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渠道策略是營銷組合中的一個主要部分，渠道策略和推廣策略的演繹組合基本主宰了營銷模式的變幻創(chuàng)新。在制定渠道策略時，最讓廠家困惑的是如何保證渠道成員的忠誠度、協(xié)調(diào)性、資信度、和自身的運作能力，特別是推廣新產(chǎn)品的能力。在這種背景下廠商往往按捺不住自建渠道的沖動，但是自建渠道隨之帶來的高成本高風險和管理...
樽糧 239查看全文
品牌是一種無形資產(chǎn)，它的價值有時超越有形的廠房和生產(chǎn)設備。實施名牌戰(zhàn)略曾經(jīng)一度是本土企業(yè)爭相追逐的企業(yè)目標，但是由于缺乏對品牌理論的深入學習和長期實踐，在品牌運作過程中出現(xiàn)了眾多的低級錯誤，許多中小企業(yè)不僅沒有從中得到利益，反而因為盲目行動傷了元氣；而一些早期品牌運作成功的企業(yè)，由于缺乏科學的品...
樽糧 112查看全文
營銷案例： A公司是浙江省溫州地區(qū)的一家水處理研發(fā)型企業(yè)，中等規(guī)模，公司老板是高級工程師出身，對技術創(chuàng)新非常重視，有著強大的研發(fā)隊伍，目前已擁有16個國家專利技術或產(chǎn)品。由于目前省內(nèi)同類企業(yè)很多都是相互抄襲技術，普遍停留在做裝配等低端工作，A公司靠不間斷的技術研發(fā)，在業(yè)界的知名度很高?！ ∫?..
樽糧 151查看全文
1955年誕生的麥當勞連鎖快餐機構(gòu)，至今已發(fā)展成為在世界范圍內(nèi)擁有30000家分店的跨國公司。麥當勞是餐飲行業(yè)的世界第一品牌，年初，由國際著名品牌研究機構(gòu)世界品牌實驗室推出的2003年世界最有影響力品牌100強中，麥當勞名列第二位。 麥當勞的成功緣于它的創(chuàng)始人創(chuàng)造了一種適應時代要求的商業(yè)模式，...
樽糧 122查看全文
產(chǎn)品代理制是醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的一種經(jīng)營形式，通過代理制中小型制造企業(yè)能夠利用社會資源實現(xiàn)勞動價值的轉(zhuǎn)化，在激烈的競爭環(huán)境中得到生存發(fā)展；而代理商通過代理形式獲得了可供市場操作的產(chǎn)品，可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長，實現(xiàn)財富積累的目的。隨著醫(yī)藥市場競爭環(huán)境的惡化，代理商的經(jīng)營難度越來越大，身邊眾多敗走...
樽糧 118查看全文
隨著國家宏觀調(diào)控措施的不斷實施，農(nóng)民的收入迅速增長，同時對家電的需求也可望出現(xiàn)爆發(fā)性激增。而面對農(nóng)村市場的突然增長，家電企業(yè)在驚喜之余，更應該沉著冷靜，迅速調(diào)整營銷策略，把握這難得的歷史機遇?！ ∞r(nóng)村市場就這樣敞開了大門 根據(jù)分析，國家近期以解決三農(nóng)問題為核心的宏觀調(diào)控政策，每年將為農(nóng)民直接...
樽糧 157查看全文
于1955年誕生的麥當勞餐飲連鎖機構(gòu)建立了世界上最為成功的商業(yè)模式之一，其在全世界共擁有30000多家分店。麥當勞在世界500強中名列366位，在最近一權(quán)威品牌研究機構(gòu)的調(diào)查中，麥當勞在世界品牌100強中名列第二位，僅次于可口可樂。麥當勞一度被人們信奉為餐飲業(yè)的精神領袖，杰出的品牌運作大師，并把...
樽糧 298查看全文
渠道走捷徑，可采快速崛起 在品牌林立的化妝品市場，可采可謂近年闖出的一匹黑馬，可采能夠有今天的成就，不能不歸功于渠道戰(zhàn)略。 和很多剛剛涉足注重概念傳播和品牌推廣的化妝品和保健品企業(yè)一樣，四川可采實業(yè)公司最初的經(jīng)營情況乏善可陳，即使產(chǎn)品本身和包裝、價格與同類產(chǎn)品比無任何特色，更無優(yōu)勢可言。幸...
樽糧 136查看全文
格力和國美，一個是連續(xù)九年空調(diào)行銷售排行第一、去年銷售額高達一百多億的龍頭，一個是擁有150多家門店的家電連鎖的老大，在2004年3月，兩個重量級對手的沖突由局部蔓延到全國，引起了廣泛的關注。對于沖突的結(jié)果人們有不同的預測，不管是認為格力模式陳舊必將失去未來，還是認為二者分久必合，還會破鏡重圓，...
