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組織級項目管理體系建設(shè)——從單項目目標達成走向項目集群成功交付課程背景：中國絕大部分企業(yè)正在經(jīng)歷從“盲目擴充”到“穩(wěn)健發(fā)展”的沖突與矛盾，并面臨著從單項目“偶發(fā)式”成功到多項目“常態(tài)化”成功的機遇與挑戰(zhàn)。企業(yè)若沒有組織級項目管理的統(tǒng)籌規(guī)劃與排兵布陣，那其發(fā)展壯大必然是盲目的、無序的、偶然的，這將既無法抵御外部環(huán)境的惡劣侵襲，也無法實現(xiàn)企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。在中國，常見的項目管理失控的問題可總結(jié)為以下五類：1、項目目標與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)：項目業(yè)績達成未與企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)形成聯(lián)動關(guān)聯(lián)2、缺少組織級項目管理規(guī)范：各業(yè)務(wù)部門項目管理水平參差不齊無法統(tǒng)一3、項目經(jīng)理勝任能力待提升：缺少項目經(jīng)理的績效評價機制與能

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研發(fā)項目管理——以降本增效為導(dǎo)向的落地實踐課程背景：在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，產(chǎn)品研發(fā)企業(yè)面臨準確定位客戶需求、搶先占領(lǐng)市場機會、高效開拓技術(shù)能力與引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展創(chuàng)新等的多重生存壓力。于是，通過研發(fā)項目管理，對研發(fā)項目的時間、預(yù)算、資源、質(zhì)量和風(fēng)險做出精準把控，以確保明確的研發(fā)任務(wù)在既定約束條件下完美落地，將成為研發(fā)型企業(yè)在市場競爭中占有一席之地乃至實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵舉措。本次課程從分析研發(fā)項目的復(fù)雜性特征開始，推導(dǎo)與梳理研發(fā)項目的管控重點。通過正確的研發(fā)項目選擇（贏在起跑線）和組建研發(fā)團隊（擰成一股繩），幫助項目管理從業(yè)者精準制訂項目計劃（凡事預(yù)則立），在此基礎(chǔ)上做好研發(fā)項目的進度管理（掌

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項目管理十力課程背景：在國內(nèi)本土企業(yè)中，項目管理已逐漸成為各行各業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略落地的重要手段，項目經(jīng)理作為一個非常有競爭力的崗位也越來越受到企業(yè)的重視。同時，最近幾十年，我國也正在加大力度引入和推廣國外先進項目管理體系標準，如美國PMBOK項目管理知識體系、英國PRINCE2項目管理方法論等等。但是，這些先進的標準、體系和方法在幫助項目經(jīng)理實質(zhì)性提升項目管理能力方面卻遇到了挑戰(zhàn)，總結(jié)其中的原因不外乎如下兩個因素：1、理論如何與實戰(zhàn)相結(jié)合：看別人做、聽別人說感覺挺容易，實戰(zhàn)才能出真知，而且是親自實踐后再重新通過實戰(zhàn)去體會、咀嚼、總結(jié)和升華；2、工具如何與人互相配合：光會用項目管理工具技術(shù)遠

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項目管理領(lǐng)導(dǎo)力與高績效團隊建設(shè)課程背景：在國內(nèi)本土企業(yè)中，項目管理已逐漸成為各行各業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略落地的重要手段，項目經(jīng)理作為一個非常有競爭力的崗位也越來越受到企業(yè)的重視。同時，最近幾十年，我國也正在加大力度引入和推廣國外先進項目管理體系標準，如美國PMBOK項目管理知識體系、英國PRINCE2項目管理方法論等等。但是，這些先進的標準、體系和方法在幫助項目經(jīng)理實質(zhì)性提升項目管理能力方面卻遇到了挑戰(zhàn)，總結(jié)其中的原因不外乎如下兩個因素：1、工具如何與人互相配合：光會用項目管理工具技術(shù)遠遠不夠，人的管理和能動性激發(fā)是項目經(jīng)理帶領(lǐng)團隊取得成功的根本2、項目經(jīng)理如何發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力：帶動團隊朝著共同的目標

