聰明的企業(yè)家,你如何選擇自己的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　 搞營銷的，恐怕已經(jīng)沒人會懷疑網(wǎng)絡(luò)的重要性了。但在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，卻依然存在著許多差異。而且不同的產(chǎn)業(yè)不同的產(chǎn)品，自然有著不同的營銷網(wǎng)絡(luò)。但萬變不離其宗，那就是網(wǎng)絡(luò)的建筑，布控，拓展，需要以符合自己營銷的產(chǎn)品為出發(fā)點，以方便消費者購買，提升產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)品市場占有份額為基點。這一點，企業(yè)的銷售部門和以產(chǎn)品銷售為主的專業(yè)營銷公司，就有著許多的差異。尤其是企業(yè)在新市場的預(yù)展中，選擇臺作伙伴就非常講究了。

　　如果現(xiàn)在有人還想以一家商店的銷售額去戰(zhàn)勝連鎖經(jīng)營的話，那這個人恐怕腦子有毛病了。但一家生產(chǎn)企業(yè)，甚至是大型生產(chǎn)企業(yè)干不過一家專業(yè)營銷公司，卻是經(jīng)常發(fā)生的。因為企業(yè)往往注重的是生產(chǎn)，銷售。而營銷公司的全部工作是營銷。而且它從誕生那一天起就直面市場，所以它必須想盡一切辦法打開銷售局面，取得銷售。否則它就是死路一條，關(guān)門倒閉。故它要選擇熱銷產(chǎn)品，避免從企業(yè)的大倉庫搬到自己的小倉庫。而要達到營銷的目的而非擺一個小攤做小業(yè)主，就必須要建立網(wǎng)絡(luò)，建立自己的營銷體系。因此，企業(yè)的銷售部門如何利用專業(yè)營銷公司的網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售服務(wù)，往往就能檢驗這家企業(yè)負責(zé)人對市場營銷認知的深與淺。聰明的企業(yè)家往往注重的是(代理)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的大小，各類通路的強弱，以及它自前所營銷的產(chǎn)品品牌的知名度，并且以此作為自己選擇(代理經(jīng)銷商)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。但也有另外一些企業(yè)家在選擇經(jīng)銷商時，很注重對方這幾年的營銷額(有的甚至將此放在首位)，其次再看這家客戶是否經(jīng)營過與自己企業(yè)相同的產(chǎn)品。兩者相比可以很明顯地看出前者注重市場，注重通路，而后一種則有些急功近利，帶有一些短期行為的色彩。如果一家營銷公司抓到了一個熱門產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品又屬于季節(jié)性很強的產(chǎn)品，在強烈的廣告轟炸下一哄而上，同時企業(yè)也要求跑量，利益企業(yè)負責(zé)保底，那么，當(dāng)你在考察這家公司時，就可能看到一個輝煌的營業(yè)數(shù)字而令你動心，立馬拍板選擇其為自己產(chǎn)品的代理銷售商，而忽略了你的產(chǎn)品是否符合它原有的行銷通路。如你是做面包西點和冷凍食品的，而你認定的這家營銷公司雖然也是做食品的，但其長處在餐飲業(yè)，那么，既使它的營業(yè)額是一個天文數(shù)，可對你來說依然是個弱項。因為冷凍食品在餐飲業(yè)的銷量有限，而西點面包更無法在餐飲業(yè)暢銷。故選擇一家經(jīng)銷商，就必須要去分析它的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架及由此構(gòu)架所帶來的優(yōu)弱勢。只有當(dāng)你的產(chǎn)品的主要營銷通路是這家營銷公司網(wǎng)絡(luò)的強勢時，你才能拍板論定。既便這是一家新公司，成立只有二三年時間，網(wǎng)絡(luò)一般，年營業(yè)額與你的要求還差一節(jié)，但只要它所走的方向?qū)β?，?jīng)營者具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，而且從上到下擰成一股繩，并且虛心好學(xué)，熱情高漲，決心與你的品牌一起成長，你也可以將它作為重點考慮對象。遺憾的是，很少有勇于選擇這樣的營銷公司的企業(yè)。

