溝通與商務(wù)談判技巧

一、前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽(tīng) 說(shuō)）6．雙贏談判金三角二、談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)三、談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營(yíng)造良好的談判氛圍四、談判的開(kāi)始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個(gè)方面5．開(kāi)場(chǎng)呈述6．談判者應(yīng)考慮的因素：五、談判的價(jià)格階段1．誰(shuí)先報(bào)價(jià)2．如何處理3．怎樣報(bào)價(jià)4．原

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銀行高端客戶營(yíng)銷心理與溝通技巧

導(dǎo)論大話銀行營(yíng)銷講銀行高端客戶營(yíng)銷理念1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀2、客戶五級(jí)分類：正常、關(guān)注、次級(jí)，可疑、損失80/20營(yíng)銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)4、金融政策VS大客戶營(yíng)銷策略——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？第二講銀行高端客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析討論：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”1、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型2、銷售的四種力量（從行為動(dòng)機(jī)看銷售）發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題3、GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位瞄準(zhǔn)你的客戶群（找對(duì)關(guān)鍵人）銀

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銀行柜員主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升

第一部分現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷給銀行帶來(lái)的回報(bào)3、什么是服務(wù)營(yíng)銷4、服務(wù)營(yíng)銷的特性5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分柜員主動(dòng)營(yíng)銷角色認(rèn)知與修煉柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色1、服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立2、服務(wù)中顧問(wèn)及講師角色的重要性3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)柜員人員的五項(xiàng)能力修煉1.一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造2.一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧3.一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí)4.一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉5.一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)

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銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷策略培訓(xùn)

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始1.精確市場(chǎng)細(xì)分2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)銀行內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5)陌生拜訪法3.依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”4.依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球?qū)崙?zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）2.有效收集客戶資料3.繪制客戶關(guān)系地圖4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)1.公司客戶分層分級(jí)的

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目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行 內(nèi)訓(xùn)

部分：計(jì)劃擬定1、科學(xué)管理的精神2、什么是計(jì)劃3、計(jì)劃的種類4、計(jì)劃的特性5、制定有效計(jì)劃的步驟6、工作計(jì)劃流程7、計(jì)劃管理的過(guò)程8、制訂計(jì)劃的工具9、計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)10、工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化11、公司級(jí)目標(biāo)計(jì)劃－BSC平衡計(jì)分卡12、部門(mén)級(jí)目標(biāo)計(jì)劃－KPI13、個(gè)人計(jì)劃－推移圖表、甘特圖、計(jì)劃管制卡案例1：店面工作計(jì)劃的制訂與管理案例2：個(gè)人工作計(jì)劃的制訂與管理第二部分：什么是目標(biāo)管理1、目標(biāo)的重要性和種類2、目標(biāo)管理的作用3、目標(biāo)管理的工作流程案例：目標(biāo)管理的問(wèn)題判斷與分析4、目標(biāo)設(shè)定的五大原則(SMART)5、目標(biāo)設(shè)定的思考方向案例：目標(biāo)卡的制作與填寫(xiě)第三部分：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的

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銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)

一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售講師與采購(gòu)講師對(duì)抗的后果4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度案例1：依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷（某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析）二、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念2、面對(duì)面銷售技巧3、公開(kāi)演講技巧4、談判技巧5、顧問(wèn)型銷售技巧6、高層客戶銷售案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷案例剖析案例3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷案例剖析三、客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準(zhǔn)備1

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