部分渠道管理篇一、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢運營商渠道問題現(xiàn)狀三大運營商的SWOT分析外國標桿運營商的渠道狀況3G發(fā)展的新趨勢和新格局三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比二、3G時代的渠道競爭策略渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R“全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求“全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略新型電信渠道價值鏈整合以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求三、渠道營銷綜合技能提升技巧渠道規(guī)劃渠道建設渠道培訓渠道溝通渠道管理第二部分營業(yè)廳管理篇1.營業(yè)廳管理者角色與職責作為一個營業(yè)廳的管理者，如何認知自己的角色定位，應該具備哪些職業(yè)素質(zhì)和要求，如何從管理的角度提升自身的職業(yè)素養(yǎng)，以及將面臨

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一、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢運營商渠道問題現(xiàn)狀四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突外國標桿運營商的渠道狀況3G發(fā)展的新趨勢和新格局三大運營商競爭態(tài)勢對比三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比二、3G時代的渠道競爭策略渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R“全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求“全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略新型電信渠道價值鏈整合以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求三、渠道營銷綜合技能提升技巧：3.1渠道規(guī)劃渠道三年規(guī)劃方法和步驟渠道信息發(fā)布21種方法渠道代理商評估標準協(xié)議簽定注意事項3.2渠道建設渠道高效建設的八技法：經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法3.3渠

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一、營銷觀念—以客戶為中心sup2;1、兩類思維的PK：蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷營銷的思維—以客戶為中心sup2;2、客戶心理大揭秘：個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣二、角色認知—明確角色才能出色1、明確自我角色－角色認知;2、合理分配時間－自我管理；3、塑造陽光心態(tài)－職業(yè)素養(yǎng)；業(yè)務人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚夢想、行動、堅持銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理4、五項能力修煉—技能提升一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧一個靈活思考的腦瓜子——服務營銷意識及技能一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及

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一、金牌客戶經(jīng)理的成功法門1、服務趨勢的轉(zhuǎn)變與需求2、服務的四種類型3、優(yōu)質(zhì)客戶服務的基本特征4、優(yōu)秀客戶服務人員的關鍵能力a、步步為贏b、因人而宜c、情景練習二、慧眼識客戶1、相由心生、境由心造2、言如其人、字如其人3、舉手投足看性格4、表情是靈魂的鏡子5、眼睛是心靈的窗戶6、情景劇場三、專業(yè)的客戶性格分析1、把握人的四種基本性格類型2、衡量性格特征的兩把“尺子”3、性格組合的三種方式四、知面知心的客戶溝通1、性格傾向與銷售風格2、性格傾向與客戶理財習慣、投資理念a、情景演練：七天團隊旅游計劃3、左右逢緣面向不同類型客戶黃金溝通法則a、態(tài)度表現(xiàn)與技巧應用b、把握溝通重點c、進行自我調(diào)整五、因

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一、流量經(jīng)營順勢而為1、語音業(yè)務下降的趨勢和移動互聯(lián)網(wǎng)流量增長的趨勢；2、未來通信行業(yè)業(yè)務模式和業(yè)務重點的變化方向；3、各運營商近期的發(fā)展策略及業(yè)務重心。二、流量經(jīng)營深度解析1、流量經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程；Oslash;流量經(jīng)營三大基石Oslash;流量經(jīng)營中的五個匹配2、流量經(jīng)營落實到一線層面就是要做好基礎客戶服務工作、擴大天翼3G智能手機用戶規(guī)模、培養(yǎng)客戶習慣；3、流量經(jīng)營重點：流量增長的動力來源于手機上網(wǎng)用戶，主要行為來自手機上網(wǎng)、下載、娛樂、應用更新及線上線下互動；4、流量經(jīng)營的方向Oslash;更深入的流量層次分類Oslash;流量的層次——向上突圍Oslash;流量異質(zhì)性4、社交網(wǎng)絡與

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部分全業(yè)務產(chǎn)品差異化精準營銷一、基于競爭對手的差異化精準營銷　　1、三大運營商的SWOT分析　　2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰(zhàn)術工具應用：SW工具演練　　3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習工具應用：標桿借鑒工具演練二、基于個性化客戶的差異化精準營銷　　1、營銷人員精準營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：　　　1）營銷人員在營銷前首先了解什么？　　　2）營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：　　　從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變從標準營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變從需求營銷到精準營銷的改變　　2、基于客戶需求的差異化精準營銷：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值——像魚一樣思考以用戶需求為導向的客戶利益的提煉尋找全業(yè)務產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通

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