張學(xué)禮 老師
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1996年3月，絲寶集團(tuán)舒蕾洗發(fā)水隆重上市。借助成功的戰(zhàn)術(shù)運用，97年舒蕾洗發(fā)水已經(jīng)在全國重點商場排列第七位，98，99年更進(jìn)一步提升到第三名，2000年8月舒蕾洗發(fā)水成功地進(jìn)入全國市場排名第二位，單一品牌市場占有率超過15，單一品牌市場銷售額達(dá)15億元人民幣，從而直接形成了對寶潔公司飄柔洗發(fā)水...
王傳才 161查看全文
風(fēng)影是絲寶集團(tuán)于2000年推出的又一洗發(fā)水品牌，也是絲寶集團(tuán)邁向多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的重要步驟。風(fēng)影針對的是“專業(yè)去屑”細(xì)分市場，形象定位于“新一代，時尚潮流”。相對于絲寶集團(tuán)舒蕾品牌而言，風(fēng)影少了探索的痕跡，其品牌手段在一開始便顯得十分嫻熟，表現(xiàn)了絲寶集團(tuán)在品牌打造上開始走向成熟。從風(fēng)影選擇了兩個品...
王傳才 141查看全文
2002年1月11日，茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠與廣州長壽村飲品（連鎖）有限公司共同合資成立天源長壽村（廣東）酒業(yè)有限公司。廣東長壽村以現(xiàn)金5100萬元入股，控股51，而茅臺鎮(zhèn)國寶酒廠總經(jīng)理梁明鋒以酒廠實物入股49，共同出品“長壽村”酒。筆者本來認(rèn)為這是白酒業(yè)天作地合的一次合作，但2002年7月26日的贏周刊...
王傳才 318查看全文
舒蕾是絲寶集團(tuán)的洗滌用品品牌之一，形象定位于“突破，健康，潮流”，以“卓越品質(zhì)和全新概念贏得市場”是舒蕾護(hù)理洗發(fā)露不懈的追求，舒蕾護(hù)理洗發(fā)露已于1996年上市后，以“頭發(fā)頭皮雙重護(hù)理”的概念令消費者耳目一新迅速成為中國洗發(fā)水市場的一流品牌。目前舒蕾品牌洗發(fā)水有柔順亮麗，柔順倍潤，滋養(yǎng)去屑，調(diào)理去...
王傳才 162查看全文
兼談家電品牌塑造的成敗得失 我十一年的從業(yè)生涯中有七個年頭與品牌息息相關(guān)。三年的市場部經(jīng)理、總監(jiān)的職業(yè)生涯使我有機(jī)會系統(tǒng)地接受來自國際廣告公司與本土4A公司的品牌啟蒙教育，在不完全經(jīng)濟(jì)條件下操作著中國式的品牌建設(shè)，而四年的本土4A廣告公司的從業(yè)迫使我必須將品牌作為自已終身職業(yè)，于是總結(jié)、歸納、回望...
王傳才 273查看全文
是什幺讓消費者對品牌情有獨鐘？是什幺讓企業(yè)主(品牌擁有人)對自己的品牌一往情深？擁有一個令人情不自禁的品牌，也可以為你創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，信嗎？現(xiàn)代的營銷環(huán)境里，要拷貝一項新產(chǎn)品或服務(wù)實在太容易了，但模仿來的競爭優(yōu)勢卻是短暫、脆弱的。能讓品牌從擁擠混亂的競爭中脫穎而出，消費者或企業(yè)主的感情模式也許是關(guān)鍵，...
葉正綱 163查看全文
對大多數(shù)的小公司來說，當(dāng)他們聽到“品牌化”的字眼時，或當(dāng)你告訴他們，并不需要像大企業(yè)那般撒下大把鈔票即能建立一個好品牌時，他們臉上露出的，大抵都是又愛又恨的困惑表情，愛的是不需花大錢，恨的是“真的行嗎”？一方面他們內(nèi)心并不希望自己的品牌就此默默無聞而終，另一方面又擔(dān)心這筆預(yù)算砸下去是否值得。不管何種...
葉正綱 163查看全文
“你好?！薄澳愫?！我找×××。”“你找誰？×××？”“你不是×××？”“不是?！薄安皇恰痢痢?，你為什么要接電話?！薄 ∥翌D時無語，居然如此荒唐！ “不是×××，你為什么要接電話?！币粫r間我還真的想不出“對方”具備怎樣的“心理素質(zhì)”才能說出這句話——居然能理直氣壯地把責(zé)任推得這么干凈，仿佛真的是我錯...
