《低成本存款精準營銷工作坊》

一、【項目背景】 存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！ 當前，銀行存款營銷面臨的五大痛點： ? 環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！ ? 費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！ ? 任務繁重：時間緊 、任務重、 指標多、人手缺—累！ ? 技能不足：少方法、缺技巧 、沒套路 、效果差—煩！ ? 紅而不爆：大會隆重、人心不動 、搞形式、走過場！—痛！ 用費用換業(yè)績，看似短期引爆，但從長期來看無異于“飲鴆止渴”，難以為繼，發(fā)展低成本存款、構(gòu)建低成本存款營銷體系、儲備低成本存款客群規(guī)模已成為當務之急。

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金牌客戶經(jīng)理主動營銷技能提升

一、金牌客戶經(jīng)理的成功法門1、服務趨勢的轉(zhuǎn)變與需求2、服務的四種類型3、優(yōu)質(zhì)客戶服務的基本特征4、優(yōu)秀客戶服務人員的關(guān)鍵能力a、步步為贏b、因人而宜c、情景練習二、 慧眼識客戶1、相由心生、境由心造2、言如其人、字如其人3、舉手投足看性格4、表情是靈魂的鏡子5、眼睛是心靈的窗戶6、情景劇場三、專業(yè)的客戶性格分析1、把握人的四種基本性格類型2、衡量性格特征的兩把“尺子”3、性格組合的三種方式四、知面知心的客戶溝通1、性格傾向與銷售風格2、性格傾向與客戶理財習慣、投資理念a、情景演練：七天團隊旅游計劃3、左右逢緣----面向不同類型客戶黃金溝通法則a、態(tài)度表現(xiàn)與技巧應用b、把握溝通重點c、進行自我

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訴戰(zhàn)速決---高效客戶投訴處理技巧

章正確認識客戶投訴的意義1、投訴是金2、客戶投訴渠道3、1-10-100投訴公式4、客戶為什么不投訴？u不相信u不愿意u不知道u怕麻煩u怕報復5、零投訴可能嗎？第二章客戶投訴心理及投訴原因解析1、客戶緣何投訴（1）沒人關(guān)注（2）抱怨沒人聽（3）責任沒人聽（4）承諾沒兌現(xiàn)2、客戶投訴類型及難纏客戶應對技巧（1）喋喋不休的客戶（2）蠻不講理的客戶（3）無理要求的客戶（4）情緒激動的客戶（5）集體投訴的客戶3、客戶投訴的五個心理需求（1）求尊重（2）求發(fā)泄（3）求表現(xiàn)（4）求補償（5）求報復第三章客戶投訴應對流程及處理技巧提升　　1、了解客戶投訴期望的技巧　　2、投訴過程中的談判技巧　　3、投訴處理

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如何激發(fā)顧客購買沖動-—終端促銷策劃與執(zhí)行管理

　　部分　知識的準備　　公司知識　　產(chǎn)品知識　　促銷知識　　營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）　　促銷定義（什么是促銷？）　　促銷目的（促銷干什么？）　　促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預定目的？）　　促銷媒介（什么來進行促銷？）　　促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）　　促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）　　第二部分　零售終端促銷簡介　　什么是促銷？　　為什么促銷？　　常見認識誤區(qū)　　促銷一定要有促銷員？　　促銷就是推銷？　　促銷 =“打折”？　　促銷應該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？　　好產(chǎn)品是不用促銷的？　　促銷的4種方式　　

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鍛造超級店員：終端實戰(zhàn)銷售策略

　　部分　 職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1. 案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析　　2. 店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2. 店面銷售人員的基本禮儀（應該做的，不該做的）　　3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？　　4. 如何培養(yǎng)店面銷售人員的“親和力”特質(zhì)　　三、店面銷售人員員的基本意識及心態(tài)構(gòu)建　　1. 服務人員的角色定位　　2. 業(yè)績導向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)　

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如何激發(fā)顧客購買沖動 ——終端促銷策劃與執(zhí)行管理

　　–零售終端人員促銷優(yōu)缺點　　–零售終端人員促銷三要素　　–促銷用品的種類　　–促銷用品的3R　　–促銷員的作用　　–促銷員的定位　　–促銷主管的定位　　–促銷員的形象要求　　–促銷員工作流程　　–對客促銷過程　　發(fā)掘潛在客戶　　掌握促銷時機　　接近顧客　　了解需求　　分析顧客的類型　　促成成交　　第三部分　終端客戶分析　　–促銷的對象及目的　　新的顧客(Product Trial)　　第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)　　使用其他品牌的顧客(Brand Switch)　　–促銷對象的心理原理　　貪利原理　　比照原理　　回報原理　　趨同原理　　偏好原理　　關(guān)聯(lián)原理　　短

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