銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)
銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)
一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售講師與采購(gòu)講師對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1：依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷（某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析）
二、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開(kāi)演講技巧
4、談判技巧
5、顧問(wèn)型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷案例剖析
案例3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具
某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷案例剖析
三、客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
Ø 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析
案例5、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析
四、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶銷售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
案例6、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合
某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷案例剖析
五、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
Ø 產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
Ø 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
Ø 提出解決方案（FAB）；
Ø 捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
Ø 提出購(gòu)買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
Ø 客戶七種常見(jiàn)的抗拒類型；
Ø 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
Ø 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
Ø 解除抗拒點(diǎn)原則；
Ø 解除客戶抗拒的技巧；
Ø 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
Ø 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
Ø 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
Ø 為什么成交：
Ø 成交技巧及注意事項(xiàng)；
Ø 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；
六、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例7、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷
某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷案例剖析
七、中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
Ø 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
Ø 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
Ø 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
Ø 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
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講師：李鋒詳情
大客戶營(yíng)銷技巧 01.01
課程大綱： 章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì) 1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 2、營(yíng)銷人員必備知識(shí) 3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章：大客戶銷售中的溝通技巧 1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備 2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化） 5、異議處理－排除隱憂 6、
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