513 策略性談判

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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513 策略性談判詳細(xì)內(nèi)容

513 策略性談判

策略性談判
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解談判的概念及什么是雙贏談判
學(xué)習(xí)談判是過程：準(zhǔn)備、談判、簽約
掌握如何在談判準(zhǔn)備階段設(shè)定談判目標(biāo)、收集信息、準(zhǔn)備談判能力和預(yù)設(shè)談判策略
了解談判者的不同風(fēng)格
在談判中學(xué)會運(yùn)用CNA、交易條款和錨定
學(xué)會運(yùn)用談判策略藍(lán)圖
了解如何進(jìn)行簽約
通過談判實(shí)踐學(xué)習(xí)運(yùn)用并掌握策略性談判技巧
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表、采購經(jīng)理/主任等與交易有關(guān)的崗位人員
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：談判的概念與流程
談判#1—檢驗(yàn)性談判
什么是雙贏談判
談判的基本流程
—準(zhǔn)備/談判/簽約
第二章：談判的準(zhǔn)備階段
談判目標(biāo)設(shè)定
學(xué)員通過檢驗(yàn)性談判活動了解自己對談判的認(rèn)識和差距
介紹談判的概念、要素、特征、原則等使學(xué)員了解什么是雙贏談判
介紹談判的基本流程
學(xué)習(xí)在談判的準(zhǔn)備階段如何設(shè)定談判的目標(biāo)
小組討論，設(shè)定小組的談判目標(biāo)
第一天
下午
談判的信息收集
—如何收集談判對手信息
—收集哪些信息
談判的能力準(zhǔn)備
—需要哪些能力
—談判好手需要的5種特質(zhì)
—“NO TRICKS”8個談判能力來源
—提問和傾聽
基本的談判策略
學(xué)員討論如何收集談判對手信息及收集哪些信息
介紹信息收集的內(nèi)容和方法
學(xué)員討論談判者應(yīng)該具備哪些與談判有關(guān)的能力
介紹談判需要的能力、5種特質(zhì)和“NO TRICKS”8個談判能力來源
介紹談判中需要的溝通能力：提問和傾聽技巧
學(xué)員小組活動，設(shè)計(jì)問題漏斗并與談判對手進(jìn)行提問和傾聽實(shí)戰(zhàn)演練
介紹談判的十大策略性方法
談判策略論壇活動
第二天
上午
第三章：談判階段
談判者的不同風(fēng)格特點(diǎn)
策略藍(lán)圖的3個關(guān)鍵概念
CNA
交易
錨定
介紹談判者在談判中表現(xiàn)出來的四種不同風(fēng)格及其處理沖突的不同策略，學(xué)員進(jìn)行人際風(fēng)格識別活動
介紹如何分析談判雙方的無協(xié)議后果，小組實(shí)戰(zhàn)CNA分析
介紹如何識別交易中的根本利益，并找出眾多可能的交易條件，學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)交易條件分析
介紹什么是談判中的錨定及如何從起始要約開始進(jìn)行錨定，學(xué)員進(jìn)行錨定練習(xí)活動
第二天
下午
運(yùn)用制定藍(lán)圖技巧
估計(jì)/確證/創(chuàng)造價(jià)值/分配價(jià)值
談判#2—策略藍(lán)圖應(yīng)用
第四章：簽約
簽約原則
協(xié)議
交流總結(jié)
介紹制定談判藍(lán)圖的四個步驟，多種相等要約及如何錨定
分步驟介紹談判藍(lán)圖對CNA和交易條件的估計(jì)、確證，以及通過MEO創(chuàng)造價(jià)值和分配價(jià)值
學(xué)員運(yùn)用談判藍(lán)圖進(jìn)行第二輪實(shí)戰(zhàn)談判演練
介紹簽約階段的原則、協(xié)議及如何在談判結(jié)束后進(jìn)行交流總結(jié)
介紹策略性談判工具清單
回顧總結(jié)

 

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建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化學(xué)會如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解學(xué)會如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績效評估學(xué)習(xí)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對象：銷售/市場

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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