謝付亮 174查看全文
一天中午，公司同事一塊去附近一家小餐館就餐。同事點了一道韭黃炒蛋。吃第一口時，我便隱約覺得韭菜味道有點兒不對勁，似乎有點“餿”，但還是不能肯定。因此，我沒有說什么，繼續(xù)努力“工作”。第二口時，“餿”的感覺仿佛又消失了，但第三口似乎又有了。我開始懷疑是不是自己感覺不對，而不是韭黃有問題。但是心里仍然存...
謝付亮 484查看全文
很多民企發(fā)展到一定程度，尤其是初具規(guī)模的時候，出于種種原因，老板就很難聽到真話了。這是一個非常危險的狀態(tài)，因為企業(yè)要繼續(xù)做大做強，就必須通過“聽真話”來全面了解企業(yè)的實際情況，然后依據(jù)企業(yè)實際情況對相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)整。有鑒于此，筆者在此想談一談這種危險狀態(tài)的成因，以及如何才能培育“講真話”的...
謝付亮 190查看全文
如今，招商廣告對于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會選擇做招商廣告。一方面可以盡快拓展市場，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：“企業(yè)所投放的廣告費總有一半是浪...
謝付亮 164查看全文
近兩年，中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的幾大現(xiàn)象似乎讓人百思不得其解?！ ‖F(xiàn)象一：60％的企業(yè)虧損，20％勉強維持生計，15％微利，只有5在穩(wěn)步增長； 現(xiàn)象二：近四年銷售額快速有效發(fā)展且突破10億元大關(guān)的都不是強勢生產(chǎn)廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強勢推廣商。如小糊涂仙、金六福和瀏陽河； 現(xiàn)象三：跨行強...
鄭新濤 398查看全文
筆者通過實地考察及其它方式的綜合市場調(diào)查分析,僅成此文,獻(xiàn)給那些想搶灘擁有著大陸八分之一白酒市場容量的臺灣省的大陸白酒企業(yè)們 一、市場環(huán)境 A、自然環(huán)境：臺灣省位于我國東南海面上，西隔臺灣海峽與福建省相望，東臨太平洋?，F(xiàn)設(shè)7市、16縣，全省面積3.6萬平方千米，人口2300萬。有漢、高山等...
鄭新濤 522查看全文
“人頭馬”這匹占著全世界高檔白蘭地酒銷量的50％、其中80％都銷往國外的“頭馬”，又是如何在中國高檔白蘭地市場上一直穩(wěn)坐頭把交椅、并占據(jù)著20％市場份額的？面對市場績效飄呼不定、資本重組、可持續(xù)擴(kuò)張乏力的眾多國內(nèi)酒品牌，從洋酒“人頭馬”在中國市場上成功的營銷策略里也許會得到些啟發(fā)！一、市場定性與...
鄭新濤 431查看全文
“作終端找死，不作終端等死”這句話常常是近幾年不成功的酒類企業(yè)們發(fā)出的共同哀怨，稍有現(xiàn)代營銷意識的人都意識到了通路力營銷是酒類成功營銷的關(guān)鍵。但在實際推廣中，仍有不少貴府酒、赤水河酒們懷著強勢廣告或炒作仍能使一個品牌成功的幻想鋌而走險，結(jié)果只能是秦池暴斃現(xiàn)象的另一種翻版。也許這些企業(yè)被金六福、瀏...
鄭新濤 170查看全文
筆者對1997年以來所認(rèn)識的酒類經(jīng)銷商的生存和發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行概率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：1997年起家曾富起來過的經(jīng)銷商，目前95已無法聯(lián)系上，通過其它關(guān)系對這95進(jìn)行了解的綜合結(jié)果是：60已不再作酒類經(jīng)銷商，且經(jīng)濟(jì)狀況也不如當(dāng)年；30雖還在作酒類銷售，但卻朝不保夕，似乎已是無法換回的“壯士暮年”；7雖昔日輝...
鄭新濤 202查看全文
5000萬元人民幣，對于眾多尚未達(dá)到或已經(jīng)突破的中國中小型白酒企業(yè)來說，無疑是一個神秘的數(shù)字門檻。年銷售額3000萬元以內(nèi)，資金流顯得非常緊張，超過3000萬元，企業(yè)就象過了磨合期的新車開起來可以放開膽子了。3000萬元與5000萬之間只有2000元萬的空間，然而苦苦的努力，老是很難邁過這條線。...
