《實體門店顧問式體驗營銷》
《實體門店顧問式體驗營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《實體門店顧問式體驗營銷》
培訓(xùn)大綱:
單元一、顧問式體驗營銷的理念
1. 何謂體驗式營銷?
2. 何謂顧問式銷售?
3. “雙劍合璧”—顧問式體驗營銷
4. 顧問式體驗營銷VS傳統(tǒng)銷售方法
單元二、內(nèi)外兼修,強(qiáng)化體驗顧問基本功
1. 內(nèi)功修煉:要“贏”就要有好心態(tài)
1) 要他信先要有自信
2) 點燃心中的熱情
3) 主動出擊,創(chuàng)造機(jī)會
4) 積極樂觀面對困難和挫折
2 課堂體驗:心態(tài)調(diào)整互動體驗
2. 外功修練:建立顧問專家的專業(yè)形象
1) 不可忽視的儀容儀表
2) 行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力
3) 贏取信任的眼神與微笑
4) 語言的表達(dá)與運(yùn)用
5) 扎實的專業(yè)知識
2 課堂體驗:專家形象互檢體驗
單元三、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買?
1) 理性購買動機(jī)
2) 感性購買動機(jī)
2. 客戶的購物心理過程分析
3. 不同消費(fèi)人群的購物心理
1) 青春時尚型客戶的購物心理
2) 職場實干型客戶的購物心理
3) 事業(yè)有成型客戶的購物心理
4) 精打細(xì)算型客戶的購物心理
2 課堂練習(xí):不同消費(fèi)人群的主推機(jī)型分析
單元四、體驗顧問五步銷售法
1. 拉近距離,建立好感
1) 接近客戶的七個時機(jī)
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
2 情境演練:不同場景接近顧客的開場白訓(xùn)練
2. 刺激需求,邀請體驗
1) 望:察言觀色、辨別客戶
2) 聞:細(xì)心聆聽、分析體驗點
3) 問:巧妙提問,步步引導(dǎo)
2 視頻案例分析:巧妙提問視頻案例分析
4) 切:復(fù)述總結(jié),邀請體驗
2 情境模擬:挖掘情境中客戶的需求
3. 對癥下藥,推薦產(chǎn)品
1) 按顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦
2) 在體驗中運(yùn)用FABE進(jìn)行介紹
2 情境演練:向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。
4. 點燃欲望,推動成交
1) 達(dá)成交易的五招術(shù)
2) 促進(jìn)成交的方法與話術(shù)技巧
2 情境演練:成交話術(shù)演練
5. 排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
2 情境演練:處理客戶的購買異議
單元五、銷售結(jié)束,關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說的三句話
3. 對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
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