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項目管理精要——非職業(yè)項目經(jīng)理的項目管理課程背景：中國已經(jīng)進入了一個人人都是項目經(jīng)理的時代。各行各業(yè)中，越來越多的重要工作都在以項目的形式開展，越來越多與項目管理相關(guān)的崗位如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。所謂“事事皆項目，人人都是項目經(jīng)理”，項目管理已經(jīng)成為了人人都需要用到的一種通用技能。對大量非職業(yè)項目經(jīng)理來說，當(dāng)你要面對的是那些規(guī)模不大但數(shù)量不少，并且沒有得到足夠重視的項目時，常常會令你陷入費時費力又不討好的困境，甚至面臨職場出局的危險。如何快速擺脫這種困境？從現(xiàn)在開始花時間系統(tǒng)學(xué)習(xí)復(fù)雜的項目管理知識和技能，參加職業(yè)項目經(jīng)理資質(zhì)認證，這可能對于大多數(shù)非職業(yè)項目經(jīng)理來說既不可行，也沒必要。項目管理是實

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項目管理匯報演講技能實戰(zhàn)——助力職業(yè)項目經(jīng)理人打造職場影響力課程背景：當(dāng)今時代最核心的個體能力就是“影響力”，而打造影響力最本源的實現(xiàn)方式就是匯報和演講。如果你覺得通過匯報演講來打造個人影響力是企業(yè)家才需要考慮的事情，你就真的out了！從你進入職場的第一天，項目經(jīng)理就要開始做匯報演講，你的每一次的項目匯報都是天大的機會，老板、同事、跨部門合作方和外部客戶都在專門花時間聽你演講，你要借用演講來營銷自己并讓所有人看到你的價值；再比如你的項目方案宣講，這是你在談判結(jié)束前對客戶施加影響的最后機會，也是你在行業(yè)圈子里樹立個人品牌、營造靠譜印象的絕佳時機。如果能夠抓住這樣的機會，不僅僅是贏單，未來各種機會

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項目管理核心能力提升——從硬實力到軟技能課程背景：在國內(nèi)本土企業(yè)中，項目管理已逐漸成為各行各業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略落地的重要手段，項目經(jīng)理作為一個非常有競爭力的崗位也越來越受到企業(yè)的重視。同時，最近幾十年，我國也正在加大力度引入和推廣國外先進項目管理體系標準，如美國PMBOK項目管理知識體系、英國PRINCE2項目管理方法論等等。但是，這些先進的標準、體系和方法在幫助項目經(jīng)理實質(zhì)性提升項目管理能力方面卻遇到了挑戰(zhàn)，總結(jié)其中的原因不外乎如下兩個因素：1、理論如何與實戰(zhàn)相結(jié)合：看別人做、聽別人說感覺挺容易，實戰(zhàn)才能出真知，而且是親自實踐后再重新通過實戰(zhàn)去體會、咀嚼、總結(jié)和升華；2、工具如何與人互相配

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交付類項目端到端全流程管理精粹——鐵三角模式與LTC流程的統(tǒng)合綜效課程背景：當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)TO C業(yè)務(wù)盛行的主要原因源自我國擁有眾多的人口，C端市場極大且易于開發(fā)。但近些年來，C端市場過剩，高回報情景不易出現(xiàn)，很多企業(yè)為了效益被迫轉(zhuǎn)型，于是通過技術(shù)手段大力提升運營效率的TO B企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)強勢來襲。而如果生硬地將在C端市場的項目管理邏輯搬到B端市場，企業(yè)往往很難實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，因為與TO C相比，TO B業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同。TO B業(yè)務(wù)邏輯的復(fù)雜性在于，其具備專業(yè)性要求高、服務(wù)體系綜合性強、產(chǎn)品與服務(wù)打磨期長、獲客成本居高不下、企業(yè)決策周期漫長、價值變現(xiàn)周期長并需要依賴生態(tài)合作伙伴實現(xiàn)優(yōu)勢互補等

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賦能項目化思維，讓項目管理事半功倍課程背景：美國項目管理專業(yè)資質(zhì)認證委員會主席Paul Grace曾說過:“在當(dāng)今社會中，一切都是項目，一切也將成為項目?！笨梢?，項目無處不在，企業(yè)管理中尤其如此。當(dāng)你的企業(yè)已經(jīng)不得不進入項目化時代，建立公司全員對于項目化運作的基本認知，解決思想意識層面統(tǒng)一的問題，才能讓大家心往一處想、擰成一股繩，共同將公司項目制運作過程中出現(xiàn)的痛點難點和卡點問題用系統(tǒng)化體系化的方法去攻克和解決，比如項目選擇失誤、計劃不統(tǒng)一、干系人遺漏、團隊帶不動、風(fēng)險升級及過程失控等等。由此可見，培養(yǎng)項目化思維并讓項目管理事半功倍勢在必得。本課程從理解項目制的發(fā)展歷程、給業(yè)務(wù)帶來的價值、項目

