銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:李鋒
講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★李鋒銀行營(yíng)銷(xiāo)工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷(xiāo)課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>
銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
一、市場(chǎng)細(xì)分,找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始
1.精確市場(chǎng)細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享
二、差異化營(yíng)銷(xiāo)——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)?……
1. 發(fā)展銷(xiāo)售教練(找到關(guān)鍵人)
2. 有效收集客戶(hù)資料
3. 繪制客戶(hù)關(guān)系地圖
4. 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
三、商業(yè)銀行公司客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)
1. 公司客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶(hù)分層分級(jí)管理
3. 潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶(hù)
2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶(hù)
3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶(hù)
4) 客戶(hù)歸屬
案例分析:某商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)分層分級(jí)案例講解
四、公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
目的:揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系,如何**與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶(hù)
3. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4. 客戶(hù)關(guān)系的提升
情景演練
五、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系與提高績(jī)效
1. 強(qiáng)化與深化客戶(hù)關(guān)系
2. 強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4. 總結(jié)與反思
李鋒老師的其它課程
一、【工作坊背景】問(wèn)題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問(wèn)題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析,如何解決?◆整村授信已經(jīng)開(kāi)展幾次了,耗時(shí)費(fèi)力無(wú)業(yè)績(jī),員工抵觸不愿意干怎么辦?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營(yíng)銷(xiāo)方式不同,如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?◆城區(qū)小微企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)如何挖掘?◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群,有什么好
講師:李鋒詳情
“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略——農(nóng)商行用信激活實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧【課程背景】問(wèn)題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問(wèn)題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析?◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒(méi)有更好的獲客活客方式?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營(yíng)銷(xiāo)方式不同,如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年
講師:李鋒詳情
增戶(hù)擴(kuò)面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:◆整村授信,空心村如何解決,如何用時(shí)間換空間?◆整村授信中如何提高用信率,實(shí)現(xiàn)“授用一體”?◆走千訪萬(wàn),如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶(hù)總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策反?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群,有什么好的
講師:李鋒詳情
社??ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶(hù)為立行之本,社??ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具;社??ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡(策反他行)、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走,有效幫助銀行降低負(fù)債成本,提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)維護(hù)和綜合營(yíng)銷(xiāo),已是當(dāng)務(wù)之急?。?!目前社保卡常見(jiàn)問(wèn)題:認(rèn)知不足、宣傳不夠:對(duì)社保卡好處及功能一知半解,或因宣傳不夠,很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性;休眠卡
講師:李鋒詳情
-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理,一是貫徹落實(shí)普惠金融要求,助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式;二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展,提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手;三是構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制,向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措;四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力,鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化管理
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擴(kuò)面強(qiáng)基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場(chǎng)深耕策略實(shí)戰(zhàn)班【課程背景】信貸營(yíng)銷(xiāo)中,您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑:?客戶(hù)經(jīng)理在城區(qū)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是“熟人營(yíng)銷(xiāo)”“掃街營(yíng)銷(xiāo)”,“熟人營(yíng)銷(xiāo)”資源有限,“掃街營(yíng)銷(xiāo)”效果不佳!如何破局??面對(duì)四大行普惠金融3.85低利率競(jìng)爭(zhēng),如何應(yīng)對(duì)??整村授信,空心村如何解決,如何用時(shí)間換空間??整村授信中如何提高用信率,實(shí)現(xiàn)“授信
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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本,低成本存款更是本中之本!當(dāng)前,銀行存款營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大痛點(diǎn):?環(huán)境惡劣:監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、抓手較少、整合無(wú)力—難!?費(fèi)用有限:禮品送送送,成本漲漲漲,“燒錢(qián)”換市場(chǎng)—苦!?任務(wù)繁重:時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累!?技能不足:少方法、缺技巧、沒(méi)套路、效果差—煩!?紅而不爆:大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過(guò)場(chǎng)!—痛!用費(fèi)用換
講師:李鋒詳情
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征:共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問(wèn)題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的?#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的?#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)(務(wù)實(shí))
講師:李鋒詳情
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 01.01
課程大綱: 章:營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì) 1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì) 2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí) 3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通技巧 1、各就各位-銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備 2、拜訪客戶(hù)(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶(hù)需求:觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 4、客戶(hù)利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化) 5、異議處理-排除隱憂(yōu) 6、
講師:李鋒詳情
課程大綱: 單元:新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售 一.快速變化的市場(chǎng) 二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問(wèn)題 四.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 五.不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 講授 案例研究 團(tuán)隊(duì)腦力激蕩 第二單元:高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 一.銷(xiāo)售心理與行為分析 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)
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