己的產(chǎn)品，而目標外的人群卻在買。最近東阿阿膠將原來的“打造亞洲第一補血品牌”向“打造中國第一滋補品牌”轉(zhuǎn)變，原來是東阿與美國某知名策劃公司合作進行了一次大規(guī)模的市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)六成以上的消費者是沖著滋補來的，并不是自認為的補血，原來“補血”只是自己一廂情愿?！?/p>

　　以我們成功運作的肝病產(chǎn)品為例，在產(chǎn)品研發(fā)階段就開始調(diào)研消費者，為了能夠鎖定目標人群，我們的市調(diào)人員每天蹲守在城市的各大藥店門口，看到有購買肝病產(chǎn)品的顧客從賣場出來后立即上前詢問其為何購買了該產(chǎn)品，如何看待此產(chǎn)品；服用何種劑型方便，多長時間一個周期容易接受，對產(chǎn)品的外包裝、價格有何看法等，最后得出結(jié)論：大多數(shù)消費者更習慣服用膠囊，普遍感覺市面銷售的價格偏高、比較喜歡光膜而不是壓膜的包裝等等。緊接著我們的生產(chǎn)部門、營銷部門、設計部門也就按此進行生產(chǎn)、定價、包裝設計。應該說這都是產(chǎn)品研發(fā)中的細節(jié)問題，很多廠家并不在意，但現(xiàn)代營銷注重的就是細節(jié)的問題，某一個細節(jié)上的失誤都會對整體的營銷造成影響，既然大家都承認顧客是上帝，那么生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就要盡量讓上帝滿意，只有這樣才會得到上帝的垂青?！　?/p>

　　C、注意信息，調(diào)研高端科技成果或權(quán)威機構(gòu)?！?/p>

　　其實這一點已在業(yè)界得到共識，高端科技成果的運用，不僅可以提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，同時也為產(chǎn)品罩上了一層光彩奪目的光環(huán)。這方面的例子不勝枚舉：利用人體技能的產(chǎn)品更是多如牛毛，產(chǎn)品在不斷的上市。以保健品為例，蒙派的運營高手們玩的才家高。

　　應該說，在科學界，每年都有一些新技術(shù)、新研究成果誕生，并經(jīng)媒體報道，最后幾乎達到“地球人都知道”的地步。而伴隨著這么多最新技術(shù)、最新成果誕生最多的就是最新的產(chǎn)品，近年來基因技術(shù)、納米技術(shù)在科技界獲得了重大突破，利用納米技術(shù)研制的治療癌癥藥物和利用基因技術(shù)制取的解決人類遺傳類疾病的藥物、生物制品也隨之誕生，因為高新技術(shù)已被人們所認識并接受，而由此轉(zhuǎn)化形成的生產(chǎn)力生產(chǎn)出的產(chǎn)品就更容易被人接受。所謂造勢不如借勢，借勢不如順勢，說的就是這個道理。 還是把產(chǎn)品的核心價格真正的締造給消費者，這才是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。

　　由此可以看出，無論以上哪種情況，基本上都是對高新科技成果或權(quán)威機構(gòu)的一種有效利用，雖然其最后的結(jié)果有好有壞，但都在產(chǎn)品上市初期取得了很好的效果，即使是現(xiàn)在，依然被一些醫(yī)藥保健品企業(yè)所追逐，誠然，一個有準備的戰(zhàn)役獲取勝利的希望是比較大的，盲目的去操作一個產(chǎn)品，對企業(yè)的筋骨是有損害的。那么消費者潛在的需求調(diào)研應該是科學的工作方法！

　　歡迎與作者交流你的觀點或看法，訾惠博，黑龍江人，哈爾濱工業(yè)大學EMBA，先后就職于葵花藥業(yè)、廣西南藥集團、黑龍江圣泰制藥和北京精銳縱橫咨詢公司，現(xiàn)任廣州營銷狙擊對營銷顧問、哈爾濱共和機構(gòu)營銷顧問，北京終端工場運營總監(jiān)對醫(yī)藥行業(yè)營銷、快速消費品管理有自己的見解。

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