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PMO落地實踐與解決方案——從0到N實現(xiàn)PMO的建設(shè)、運營與發(fā)展課程背景：中國絕大部分企業(yè)正在經(jīng)歷從“盲目擴充”到“穩(wěn)健發(fā)展”的沖突與矛盾，并面臨著從單項目“偶發(fā)式”成功到多項目“常態(tài)化”成功的機遇與挑戰(zhàn)。企業(yè)若沒有組織級項目管理的統(tǒng)籌規(guī)劃與排兵布陣，那其發(fā)展壯大必然是盲目的、無序的、偶然的，這將既無法抵御外部環(huán)境的惡劣侵襲，也無法實現(xiàn)企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。在中國，常見的項目管理失控的問題可總結(jié)為以下五類：1、項目目標與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)：項目業(yè)績達成未與企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)形成聯(lián)動關(guān)聯(lián)2、缺少組織級項目管理規(guī)范：各業(yè)務(wù)部門項目管理水平參差不齊無法統(tǒng)一3、項目經(jīng)理勝任能力待提升：缺少項目經(jīng)理的績效評價機制與

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AI+項目管理——DeepSeek賦能項目管理全場景落地演練課程背景：在數(shù)字化浪潮席卷全球的今天，項目管理正經(jīng)歷著前所未有的變革。傳統(tǒng)的管理模式已難以應(yīng)對復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境和海量數(shù)據(jù)帶來的挑戰(zhàn)，而人工智能AI技術(shù)的迅猛發(fā)展，則為項目管理帶來了全新的機遇和可能——AI不僅是提高效率的工具，更是重塑項目管理思維、推動管理模式創(chuàng)新的引擎！本次課程從AI賦能項目管理思維的基本理念和方法入手，首先深入剖析了數(shù)字化時代AI的底層邏輯及AI+項目管理的思維模式；同時，結(jié)合講師自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將AI技術(shù)與項目管理的各個場景深度融合，為讀者呈現(xiàn)了AI在項目選擇、項目計劃管理、項目進度管理、項目風(fēng)險管理和項目

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做大單，靠團隊【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關(guān)系營銷的最高準則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”？確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關(guān)心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關(guān)鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在哪里？案例分析：化工行業(yè)細分

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卓越銷售的7個秘訣【課程介紹】 ? 卓越銷售卓越銷售的7個秘訣 是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988 年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員 的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實掌握 顧客需求為導(dǎo)向，進而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立

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營銷風(fēng)險管控實戰(zhàn)策略與技巧【課程目標】1.信息收集過程風(fēng)險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風(fēng)險？如何方式信息泄露？2.項目立項過程風(fēng)險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風(fēng)險與虧損風(fēng)險？3.特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗收與回款風(fēng)險？4.合同執(zhí)行過程中6大節(jié)點的風(fēng)險管控？（預(yù)付款、交付進度、貨到驗收、發(fā)票簽收、投運驗收、質(zhì)量問題處理）5.如何控制項目費用風(fēng)險？6.如何防范銷售人員變動的風(fēng)險？7.如何防止經(jīng)銷商投標客戶掌控與回款風(fēng)險？8.如何防止競爭對手用負面案例或惡意攻擊的風(fēng)險？【課程大綱】一、銷售過程中的八大困惑問題1：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽甚至虛報，導(dǎo)致管理難度太大，如何識

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應(yīng)收賬款催收30計與追賬策略【課程大鋼】一、應(yīng)收賬款催收策略 ? 工具：RPM過程監(jiān)控法 ? 會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ? 如何應(yīng)對客戶拖欠借口和理由 ? 如何防止客戶的延遲付款？ ? 逾期帳款的催收政策與流程 ? 產(chǎn)生逾期帳款的原因 ? 賬齡與追帳成功的相關(guān)性二、收帳前的準備 ? 收帳的基本要領(lǐng) ? 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 ? 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) ? 制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系三、催款30計 ? 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 ? 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 ?

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以服務(wù)促進銷售的營銷策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來促進銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關(guān)鍵？現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關(guān)系管理的五個層次；服務(wù)的精髓在哪里？ 認識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務(wù)中心是如何促進銷售二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶” 確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關(guān)心什么 大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關(guān)鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在

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新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣策略【課程大綱】第一篇：新產(chǎn)品的品牌規(guī)劃與優(yōu)勢提煉一、新產(chǎn)品上市的根基與流程 ? 新產(chǎn)品上市的背景 ? 新產(chǎn)品上市的構(gòu)想與流程 ? 常規(guī)新產(chǎn)品上市失敗的原因 ? 新產(chǎn)品類型 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）公司新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進品 5）老產(chǎn)品的重新定位二、工業(yè)新產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 ? 市場調(diào)研的價值與目標 ? 市場調(diào)研的流程與步驟 ? 內(nèi)部訪談的流程與目的 ? 外部訪談的對象及方法 ? 探索性調(diào)研與結(jié)論性調(diào)研 ? 市場調(diào)研的主要形式與方法 ? 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法三 、新產(chǎn)

