胡遲 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：國(guó)企混改、薪酬改革、三項(xiàng)制度、員工持股、國(guó)有企業(yè)公司治理、國(guó)企黨建、兩類公司、對(duì)標(biāo)世界一流
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企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來(lái)，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯(cuò)亂。你沒(méi)把一家企業(yè)當(dāng)成對(duì)手，可...
葉敦明 227查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個(gè)FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時(shí)間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對(duì)將要購(gòu)買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)E，最直接的辦法就是開(kāi)設(shè)類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽(yáng)...
葉敦明 177查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場(chǎng)營(yíng)銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長(zhǎng)。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)的舞步就可能踩錯(cuò)了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢(mèng)方醒。過(guò)去的錯(cuò)誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對(duì)...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 133查看全文
從向大炮的博客營(yíng)銷、到斷臂事件的危機(jī)公關(guān)，再到搶險(xiǎn)救災(zāi)的事件營(yíng)銷、6S店的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實(shí)實(shí)之間，震動(dòng)了行業(yè)、娛樂(lè)了公眾、實(shí)惠了自己。傻大笨粗的工程機(jī)械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個(gè)后來(lái)居上的三一重工，若是不玩點(diǎn)另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 128查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎(jiǎng)最佳男主角。線人，是港片中常見(jiàn)的一種角色，他們或主動(dòng)跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關(guān)系。據(jù)說(shuō)，香港警方每年的線人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營(yíng)...
葉敦明 129查看全文
第三，咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。而專業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國(guó)咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識(shí)體系，是咨詢公司對(duì)外傳播的價(jià)值點(diǎn)?？陀^地說(shuō)，除了應(yīng)付客戶服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專門(mén)人員長(zhǎng)期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 144查看全文
管理咨詢屬于典型的服務(wù)業(yè)，服務(wù)過(guò)程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導(dǎo)要素。管理咨詢這個(gè)舶來(lái)品，本意是讓管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)多年之后，與中國(guó)式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅(jiān)持自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，口味上照顧國(guó)人的個(gè)性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時(shí)，在加工處理上...
葉敦明 139查看全文
國(guó)內(nèi)企業(yè)到底有沒(méi)有戰(zhàn)略呢？這是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的話題。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)30年的高速增長(zhǎng)，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機(jī)會(huì)和消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國(guó)企，客戶需求偏好又愈加變化無(wú)常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯(cuò)了位置，往日的生財(cái)之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 144查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語(yǔ)，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個(gè)廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因?yàn)橛辛死硐?、有了偶像，?dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 144查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對(duì)稱。幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍，要面對(duì)三十多個(gè)省、600多個(gè)城市的中國(guó)市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門(mén)級(jí)...
葉敦明 142查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來(lái)發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場(chǎng)上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒(méi)有看清高科技工業(yè)品的市場(chǎng)發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢(mèng)想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場(chǎng)格局，卻...
葉敦明 142查看全文
汽車與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對(duì)于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開(kāi)始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開(kāi)創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開(kāi)業(yè)...
葉敦明 137查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動(dòng)化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費(fèi)用，都在幾百萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)的名師都請(qǐng)了個(gè)遍。很多老員工，同一個(gè)課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費(fèi)用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長(zhǎng)說(shuō)：這個(gè)很難評(píng)估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 130查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過(guò)程經(jīng)常發(fā)生“外行對(duì)外行”的場(chǎng)景。營(yíng)銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來(lái)，50個(gè)以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門(mén)或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對(duì)公司的營(yíng)銷管理層、銷...
葉敦明 127查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過(guò)于看重銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動(dòng)作。仿佛，工業(yè)品營(yíng)銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問(wèn)題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對(duì)于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說(shuō)的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 121查看全文
大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場(chǎng)同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專業(yè)...
葉敦明 167查看全文
如果說(shuō)FAB、FABE是銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營(yíng)銷的典型成果。這項(xiàng)號(hào)稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來(lái)，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對(duì)于銷售人員的耐心、說(shuō)服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作...
葉敦明 226查看全文
銷售技巧，始終是銷售人員津津樂(lè)道的話茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說(shuō)：葉老師，你能不能少寫(xiě)點(diǎn)理論，多介紹一些實(shí)戰(zhàn)銷售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷售人員，苦于技術(shù)、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來(lái)，最實(shí)在的就是“教會(huì)”他們?nèi)绾钨u的的更多、賣的更好。大道無(wú)形、大雪無(wú)痕...
葉敦明 161查看全文
廣告，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，是多么遙遠(yuǎn)的故事呀。舉凡中小工業(yè)品企業(yè)，若是你無(wú)意中提起廣告，就會(huì)橫遭眾多白眼。他們?cè)谘凵裰姓f(shuō)：嗨，哥們，你懂不懂工業(yè)品呀？別拿快消品營(yíng)銷的招式糊弄我。偏見(jiàn)，也許是一種無(wú)知吧。工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)詞是國(guó)人生硬翻譯過(guò)來(lái)。Industrial Marketing，本意是產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷，它...
