(金融)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

  培訓(xùn)講師:侯海倫

講師背景:
SGS特聘培訓(xùn)講師廣東省咨詢協(xié)會(huì)專家HKTCC高級(jí)培訓(xùn)師華南多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師曾任職于多家知名企業(yè)曾任某大宗商品銷售公司總經(jīng)理《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人資歷:曾系統(tǒng)接受過新加坡培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷售、摩托羅拉大學(xué)顧客完全滿意、管理及領(lǐng) 詳細(xì)>>

侯海倫
    課程咨詢電話:

(金融)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

(金融)大客戶銷售策略與服務(wù)技巧

課程背景:

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的投資知識(shí),投資需求有著更高的層次的考慮。因此,掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù),是贏得佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識(shí)到大客戶的價(jià)值,本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求,作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。


課程形式及費(fèi)用:

本課程為內(nèi)訓(xùn)課,企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課,老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容,培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同,課酬按天收費(fèi),培訓(xùn)前付一半課酬,培訓(xùn)后付另一半。


課程對(duì)象:

期貨,證券等金融服務(wù)人員


培訓(xùn)大綱:

**章 大客戶銷售策略

1、大客戶的銷售特征

2、大客戶的重要性

3、客戶區(qū)隔

4、交易型客戶

5、增值型客戶

6小組討論:我們的客戶是怎樣的?

第二章  如何甄別和選擇大客戶

1、 金融圈

2、 銀行VIP

3、 企業(yè)高管

4、 官員

5、 富裕階層的其他人士

6、 案例研討:

第三章 引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序

1、與客戶建立信任關(guān)系

2、顧問式銷售

3、SPIN提問技巧

4、探詢客戶需求

5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案

6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋

第四章 獲取大客戶決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號(hào)

2、進(jìn)展與無進(jìn)展的標(biāo)志

3、“推”與“拉”

4、自己的人

5、大客戶售后服務(wù)

第五章 銷售是問出來的

1、有效的客戶提問技巧

-封閉式問題

-開放式問題

-復(fù)合式問題

2、與客戶面談的要點(diǎn)

a、觀察客戶的要求

b、觀察顧客的角度

c、不同客戶的性格分析

d、小組演練

第六章 銷售人員電話的接聽技巧

1、電話交流的原則

2、傾聽技巧

-傾聽的技巧

-傾聽的層次

-傾聽的反饋

3、積極的語言表達(dá)

第七章、銷售人員嚴(yán)格的自我管理

1、時(shí)間管理

2、壓力管理

3、形象管理

 

侯海倫老師的其它課程

營(yíng)銷策略與經(jīng)濟(jì)合同實(shí)務(wù)(大宗產(chǎn)品銷售與合同制訂)課程背景:當(dāng)今工業(yè)品市場(chǎng),存在著營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型,企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸;核心賣點(diǎn)難以提煉,品牌無法做大做強(qiáng);直銷?代銷?經(jīng)銷?模式無所適從,銷售停留在高成本、低效益的零散化交易局面;客戶關(guān)系越走越遠(yuǎn),無法實(shí)現(xiàn)合作共贏的產(chǎn)業(yè)鏈共生關(guān)系;銷售管控難以規(guī)范,制造能力與流通網(wǎng)絡(luò)失衡;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以有效激勵(lì),銷售人員動(dòng)力與能力

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專業(yè)銷售技巧課程背景:本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定(SMART);成功開場(chǎng),引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息,并觀察對(duì)方肢體語言,發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī);專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見,理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法;識(shí)別購買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾,達(dá)成協(xié)議。課程

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危機(jī)管理與媒體應(yīng)對(duì)課程背景:經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,各種不確定因素和矛盾體也同時(shí)糾纏在一起。從幾年前的美國(guó)“9.11”到中國(guó)SARS疫情,從以巴沖突到朝核戰(zhàn)爭(zhēng),危機(jī)無處不在。曾經(jīng)如日中天的企業(yè)如三株、秦池、愛多、順馳、德隆到最近的三鹿,崩潰在須臾之間,就連世界500強(qiáng)企業(yè)也難以避免危機(jī),從早些年的蘇丹紅事件、SK-II質(zhì)量問題、百事可樂針頭事件到我們耳熟能詳?shù)娜鼓?/p>

