512 快消品行業(yè)經(jīng)銷商管理

透過經(jīng)銷商管理提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和售點(diǎn)執(zhí)行學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面了解不同的服務(wù)模式及其優(yōu)缺點(diǎn)； 了解選擇經(jīng)銷商服務(wù)的原則與建立雙贏合作關(guān)系的目標(biāo)； 學(xué)習(xí)選擇經(jīng)銷商要考慮的七個(gè)要素及如何通過評(píng)估選擇合適的經(jīng)銷商； 學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃及經(jīng)銷商管理原則； 了解如何為經(jīng)銷商配置產(chǎn)品和管理安全庫(kù)存； 學(xué)習(xí)如何設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域的覆蓋率目標(biāo)、銷售目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃； 學(xué)習(xí)如何對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行執(zhí)行管理和執(zhí)行評(píng)估。 培訓(xùn)對(duì)象：銷售/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主任等培訓(xùn)時(shí)間與方式：時(shí)間：2天方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研

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513 策略性談判

策略性談判學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解談判的概念及什么是雙贏談判 學(xué)習(xí)談判是過程：準(zhǔn)備、談判、簽約 掌握如何在談判準(zhǔn)備階段設(shè)定談判目標(biāo)、收集信息、準(zhǔn)備談判能力和預(yù)設(shè)談判策略 了解談判者的不同風(fēng)格 在談判中學(xué)會(huì)運(yùn)用CNA、交易條款和錨定 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判策略藍(lán)圖 了解如何進(jìn)行簽約 通過談判實(shí)踐學(xué)習(xí)運(yùn)用并掌握策略性談判技巧 培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場(chǎng)代表、采購(gòu)經(jīng)理/主任等與交易有關(guān)的崗位人員培訓(xùn)時(shí)間與方式：時(shí)間：2天方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法及演練第一天上午第一章：談判的概

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514 經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商的選擇與管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解經(jīng)銷商的類型與作用；學(xué)習(xí)經(jīng)銷商評(píng)估的五大維度與選擇方法；了解經(jīng)銷商管理的主要維度，運(yùn)用有效方法管理經(jīng)銷商；學(xué)習(xí)如何就聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)；學(xué)習(xí)如何設(shè)定經(jīng)銷商KPI并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核；學(xué)習(xí)如何運(yùn)用ROI推動(dòng)與經(jīng)銷商的良好合作；學(xué)習(xí)如何設(shè)定經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和薪酬；學(xué)習(xí)如何通過培訓(xùn)和協(xié)同拜訪提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的能力。培訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)經(jīng)銷商管理人員培訓(xùn)時(shí)間與方式：時(shí)間：2天方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容第一天上午第一部分：經(jīng)銷商的評(píng)估與選擇 經(jīng)銷商的定義、類型與作用經(jīng)銷商評(píng)估的五大維度經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力經(jīng)銷商的資金與財(cái)務(wù)經(jīng)

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515 市場(chǎng)營(yíng)銷（HBDI）

市場(chǎng)營(yíng)銷課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、原則與產(chǎn)品的營(yíng)銷模型；了解消費(fèi)者洞察、方式及信息解讀和應(yīng)用；了解最新消費(fèi)者洞察數(shù)據(jù)及對(duì)的影響；了解消費(fèi)者購(gòu)買行為及購(gòu)買決策過程；學(xué)習(xí)HBDI全腦思維偏好模型，深度解讀購(gòu)物者偏好及購(gòu)買行為學(xué)習(xí)HBDI全腦營(yíng)銷策略模型，準(zhǔn)確定位品牌及產(chǎn)品；學(xué)習(xí)制定OBPPC營(yíng)銷策略；通過案例研討解決目前面臨的重要市場(chǎng)問題。目標(biāo)學(xué)員：市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員、銷售管理人員、區(qū)域推廣人員時(shí)間：2 天培訓(xùn)方式：講解、討論、案例研討、交流分享、小組模擬主要內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容第一部分：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷步驟與流程市場(chǎng)營(yíng)銷策略——4P(7P)/3R/4CSWOT分析法第二部分：

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505 向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理

向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理可口可樂是世界上品牌價(jià)值最高的公司之一，長(zhǎng)期傲居品牌價(jià)值首位，而實(shí)質(zhì)上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國(guó)文化的國(guó)際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從學(xué)習(xí)的?？煽诳蓸返匿N售屬售點(diǎn)覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點(diǎn)全部納入服務(wù)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點(diǎn)管理，力求為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對(duì)配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行計(jì)劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂的售點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個(gè)售點(diǎn)

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506 銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)技巧

銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)：-了解銷售計(jì)劃拜訪六步驟的要點(diǎn)；-了解協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)對(duì)提升銷售人員能力與業(yè)績(jī)的意義；-學(xué)習(xí)協(xié)同拜訪輔導(dǎo)的八大原則；-學(xué)習(xí)協(xié)同拜訪的流程和工作要點(diǎn)；-學(xué)習(xí)協(xié)同拜訪現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)八步驟；-學(xué)習(xí)教練型輔導(dǎo)的流程方法；-學(xué)習(xí)并運(yùn)用五步銷售輔導(dǎo)會(huì)談流程；-通過實(shí)地協(xié)同拜訪訓(xùn)練提高銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)能力。培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主任培訓(xùn)時(shí)間與方式：時(shí)間：2天方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享、實(shí)地應(yīng)用與反饋培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法及演練第一天上午第一部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)的意義1, 什么是銷售協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)；2, 為什么要進(jìn)行協(xié)同拜

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