樽糧 433查看全文
渠道策略是4P營銷理論中的一個重要組成部分，在市場競爭趨向白熱化的當今時代，渠道對于企業(yè)產(chǎn)品的營銷至管重要，所以有人宣稱得渠道者得天下。中小企業(yè)將新產(chǎn)品導入市場時，由于產(chǎn)品沒有知名度更沒有品牌影響力，加之缺乏健全高效的渠道網(wǎng)絡，如果采用常規(guī)策略產(chǎn)品難于很快打開市場。而中小企業(yè)由于財力有限，本身迫...
樽糧 130查看全文
可采，創(chuàng)造了快速崛起的奇跡 在品牌林立的化妝品市場，可采可謂近年闖出的一匹黑馬，可采能夠有今天的成就，不能不說有點偶然。 1998年，已搏擊商海多年的商人馬俊開始尋找超越從前、更有遠景的商業(yè)方式。經(jīng)過長時間的思索和選擇，他選定了眼貼膜這樣一個新概念產(chǎn)品。于是在當年，馬俊成立了四川可采實業(yè)公司。短...
樽糧 348查看全文
中國人的聰明是舉世公認的，借鑒吸收并創(chuàng)新發(fā)展是我們歷來引以自豪的優(yōu)勢。2002年，就有幾個聰明人創(chuàng)辦了“平價藥房”，平價藥房一經(jīng)出現(xiàn)就引起了群眾的歡呼和媒體的強烈關注，當然還有業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑甚至非議。一年多過去了，平價藥房的掌門人們有的激流勇退登岸而去，有的癡心不改變本加厲。平價藥房往往在開業(yè)之...
樽糧 100查看全文
2000年11月，國家藥監(jiān)局發(fā)布緊急通知，要求停止銷售內(nèi)含PPA的感冒藥物，并同時公布了內(nèi)含PPA成份的藥物名單。據(jù)稱，長期服用PPA會對人體產(chǎn)生嚴重的副作用，這一禁令的實施幾乎和國外是同步的，顯示了國家藥品監(jiān)管的強大力度。PPA事件舉國關注，業(yè)界一片驚嘆，有人興高采烈，有人痛不欲生。此次事件中...
樽糧 407查看全文
近兩年來，腦白金的名稱可以說家喻戶曉，無論是從報紙還是電視，都以各種方式?jīng)_擊人們的視聽，腦白金成了一個出現(xiàn)頻率比較高的詞匯。腦白金的生產(chǎn)廠家健特（英文GIANGT巨人的音譯）公司和原來的巨人集團實際實際上是一家，腦白金的成功標志著巨人集團的重新崛起。腦白金去年銷售達8.01億，今年上半年完成銷售...
樽糧 238查看全文
提起三株公司不知道的人可能不會很多，三株公司曾經(jīng)以它獨特的營銷模式，空前的宣傳力度，以及中西合壁式的企業(yè)文化，成為二十世紀末中國醫(yī)藥經(jīng)濟界的一道獨特景觀，在九五值九六年，在保健品市場整體萎縮的大環(huán)境下，三株公司逆勢而上，發(fā)展達到頂峰，九六年集團銷售額達到四十億（一說八十億，其中包括了集團內(nèi)部結(jié)算...
樽糧 182查看全文
在中國，危機管理已日益成為時髦的話題。然而令人匪夷所思的是，我們始終難以擺脫執(zhí)行層面上理論與實踐嚴重脫節(jié)的尷尬處境。2004年初，作為重慶三大“名片”之一的重慶火鍋因“石蠟底料”事件再次深陷危機旋渦，然而有關部門相應的危機公關卻極有可能引發(fā)嚴重的公關危機。因而對這一事件進行追蹤分析而非事后諸葛亮...
趙波 517查看全文
一個真實的故事所引起的話題 曾聽出版社的朋友給我講過這樣一個真實的故事，一位投身于保險銷售的青年人在業(yè)務拓展上屢屢受挫之后，無奈之下退而寫起了有關保險銷售的文章與書，誰也沒有想到的是其中一本有關保險銷售技巧的書在業(yè)界頗為暢銷，這位青年人一炮而紅，名利雙收——自然各種培訓授課邀請接踵紛來，青年...
趙波 268查看全文
那位神秘老者像是約好了時間似的又如約而來?；旧厦刻於脊忸欉@家五星級酒店的咖啡廳，咖啡廳里工作的每一個員工又都認識他，因為他有一個特點，就是從不在小桌就坐，而總是一人獨占大臺，所點的只是一杯咖啡，有時外加很少的點心，數(shù)年如一日?！ ∵@個特點還不是能夠讓員工們深記在心的最重要的一點，重要的是對于五...
