對私客戶經(jīng)理營銷

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時代光華高級認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細(xì)>>

許晉
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對私客戶經(jīng)理營銷詳細(xì)內(nèi)容

對私客戶經(jīng)理營銷

**單元   銀行客戶市場細(xì)分、開拓定位及鎖定客戶

ü 對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

2 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

2 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

ü 對私數(shù)據(jù)庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。

2 目標(biāo)客戶的資料來源及分析

2 客戶來源七種渠道分析

2 創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式

2 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

2 公司內(nèi)部搜索法

2 人際連鎖效應(yīng)法

2 供應(yīng)鏈延伸法

2 聯(lián)動營銷推動法

2 案例：某銀行的宣傳視頻中定位

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

2 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

2 如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

 案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營銷實例。

 案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何**創(chuàng)造營銷機(jī)會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

第二單元  常見的客戶溝通與習(xí)慣

ü 中國特色的思維習(xí)慣

2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2 客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

ü 認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法

2 視覺型、觸覺型、聽覺型

2 三種類型的溝通方式

ü 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

ü 溝通互動技巧訓(xùn)練

 視頻：如何跟客戶建立親和力，神探04

ü 客戶面部表情解讀

ü 溝通在銷售中的實際應(yīng)用

2 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

 案例：劉邦與張良

ü 溝通在成單中的應(yīng)用

 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

 實戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來臨前，**一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。

第三單元   休眠客戶的電話與面談技巧

ü 電話溝通的3大優(yōu)勢

ü 電話溝通的5大應(yīng)用流程

ü 用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性

ü 如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

ü 電話溝通中常見的錯誤用語

ü 電話溝通的實踐應(yīng)用及話術(shù)

2 關(guān)注點：重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別

ü 讓客戶記住你的5個溝通密碼

ü 外出拜訪要帶哪些資料？

ü 客戶服務(wù)流程與方法

ü 有效的營銷地點探討

第四單元  金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧

ü 了解金融人性

2 客戶資金來源

2 投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗

2 客戶風(fēng)險承受能力

2 現(xiàn)金流量

 視頻：賣拐

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

 分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問的步驟

ü 產(chǎn)品組合的核心

2 客戶類型

2 主要金融需求


第五單元   深度建設(shè)客戶客情關(guān)系

ü 理解客戶三的思維

2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

2 三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

2 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

2 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

2 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行客戶的檔案；

ü 外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料

 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第六單元  客戶的抱怨與投訴處理

ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

2 寶典一: 積極聆聽, 以示尊重；

2 寶典二: 求同存異,尋求共識；

2 寶典三: 彰顯利益,弱化不足；

2 寶典四: 把握時機(jī),促成決定。

ü 客戶投訴的心理分析

ü 客戶投訴的四種需求

ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律

2 3W、4R、8F法則，處理客戶異議

2 LSCIA模型處理客戶投訴 

ü NLP在客戶投訴中的應(yīng)用

2 **語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶

2 **語言洞察思想——邏輯(理解)層次

2 運(yùn)用語言澄清思想——檢定語言模式

2 運(yùn)用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語改為肯定性的正面詞語

2 運(yùn)用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式

2 運(yùn)用語言重塑積極的思維模式——換框法

ü NLP六個層次的啟發(fā)及應(yīng)用

ü 產(chǎn)生分歧的行為動機(jī)

 演練：上對下切法的應(yīng)用

  第七單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

2 客戶的要求變化

2 競爭對手的策略變化

2 新產(chǎn)品的推出變化

ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)

2 如何修煉積極的心態(tài)

2 如何修煉責(zé)任的心態(tài)

2 如何修煉堅韌的心態(tài)

2 如何修煉感恩的心態(tài)

一個職業(yè)化的客戶經(jīng)理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)與大成

ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長歷程

 

許晉老師的其它課程

《打造高績效團(tuán)隊》【課程目的】提高團(tuán)隊凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團(tuán)隊執(zhí)行力一直是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點，最終的效果往往差強(qiáng)人意，這其中的原因也各不相同，總結(jié)歸納下來主要存在幾種誤區(qū)：誤區(qū)1、經(jīng)驗主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好，能力強(qiáng)，目標(biāo)就會實現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎、能罰，執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5

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中高層領(lǐng)導(dǎo)能力提升【課程目的】1、提升團(tuán)隊負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)能力2、學(xué)會團(tuán)隊建設(shè)中的高情商溝通3、提升團(tuán)隊工作績效【課程內(nèi)容】領(lǐng)導(dǎo)力就是動員大家為了共同的愿望目標(biāo)去努力奮斗的藝術(shù)，也就是管理者的情商能力，只會使用管理力（權(quán)力）的人，不可能打造出高績效的團(tuán)隊，而只有領(lǐng)導(dǎo)力，沒有管理力的人，也不能使管理職能得到充分發(fā)揮，可以說，二者缺一不可。情商即EQ，是一個人認(rèn)知、控

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《中和領(lǐng)導(dǎo)力》適合對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是

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《中層高效領(lǐng)導(dǎo)力與跨部門溝通》培訓(xùn)對象：企業(yè)中層管理者課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，和就是緊抓事情的規(guī)律，中和管理就

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《中層高效執(zhí)行力》學(xué)習(xí)對象：企業(yè)中基層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.提升管理者的執(zhí)行動力，并帶動整體團(tuán)隊的執(zhí)行力以實現(xiàn)組織目標(biāo)；2.用制度管控執(zhí)行痛點，運(yùn)用有效機(jī)制提升組織執(zhí)行效率；3.提升領(lǐng)導(dǎo)者自身的執(zhí)行能力。課程緣由：為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標(biāo)，卻難以實現(xiàn)？為什么團(tuán)隊目標(biāo)制定之后，團(tuán)隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行？為什么

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《中層管理者跨部門溝通技巧提升》課程概況：1．課程時數(shù)：2天，6小時/天2．課程對象：企業(yè)中層管理者3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講師講授，以案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練為主課程大綱：?第一單元深入挖掘跨部門溝通問題的根源不容忽視的“部門墻”客觀存在的個體差異不承擔(dān)“責(zé)任”將問題留在工作之中思考：本公司跨部門溝通的問題在哪里？溝通體系不

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《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人

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《中高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)講師：許晉培訓(xùn)時間：12小時（2天）課程精髓：1.領(lǐng)導(dǎo)者如何將公司的愿景變成員工的夢想，并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領(lǐng)導(dǎo)者如何通達(dá)員工心性，并有效激勵與領(lǐng)導(dǎo)員工以提升組織效率。3.領(lǐng)導(dǎo)者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律，用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹：中為天下之大本，和為天下之大道；致中和，天地位焉，萬物育焉；中就是以人為本，

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《銀行營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程概況：1．課程時數(shù)：12小時（2天）2．課程對象：銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理3．主講老師：許晉4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練第一單元理解銀行客戶營銷本質(zhì)一、理解客戶營銷1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？二、客戶

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