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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓(xùn)目標】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！九嘤?xùn)要求】 ? 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。 ? 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務(wù)談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ) 雙方立場及立場背后的利益需求 談判的要素、種類對談判的影響 談判的六個步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場——做一個高效率的談判者 有效的準備與計劃 談判角色的分工與合作開場的五個技巧 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者論證的公式：FABE 強化論證的幾個技巧 談判中的五個準則——做一個專業(yè)的談判者 “永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關(guān)于價格問題 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者談判對手最常用的圈套 您的應(yīng)對方法 防止沖突，鞏

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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類 |快速消費品 |工業(yè)品項目營銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 || |重貨不重人 |項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 || |

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雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認識雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標準 商務(wù)談判利益的三個層面哈佛商務(wù)談判的四個原則進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運用案例解析：賣場銷售過程二、有效的情報是談判成功的前提（I）商業(yè)情報對于成功談判的價值談判所需要的五大情報了解談判對手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺競爭者的信息我方籌碼與優(yōu)勢分析通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)案例分享：2009年力拓情報門事件案例練習(xí)：面對老客戶的降價談判

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市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產(chǎn)品的市場策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運營模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競爭格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測；

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市場情報收集與競爭策略【課程大綱】一、企業(yè)競爭情報概述企業(yè)競爭情報是什么？競爭情報決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策思維企業(yè)競爭情報收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競爭情報做什么？ 競爭情報致勝的真實案例二、市場情報的收集客戶 競爭對手 供應(yīng)商 行業(yè)標桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟形勢與政策法規(guī)三、如何展開對大客戶的情報調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標單位真實的購買決策路線圖針對大客戶的情報調(diào)研框架如何對客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報調(diào)研獲取客戶關(guān)鍵個人情報的作用和意義客戶關(guān)鍵個人情報調(diào)研的內(nèi)容客戶關(guān)鍵個人的情報調(diào)研方法關(guān)鍵人員情報分析與應(yīng)用實戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報收集與分析四、如何針對競爭對手開展情報調(diào)研針對競爭對手

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商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風(fēng)險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，所以專業(yè)談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓(xùn)練?！菊n程目標】通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【課程收益】本課程結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)

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區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理【學(xué)習(xí)目標】 ? 渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃 ? 對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟 ? 對渠道進行有效管理的措施 ? 對渠道有效扶持的手段與方法 ? 建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度【課程大綱】一、渠道策略篇1、全面認知行業(yè)渠道市場 ? 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； ? 市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ ? 渠道的定義與建立的四項原則； ? 渠道的價值分析 ? 各種成功的渠道運作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ2、分銷商對渠道的影響力 ? 上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？ ?

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《政商大客戶的高層公關(guān)》本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。【課程目標】1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要

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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路 康尼機電的轉(zhuǎn)型之路 龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天行業(yè)趨勢是生死之理知地客戶價值是存活之理知己知彼競爭優(yōu)勢是制勝之理不戰(zhàn)而屈人之兵核心競爭力是持續(xù)之理企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想什么是戰(zhàn)略思維 案例：巴德富的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務(wù)系統(tǒng)練習(xí)1：填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸amp;企業(yè)的

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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細化流程管控 ——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項目的新關(guān)系營銷工程項目銷售的”三大風(fēng)險“工程項目銷售的 ”四大步驟“信任營銷的 "三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”客戶立場的 "五個層級“工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控 — ”天龍八部“粗放式營銷與精細化過程管控工程項目型銷售的推進流程第一部：信息收集（5）第二部：項目立項（10） 第三部：深度接觸（30）第四部：技術(shù)交流（40）第五部：方案設(shè)計（50） 第六部：決策公關(guān)（70）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同回款（100）銷售

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工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力【學(xué)員對象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術(shù)人員【課程大綱】第一章 突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態(tài)要求成功銷售的不是能力而是心態(tài)象由心生，心態(tài)對銷售印象的影響心態(tài)對業(yè)績的影響 案例：三年銷

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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟 項目的五大類核心信息的價值 重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招 突破門衛(wèi)的十個方法 如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素 如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？二、發(fā)展線人的策略與方法1、深度接觸是項目成功的關(guān)鍵項目失敗的三大原因提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)案例：力拓情報門事件的啟示深度接觸的三大任務(wù)發(fā)展12名線人獲取3大核心情報制定競爭策略

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