趙波 266查看全文
美麗的戰(zhàn)略可以依靠想象力產(chǎn)生，卻無法依靠想象力生存——上篇 反思：PC家電化與家電PC化 PC家電化潮流 2003年4月21日，聯(lián)想集團重拳出擊，在全國市場隆重推出瘦身“雙模式”電腦——天驕S系列。這款全球最薄的“雙模式”電腦，厚度僅為11cm，整機體積較普通機型1/2還要偏小，內(nèi)藏式數(shù)碼按鍵...
趙波 213查看全文
我國一家著名的五星級酒店曾有這樣一個使其引以為傲、視為經(jīng)典的服務案例：曾經(jīng)有一位不知從何而來的神秘老者，基本上每天都光顧酒店的咖啡廳（餐廳），然而老者從不在小桌就坐，而總是一人獨占大臺，所點只是一杯咖啡，有時外加很少的點心。數(shù)年如一日，直至某日神秘離去。我們知道，對于五星級酒店而言，其服務規(guī)范要...
趙波 137查看全文
所謂技術壁壘，通俗說來，就是商品或者服務的進口國通過制訂技術法規(guī)以及技術標準，對外來產(chǎn)品以及服務從技術層面樹立的一道無形的高墻。由于技術壁壘主要側(cè)重在質(zhì)量認證（合格評定）、環(huán)保認證、安全認證、檢驗程序和檢驗手續(xù)、計量單位制、包裝、標志標簽、條碼等技術性措施，因而它具有合理、靈活、隱蔽、復雜和廣泛...
趙波 149查看全文
《智囊》9期、10期企業(yè)咨詢臺分別有一篇關于桶裝水的文章。筆者無意評判方案的優(yōu)劣，只是突發(fā)奇想：如果我們與方案建議反其道而行之，會怎么樣？ 對于五糧液礦泉水，就是沿用五糧液的老名，就是讓飲者產(chǎn)生水“有酒味”的極其夸張的想象通道（我們相信大眾的智商），須知正是這水才釀造出了天下聞名的五糧液，我們...
趙波 148查看全文
人力資源管理本來是涵蓋眾多學科、最為精深的管理領域，然而在中國，在人力資源方面卻最容易成家成名。因為這個領域似乎有著太多的固定模式可循，譬如薪酬設計、績效考核、員工持股及股票期權(quán)設計、組織結(jié)構(gòu)設計等可以找到眾多的現(xiàn)成方案參考，并且似乎可以將人力資源單獨分列出來，從而有效回避企業(yè)經(jīng)營管理面臨的現(xiàn)實...
趙波 151查看全文
一、中國戰(zhàn)區(qū)分析 今年四月，一篇幾百字的小小文章《莫忽視微波爐的危害》就讓五六月份國內(nèi)微波爐市場銷售比去年同期下降了40，逼迫格蘭仕不得不進京辟謠。我們且不論文章最終出處及是否惡意，甚至于這篇文章是否有科學根據(jù)，單是這種結(jié)果就表明了國內(nèi)微波爐市場是多么的脆弱。微波爐進入中國市場已經(jīng)至少10年以上—...
趙波 146查看全文
商場如戰(zhàn)場。區(qū)域市場如同一個個戰(zhàn)略要地，有效占領一個個區(qū)域市場，企業(yè)才可能以燎原之勢蔓延全國市場。面對競爭激烈的市場環(huán)境，只有打一場又一場系統(tǒng)、全面的營銷戰(zhàn)役，才會真正地奠定起產(chǎn)品不可撼搖的市場地位。而每一場營銷戰(zhàn)役的成功關鍵在于事先擬定出優(yōu)秀的作戰(zhàn)方案，即區(qū)域營銷推廣方案。對于區(qū)域負責人如果沒...
孟怡昭 131查看全文
促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展。 很多企業(yè)陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往...
孟怡昭 150查看全文
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，...
孟怡昭 161查看全文
渠道間沖突是大多數(shù)廠家或區(qū)域代理商經(jīng)常遇到的問題，為此很多商家付出沉痛的代價，甚至被迫退出市場。渠道沖突的根本原因在于利益分配體系。渠道間產(chǎn)生沖突往往在最初渠道設計、價格體系擬訂、返利激勵政策擬制的時候就已經(jīng)埋下隱患，導致后來價格體系混亂、沖竄貨嚴重、分銷商信心下降等現(xiàn)象的出現(xiàn)。區(qū)域代理商只有規(guī)...
孟怡昭 429查看全文
國內(nèi)中小企業(yè)只要清醒地了解市場競爭激烈程度、國內(nèi)外行業(yè)巨頭的雄厚實力，就一定會看到自身與之深刻的差距，任何短暫的成績、榮譽等等都不值得驕傲和自賞。唯一值得欣慰的就是作為后起之秀的國內(nèi)中小企業(yè)所具有的后發(fā)優(yōu)勢，在于要創(chuàng)造自身獨特的企業(yè)文化。而企業(yè)間的競爭最終表現(xiàn)在具有強大再生力量的企業(yè)文化，這是競...