　　《銷售與市場》1997年12月號“走過四季”欄目介紹了安徽臺肥匯豐商貿(mào)有限公司后，我和匯豐公司及雜志社，先后接到過一百多家食品生產(chǎn)企業(yè)的來電來函。這其中除了西藏、臺灣及港澳地區(qū)外，幾乎國內(nèi)任何省市都有。而百分之九十以上的來函目的，都是希望匯豐公司能成為他們企業(yè)在安徽地區(qū)的代理經(jīng)銷商。他們之所以會對匯豐公司產(chǎn)生如此強大的共鳴，就是看中了匯豐公司成熟的、較全面的、立體架構(gòu)的多層次、多渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，看中了匯豐公司在營銷上的全力投入，看中了匯豐公司有一支比較成熟、經(jīng)驗豐富、愿為客戶作全心投入營銷的營銷員隊伍；江蘇南京一家釀造廠的廠長在電話里對我說，他們廠的產(chǎn)品投入市場好幾年了，在省內(nèi)也小有名氣，但在省外的銷售一直沒有突破。這里除了企業(yè)自身對跨省區(qū)的營銷較欠把握外，優(yōu)秀營銷品的缺乏也是一個原因。而另一個重要原因就是很難找到一家雙方情投意合的經(jīng)銷商。這幾年，該廠先后與好幾個省市的經(jīng)銷商洽商過有關(guān)產(chǎn)品代理經(jīng)銷的問題，但能讓他們企業(yè)放心地特產(chǎn)品交出去的卻不多，更不用說與民營公司洽商了。所以，他們一直通過國有渠道銷售，可這些坐商性質(zhì)的公司根本只是姜太公釣魚，愿者上鉤，無法滿足他們拓展市場發(fā)展銷售的要求。因為此次從雜志上看到匯豐公司的介紹后、 廠領(lǐng)導(dǎo)十分重視。愿與匯豐公司就合作事宜具體洽商。其實，有這樣感嘆的何止是一家。山東一家龐大的油脂公司的銷售部主管，每年都訂閱《銷售與市場》雜志。此次從雜志上讀到匯豐的介紹文章后，立即決定與匯豐公司聯(lián)絡(luò)。在還沒有獲悉匯豐公司詳細地址時，公司就已經(jīng)將相關(guān)的資料直匯合肥郵局，請對方幫助了解匯豐公園地址送上資料。無奈還是走了一段彎路。于是，該公司銷售主管便通過雜志社找到我。在電話中，該公司銷售主管直言不諱地說，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)行業(yè)中很有影響，市場投入大，品牌有一定的知名度。因此，他們一直奉行好產(chǎn)品就要有好的經(jīng)銷商來代理。匯豐公司就是他們希望的那種好的經(jīng)銷商。而山東另一家食品企業(yè)更是坦率地對我說，我們找的就是匯豐公司這樣的經(jīng)銷公司，我們看中他們的網(wǎng)絡(luò)。因為營銷網(wǎng)絡(luò)的成敗與否，便是我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某蓴　Ｉ轿饕患冶＝∑饭镜匿N售主管在電話里對我說，原來他對民營客戶的感覺一直不太好、總感到把產(chǎn)品讓他們代理銷售不放心。因而雖然有許多民營企業(yè)希望與他們建立經(jīng)貿(mào)關(guān)系，但他們始終堅持少一分錢都不發(fā)貨的原則。故他們的經(jīng)銷大頭始終在國有渠道，怕就伯民營企業(yè)把他們的晶牌做砸了?？蓮摹朵N售與市場》雜志上看到匯豐公司的介紹后，使他對民營銷售公司的看法有了很大轉(zhuǎn)變。這一次他們特意約了匯豐公司在成都春交會上見面，希望能與匯豐公司達成合作協(xié)議。而那些直接去安徽臺肥找匯豐公司的廠家，更是表現(xiàn)出了一種迫切的合作愿望。對此。匯豐公司的溫慶總經(jīng)理感慨萬分。四月中旬；當(dāng)我再度應(yīng)邀前往臺肥給匯豐公司作培訓(xùn)時，溫總詳細給我介紹了這幾個月各地廠家代表輪番登門的情況。最多的一天，甚至有四家廠的廠長上門與匯豐公司洽商合作事宜。碰巧，那天我也通上慕名而來的四川成都和云南麗漢的兩家保健食品廠的銷售部經(jīng)理。盡管由于時間關(guān)系，我未能與成都那家廠的銷售經(jīng)理進行交流，但匯豐公司已經(jīng)與他們達成了合作協(xié)議。而在與云南麗江那家保健食品廠的銷售經(jīng)理交談中，確實感受到了企業(yè)對經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)的重視。而匯豐公司化大力氣建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的這步棋，著實是走成功了。當(dāng)初的投入與犧牲，而今得到了真切的回報，而且這種回報還在繼續(xù)。今年的成都奏交會，匯豐公司的兩位副總又去了。與往年不同的是，他們在與廠家代表交談時，名片一出乎，對方往往就會先來人句感嘆：噢，你們就是臺肥匯豐公司的。這——“品牌”效應(yīng)在與廠家的洽商中體現(xiàn)得淋漓盡致?！胺判摹?、“滿意”之類的詞語，實實在在地讓匯豐公司感受到了今非昔比，感受到了什么是真正的企業(yè)形象。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)是專業(yè)營銷公司賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。而廠家看中營銷公司，也是寄希望于成熟、強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，能給他們的投入帶來實際的市場回報。匯豐公司在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上雖然取得了讓許多廠家關(guān)注與垂青的成績，但匯豐公司總經(jīng)理溫慶卻依然不滿足，不僅提出了加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，追求第三次飛躍的口號，更把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的眼光跨出了省界。最近，溫總特意到上海作了一番考察了解，決定將公司未來發(fā)展的希望點，放到上海這個國際大都市，建立一張更大的營銷網(wǎng)絡(luò)，做更大的生意。為了成就這一宏圖，匯豐公司正在抓緊“人才工程”建設(shè)。生意是靠人去做的，強大的營銷網(wǎng)絡(luò)也是靠人去編織的。為此，匯豐公司正在不分地域地廣納人才，以期實現(xiàn)第三次飛躍。

