銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧

  培訓講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
    課程咨詢電話:

銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧詳細內容

銀行高端客戶營銷心理與溝通技巧

導 論 大話銀行營銷

**講  銀行高端客戶營銷理念

1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、客戶五級分類:正常、關注、次級,可疑、損失

80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、金融政策VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術?


 


 

第二講  銀行高端客戶購買心理分析

討論:

“三天不喝酒,存款就搬走”

“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”

1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

2、銷售的四種力量(從行為動機看銷售)

 發(fā)展關系 

 建立信任 

 引導需求 

 解決問題 

3、**GPN(目標、問題、需求)方法來實現(xiàn)差異化營銷

 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求

 客戶需求對應的不同銀行產品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 

 瞄準你的客戶群(找對關鍵人)

 銀行高端客戶消費心理分析

 目標客戶的公關切入口及產品結合點


 

第四講  從心理學看銀行高端客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導向的銷售心法

 確定客戶需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

 如何聽出話中話?

課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷

5、中國式客情關系管理(親近度,信任度,人情)

6、做關系的總體策略

 建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)

 做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)

 拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)

 用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)


 

第五講:銀行高端客戶溝通技巧 

1、高端客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑:有笑才有“效”

 看:先看才能“侃”

 聽:能聽才得“挺”

 問:會問才多“聞”

 說:巧說才顯“爍”

 換位重在“移情”

3、 高端客戶的性格分析與溝通 

 表現(xiàn)型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析


 


 


 


 

 

 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析,如何解決?◆整村授信已經開展幾次了,耗時費力無業(yè)績,員工抵觸不愿意干怎么辦?◆客群不同、產品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變?◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群,有什么好

 講師:李鋒詳情


“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略——農商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析?◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的獲客活客方式?◆客群不同、產品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變?◆如何發(fā)展外出務工客群、年

 講師:李鋒詳情


增戶擴面提質增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經常有這樣的遭遇和困惑:◆整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間?◆整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授用一體”?◆走千訪萬,如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉變?◆我行的產品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策反?◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群,有什么好的

 講師:李鋒詳情


社??ㄌ豳|增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本,社??ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具;社保卡如何實現(xiàn)“發(fā)卡(策反他行)、動卡、價值卡”三步走,有效幫助銀行降低負債成本,提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護和綜合營銷,已是當務之急?。?!目前社??ǔR妴栴}:認知不足、宣傳不夠:對社??ê锰幖肮δ芤恢虢?,或因宣傳不夠,很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性;休眠卡

 講師:李鋒詳情


-4762528575網格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網格化管理,一是貫徹落實普惠金融要求,助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式;二是推動轉型發(fā)展,提高服務“三農”和小微企業(yè)水平的有力抓手;三是構建以客戶為中心的營銷管理機制,向精細化管理轉變的重要舉措;四是提升“兩個市場”競爭能力,鞏固市場地位的重要手段。通過實施網格化管理

 講師:李鋒詳情


擴面強基提質增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中,您是否經常有這樣的難點與困惑:?客戶經理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”,“熟人營銷”資源有限,“掃街營銷”效果不佳!如何破局??面對四大行普惠金融3.85低利率競爭,如何應對??整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間??整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授信

 講師:李鋒詳情


一、【項目背景】存款是立行之本,低成本存款更是本中之本!當前,銀行存款營銷面臨的五大痛點:?環(huán)境惡劣:監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難!?費用有限:禮品送送送,成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦!?任務繁重:時間緊、任務重、指標多、人手缺—累!?技能不足:少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩!?紅而不爆:大會隆重、人心不動、搞形式、走過場!—痛!用費用換

 講師:李鋒詳情


一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征:共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習2、務實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的?#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的?#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊(務實)

 講師:李鋒詳情


課程大綱:  章:營銷人員基本素質  1、營銷人員必備素質  2、營銷人員必備知識  3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

 講師:李鋒詳情


課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場  二.高端客戶銷售的特點  三.高端客戶銷售的關鍵  發(fā)展關系  建立信任  引導需求  解決問題  四.客戶的購買環(huán)境  五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團隊腦力激蕩  第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會購

 講師:李鋒詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有