《政企客戶營銷》(2天)
《政企客戶營銷》(2天)詳細(xì)內(nèi)容
《政企客戶營銷》(2天)
培訓(xùn)大綱:
單元一、自我激勵(lì),贏在心態(tài)
1、 銷售成功的80%來自心態(tài)
2、 影響業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
3、 成功“贏”銷8顆心
4、 營銷角色重新定位
5、 樹立正確的客戶觀
6、 成功銷售的3456
7、 打造超凡業(yè)績(jī)的營銷意識(shí)
l 課堂體驗(yàn):心態(tài)激勵(lì)互動(dòng)體驗(yàn)
單元二、分析準(zhǔn)備,謀定而后動(dòng)
1.政企采購的特點(diǎn)分析
2.政企客戶銷售的常見錯(cuò)誤
3.政企客戶銷售的術(shù)與道
4.政企客戶的需求分析
單元三、鎖定目標(biāo),初步接觸
1. 尋找客戶的方法
2. 找出采購關(guān)鍵人
3. 初次拜訪開場(chǎng)白
4. 初步接觸要收集的信息
單元四、客情維系,深挖需求
1. 多方聯(lián)系,深挖需求
1)客戶關(guān)系的識(shí)別
2)客情維護(hù)的三個(gè)層面
3)客情維系的方法技巧
4)深挖客戶需求的方法
2. 發(fā)展內(nèi)線,培養(yǎng)教練
1)教練的三大作用
2)教練幫助我們的四大理由
3. 決策層公關(guān)維系
1)決策層公關(guān)的意義
2)見決策層前的準(zhǔn)備
3)決策層的客情維系
4)向決策層深挖需求
2 情境演練:拜訪決策層情境演練
單元五、對(duì)癥下藥,推薦方案
1. 賣產(chǎn)品還是賣方案?
2. 信息化解決方案設(shè)計(jì)
1)方案設(shè)計(jì)的常見問題
2)方案設(shè)計(jì)的精華要點(diǎn)
2 案例分析:某銀行信息化解決方案
3. 信息化解決方案的呈現(xiàn)
1) 方案呈現(xiàn)的方式
2) 方案呈現(xiàn)的技巧
2 情境演練:信息化方案呈現(xiàn)情境演練
單元六、項(xiàng)目推進(jìn),異議處理
1. 運(yùn)用教練打探敵我情報(bào)
2. 發(fā)現(xiàn)阻力,全力攻破
3. 關(guān)鍵人物的異議處理
1) 關(guān)鍵人物異議產(chǎn)生的原因
2) 關(guān)鍵人物的常見異議與處理技巧
2 情境演練:關(guān)鍵人物常見異議情境演練
單元七、確認(rèn)合作,推動(dòng)成交
1. 怎樣才算確認(rèn)合作?
2 案例分析:到手的訂單飛走了!
2. 推動(dòng)成交的時(shí)機(jī)
3. 推動(dòng)成交的五招術(shù)
4. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法
? 假設(shè)成交法
? **后期限法
? 二者擇一法
? 手續(xù)簡(jiǎn)單法
? 美景描述法
2 成交話術(shù)演練
單元八、后續(xù)服務(wù),合作延伸
1) 保證滿意,堤防反挖
2) 后續(xù)維系,二次營銷
3) 請(qǐng)求幫忙,轉(zhuǎn)介商機(jī)
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《雙劍合璧--終端門店體驗(yàn)顧問銷售法》主講:勞慧明培訓(xùn)背景:隨著科技的進(jìn)步,時(shí)代的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈!特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端門店的沖擊一年比一年厲害,在去年的雙十一,各大購物網(wǎng)站各出奇招,阿里巴巴更創(chuàng)造了571億交易額的新紀(jì)錄。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,作為4G賣場(chǎng)終端門店,怎么才能吸引顧客到我們的門店里購物,與他們達(dá)成交易呢?難道我們要像京東、淘寶上的店家一
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