　　令我十分意外的是，在眾多要求我和雜志社介紹匯豐公司作產(chǎn)品代理的來電來函中，另有3家發(fā)出了不同的信息，由要求產(chǎn)品代理發(fā)展到創(chuàng)建一家像匯豐公司這樣的專業(yè)營銷公司。因為他們從匯豐公司，從溫慶身上看到了自己的前途。貴州貴陽三位有志青年原來與匯豐聯(lián)絡(luò)時，也僅希望匯豐代理他們廠的礦泉茶，經(jīng)過多次接洽后，他們忽然冒出一個大膽的想法；在90年代的今天、有理想有抱負的他們，為何不能在貴陽也創(chuàng)辦一家像匯豐公司這樣的營銷公司呢?于是他們在很短的時間內(nèi)籌集資金，辦理各種必備手續(xù)，準(zhǔn)備從頭做起。在邀請我掘任顧問的同時，迫切地希望我繪他們牽線搭橋去臺肥向匯豐公司學(xué)習(xí)。那種渴望，那種緊迫感，實令我感動不已。同樣， 廣西一家年初才成立的專業(yè)營銷公司，也改變了成立時的初衷、決心從建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)做起。在向我表達了強烈的學(xué)習(xí)愿望的同時，也希望能幫助指導(dǎo)他們走一條像匯豐公司這樣的成功之路。面對這種奮斗向上的精神，面對這種追求成功的渴望，我沒有忘記告訴他們一句、匯豐公司是化了五年時間才建立起這張強大的營銷網(wǎng)絡(luò)的，個中的失敗、彎路與汗水淚水只有他們自己知道。今天；當(dāng)你們在營銷的道路上跨出這—步時，你們是否想過能承受多少失敗?

　　營銷，你的魅力在網(wǎng)絡(luò)!

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