鄭新濤 333查看全文
公元一九九八年十月 國酒茅臺兼并距之50公里的習(xí)酒公司 醬香茅臺濃香戰(zhàn)略？ 在人們的疑惑和猜測中 茅臺白酒濃香戰(zhàn)略品牌的習(xí)酒公司以堅定不移的步伐和務(wù)實創(chuàng)新的膽識打造著令行業(yè)震驚和注目的商界長城 縱觀中國近二十年的白酒營銷史，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝營銷的時代已經(jīng)結(jié)束。...
鄭新濤 261查看全文
任何事物最終的結(jié)果都來自一個積累的過程，酒類營銷也不例外?？v觀中國十幾年來的酒類市場，在二、三年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實在不少，但能夠保持可持續(xù)性增長的品牌幾乎沒有一個超過五年。在中國已加入了WTO的今天，對于眾多想長期躋身于國際市場的任何酒類品牌，研究在國際酒類市場上經(jīng)久不衰的酒類...
鄭新濤 251查看全文
對于中國最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來說，在1997年以來的行業(yè)市場容量持續(xù)萎縮和供絕對大于求的激烈競爭中，60以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營銷思維的困惑中，對注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來得是如此的...
鄭新濤 216查看全文
無論你攻打或是守衛(wèi)什么類型的市場，不論你采用什么樣的方法或策略攻打或守衛(wèi)，作為酒類企業(yè)首先要遵守以下九項營銷法則。法則，規(guī)律也?！ ∫?、三四律攻守總法則 在一個有序的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕對不會超過三個。其中，最大競爭者的市場份額不會超過最小者的四倍，也就是說，最小競爭者的市場...
鄭新濤 276查看全文
系列專題：營銷人在路上一、人性品牌與品牌人性 人類社會中的一切消費品，包括被飼養(yǎng)的動物的消費品，歸根結(jié)蒂，最終都是人的消費。人類消費的第一和最大的動力源是需求。為了獲得基本的生存機(jī)會，追求為了生存所需的一切，都是無需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的內(nèi)容和容量，形成了客觀的需求市場。對于...
鄭新濤 408查看全文
一、陽光談判 所謂陽光談判，就是廠家營銷人員在曲線攻關(guān)中由被動拜訪變主動約見，而約見的目的實際上就是談判。在談判的過程中，營銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說話藝術(shù)、內(nèi)容表達(dá)等方面回避人性陰暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達(dá)成合諧，從而使雙方懷著同樣的理想邁向市場的輝煌。那么，營銷人員就要注意： ...
鄭新濤 237查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷人性不同于人性營銷。營銷人性是利用人性的弱點和啟發(fā)人性的優(yōu)點從而達(dá)到有效營銷的目的；人性營銷是人類個體順乎潛在的自我需要，利用明顯的或十分隱蔽的表象和手段從而達(dá)到獲取的目的。人性營銷是人性的兩面性和綜合性的社會性體現(xiàn)；營銷人性是以商業(yè)經(jīng)營為目的對人性的利用、疏導(dǎo)和控制。...
鄭新濤 200查看全文
本篇所指的終端市場，指的是品牌市場而非游擊市場。所謂品牌市場，就是廠商有計劃有目的有規(guī)模投入的市場；所謂游擊市場，就是廠商不給以有計劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場。 一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 全民皆兵式的長期全面覆蓋，針對本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行...
鄭新濤 266查看全文
系列專題：營銷人在路上 在一個企業(yè)人格較健全的環(huán)境中，“壞人”可能會變成“好人”，而在一個企業(yè)人格扭曲變形的環(huán)境中，“好人”會變成“壞人”。大多數(shù)人進(jìn)入企業(yè)的動機(jī)和初衷都是積極的。同樣的人才為什么在有的企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有的企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國傳統(tǒng)的酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來的行業(yè)...
鄭新濤 196查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤及對策 無論何種企業(yè)，要想擁有自己的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點。而增強經(jīng)濟(jì)力的支點就是整個企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品，也就是這個企業(yè)的主導(dǎo)品牌。酒類企業(yè)亦然。沒有主導(dǎo)品牌的酒類企業(yè)，無論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個沒有脊...
鄭新濤 311查看全文
中國的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風(fēng)光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問題；體制問題；人才問題；不能適應(yīng)市場新一輪的競爭的問題等，但這些企業(yè)為什么沒有提前作...
鄭新濤 293查看全文
區(qū)域市場的陣地戰(zhàn)營銷已成為中國酒類企業(yè)新世紀(jì)營銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒有成功的陣地戰(zhàn)作平臺，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機(jī)密和可讀性的前提下，筆者對實際案例作了更動，望各位讀者諒...