葉敦明 144查看全文
營(yíng)銷是一種客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，需要工具和方法才能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是營(yíng)銷人士津津樂(lè)道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術(shù)。甚至，沒(méi)有好戰(zhàn)術(shù)，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機(jī)會(huì)主義仍然大行其道。這時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)往往決定戰(zhàn)略。營(yíng)銷工具千千萬(wàn)，經(jīng)...
葉敦明 156查看全文
春秋時(shí)代王室衰微，諸侯爭(zhēng)霸，諸子百家們便周游列國(guó)，為諸侯出謀劃策，在推銷自己的政治主張之際，獲取個(gè)人職位、金錢和名聲。而今，國(guó)內(nèi)改革開(kāi)發(fā)，大一統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)雖頑固不化，但畢竟大勢(shì)已去，企業(yè)成了經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢師們，或挾洋自重，或本土獨(dú)創(chuàng)，紛紛找尋與服務(wù)自己的盟主。諸子百家，真...
葉敦明 136查看全文
晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營(yíng)苦惱。眾人也被感染了，平常里無(wú)人可訴的話，趕緊地倒出來(lái)吧。葉敦明覺(jué)得這是一個(gè)鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認(rèn)真地記錄下來(lái)，稍加整理和評(píng)點(diǎn)，以期與工業(yè)品營(yíng)銷界同仁共探討、同進(jìn)步。工業(yè)品企業(yè)雖說(shuō)是中國(guó)制造業(yè)的主流，但因細(xì)分行...
葉敦明 131查看全文
項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見(jiàn)方式。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長(zhǎng)線釣魚(yú)，漫長(zhǎng)的過(guò)程中，謀劃周密、步步為營(yíng)很重要。工業(yè)品銷售的周期相對(duì)較長(zhǎng)。在開(kāi)始的階段，銷售員、...
葉敦明 138查看全文
五重境界，是葉敦明對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷“進(jìn)化”階段的大致劃分。營(yíng)銷是一門(mén)技術(shù)，更是一種思想修煉。技術(shù)與思想的結(jié)合，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢師的必備。在《工業(yè)品營(yíng)銷的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強(qiáng)行剝離這兩個(gè)初級(jí)階段。而在工業(yè)品營(yíng)銷的春夏之交，我們期待著更高層次營(yíng)銷境界的到來(lái)。境界三：兼容并蓄，心靜致遠(yuǎn)是正...
葉敦明 140查看全文
在聰明人扎堆的營(yíng)銷圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營(yíng)銷，不少人都會(huì)為之一怔：工業(yè)品營(yíng)銷，干啥的？即使是一些號(hào)稱見(jiàn)多識(shí)廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時(shí)半會(huì)也反應(yīng)不過(guò)來(lái)：工業(yè)品營(yíng)銷，是跟我們有關(guān)系的嗎？如果一個(gè)人從事的工作，還需要向別人解釋，而且解釋起來(lái)怎有那么一點(diǎn)別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，就是這...
葉敦明 131查看全文
5月15日下午，聯(lián)縱智達(dá)的何總，召開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷人士座談會(huì)。從全國(guó)各地匯聚上海的營(yíng)銷英才們，各抒己見(jiàn)，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個(gè)營(yíng)銷人，背后都有一段精彩的故事。在國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，帶了不少誤解?！ ?..
葉敦明 325查看全文
若是有心人，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷界的幾個(gè)明顯問(wèn)題。第一，對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷很排斥，動(dòng)不動(dòng)就擺出一個(gè)井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費(fèi)品營(yíng)銷寶貴實(shí)踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷售導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對(duì)戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關(guān)系營(yíng)銷的風(fēng)氣還很濃。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸（上）》一文...
葉敦明 153查看全文
身處于工業(yè)品營(yíng)銷界多年了，常聽(tīng)到關(guān)于工業(yè)品與消費(fèi)品異同的爭(zhēng)論。中庸一些的同行，會(huì)悠悠地對(duì)你說(shuō)：工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷求同存異嘛。偏激一些的工業(yè)品營(yíng)銷同仁，則會(huì)高聲地說(shuō)：工業(yè)品營(yíng)銷，是非常獨(dú)特的，應(yīng)該與消費(fèi)品營(yíng)銷劃清界限。甚至，一位消費(fèi)品營(yíng)銷高手，葉敦明曾經(jīng)的戰(zhàn)友，一次很小心地問(wèn)我：你們工業(yè)品營(yíng)銷，到...