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客戶投訴處理與投訴危機(jī)管理課程背景:客戶服務(wù)體系的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”,從客戶的實(shí)際需求出發(fā),為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了“良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶關(guān)系、良好的品牌”的核心服務(wù)理念,要求以最專業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍,及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和

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|推薦課程三:《|||女性/家庭/個(gè)人|我們是工薪階層,沒有特別的積蓄,需要進(jìn)行理財(cái)嗎?理財(cái)只是富||理財(cái)提升》課程|人的事?||大綱|我們有沒有可能通過合理的理財(cái)來取得自己的財(cái)富?我們要如何籌|||劃自己的現(xiàn)有資金(資產(chǎn))?當(dāng)通過理財(cái)?shù)脕淼氖杖氤^正常工資|||收入5倍時(shí),我們真的有可能成為富人?。。。。。。|||一系列的問題困惑著我們,現(xiàn)在,人人講理財(cái),

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商務(wù)禮儀   10.30

商務(wù)禮儀課程背景:現(xiàn)代商務(wù)禮儀體現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素養(yǎng),對(duì)現(xiàn)代職業(yè)人士而言,擁有豐富的禮儀知識(shí),以及能夠根據(jù)不同的場(chǎng)合應(yīng)用不同的交際技巧,往往會(huì)令事業(yè)如魚得水。但交際場(chǎng)合中事事合乎禮儀,處處表現(xiàn)得體著實(shí)不易。本課程將通過交往禮儀導(dǎo)論、服務(wù)禮儀、公關(guān)禮儀、社交禮儀、政務(wù)禮儀、國(guó)際禮儀等內(nèi)容,全面展示現(xiàn)代交際禮儀與交往藝術(shù)的精華所在,從而為職業(yè)人士打造個(gè)人魅力提供有效的

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商務(wù)談判技巧課程背景:談判是采購和銷售人員經(jīng)常要做的事情。如何在成為有效的談判談判者?跟不同觀念的人獲取認(rèn)同、消除分歧并建立有建設(shè)性的協(xié)議將極大地促進(jìn)企業(yè)的成功。學(xué)員在本課程中將學(xué)會(huì)判斷何時(shí)談判、如何準(zhǔn)備談判、如何管理進(jìn)攻性的談判對(duì)手,如何處理日常談判等等重要技巧。課程還結(jié)合了大量實(shí)用案例及聯(lián)系,確保學(xué)員今后能夠應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性不斷增強(qiáng)的實(shí)際談判要求。課程時(shí)間:1

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時(shí)間管理課程背景:當(dāng)今世界發(fā)展的步伐之快是前所未有的。想想我們的周圍:速食的米飯、自選的方便商店、立等可取的照片等等。我們的社會(huì)總是希望在最短的時(shí)間里得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)。在酒店業(yè),時(shí)間同樣重要。時(shí)效是客人期望的重要服務(wù)部分。作為主管,您的工作是幫助員工向客人提供該服務(wù)。但是,除非您本人學(xué)會(huì)有效地管理時(shí)間,否則您是幫不了他們的。良好的時(shí)間管理對(duì)您的職業(yè)和個(gè)人

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顧問式銷售流程課程背景:如果您正從事工業(yè)、技術(shù)產(chǎn)品銷售,并且也接觸過基本銷售技巧,您可能會(huì)有這樣的疑問:銷售工業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)產(chǎn)品與銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品一樣嗎?應(yīng)該使用什么銷售技巧?顧問式銷售技巧,與職業(yè)銷售技巧(PSS)相比,雖然都是銷售技巧,但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員,怎么才能成長(zhǎng)為

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國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2天)課程收益:熟悉國(guó)際貿(mào)易操作流程國(guó)際貿(mào)易談判技巧國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范課程對(duì)象:國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員、報(bào)關(guān)員、采購等課時(shí)安排:12課時(shí)一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的使用及常見問題1.FOB、CFR、CIF等常用國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的異同點(diǎn)2.國(guó)際貿(mào)易術(shù)語使用中常見問題分析二、國(guó)際貿(mào)易結(jié)算(包括匯付、托收、信用證等)1.各種國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式的特點(diǎn)2.各種國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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