《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:王飛

講師背景:
王飛:銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng),培養(yǎng)銷售管理者,訓(xùn)練銷售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理;現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐;銷售人才培養(yǎng)顧問王飛:用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者,用銷售過程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

王飛
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《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》

【課程架構(gòu)】:

模塊一:全新銷售·涅槃重生;

模塊二:厘清自己·專業(yè)登場(chǎng);

模塊三:鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃;

模塊四:掌握流程·推進(jìn)銷售;

模塊五:發(fā)掘客戶·收集信息;

模塊六:有效預(yù)約·精彩開場(chǎng);

模塊七:有序提問·構(gòu)想方案;

模塊八:建立關(guān)系·獲取信任;

模塊九:超越對(duì)手·完成銷售;

模塊十:專業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值。

【課程大綱】:

模塊一:全新銷售·涅槃重生

1. 銷售人員的天職是什么?

2. 擾亂銷售人員心智的三個(gè)概念

3. 銷售業(yè)績不好的四個(gè)錯(cuò)誤

4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層次

6. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

7. 卓越銷售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神

8. 卓越銷售人員的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模型

10. 新銷售法則

模塊二:厘清自己·專業(yè)登場(chǎng)

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹(現(xiàn)場(chǎng)演練)

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司(現(xiàn)場(chǎng)演練)

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例(現(xiàn)場(chǎng)演練)

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品(服務(wù))介紹(現(xiàn)場(chǎng)演練)

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具:FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品(服務(wù))介紹提煉

模塊三:鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

1. 能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?

2. 銷售人員客戶開發(fā)成功率計(jì)算

3. 銷售目標(biāo)分解

4. 銷售計(jì)劃的制定

模塊四:掌握流程·推進(jìn)銷售

1. 什么是銷售流程?

2. 為什么需要銷售流程?

3. 卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售流程對(duì)公司和銷售人員的好處

5. 大客戶銷售流程-金字塔

6. 客戶為什么會(huì)購買

7. 客戶為什么會(huì)購買現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8. 以問題為中心的購買心理

9. 以顧客為中心的銷售流程

10. 銷售過程控制與管理

模塊五:發(fā)掘客戶·收集信息

1. 信息來源

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3. 建立客戶背景調(diào)研表

4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5. 策劃約見

6. 信息過濾

模塊六:有效預(yù)約·精彩開場(chǎng)

1. 陌生電話預(yù)約的五要素

2. 現(xiàn)場(chǎng)演練

3. 電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4. 有效開場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5. 角色轉(zhuǎn)變,體驗(yàn)成功

模塊七:有序提問·構(gòu)想方案

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練

2. 演練活動(dòng)分析

3. 拜訪客戶問什么?

4. 拜訪客戶怎么問?

5. 三類問題

6. 三類目標(biāo)

7. 綜合演練

8. 視頻分析

模塊八:建立關(guān)系·獲取信任

1. 企業(yè)案例分析

2. 大客戶采購角色分配

3. 大客戶采購角色及關(guān)注點(diǎn)

4. 建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6. 六步滲透高層關(guān)系

7. 大客戶銷售技能測(cè)評(píng)

模塊九:超越對(duì)手·完成銷售

1. 頭腦風(fēng)暴:獲取競(jìng)爭對(duì)手信息的途徑

2. 四種超越對(duì)手的策略

3. 四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十:專業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

1. 提升客戶服務(wù)的四大要素

2. 客戶服務(wù)能力測(cè)評(píng)

綜合:大客戶銷售技能測(cè)評(píng)與分析

 

王飛老師的其它課程

越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練(分解動(dòng)作)的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程;2.它是一套從改變銷售人員對(duì)銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系,從而超越競(jìng)爭對(duì)手拿到訂單,提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用,并提升銷售成交率。4.它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】:1.幫助銷售人員認(rèn)識(shí)銷售渠道的構(gòu)成因素,為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ);2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能,為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃;3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧,規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程,提高銷售人員的拜訪能力;4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心,確保銷售渠道暢通,提高銷售承載能力;培訓(xùn)時(shí)間:2天

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銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜訪客戶了?效果怎么樣?2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地,但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn);3)一有機(jī)會(huì)就給銷售人員培訓(xùn)、講課,但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高;4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性:1.它是一套通過發(fā)展組織(團(tuán)隊(duì))來促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L的系統(tǒng);2.它能幫助銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”;3.它提供的一些關(guān)鍵技巧,只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用,就能吸引銷售人才留任,降低人員流失率,提升團(tuán)隊(duì)整體銷售能力,增加員工敬

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精準(zhǔn)銷售   03.20

精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么?1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的,直接而實(shí)用的銷售方法;2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為,從而提升銷售成功率的方法和流程;3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中;4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡單明了的路線圖;5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向;精準(zhǔn)銷售能幫銷

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部分:思考管理一、思考:成為管理者意味著什么?1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分:認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分:“CDM三維模型”之“C”——(Culture文化)--王牌銷售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言:文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講:協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征:2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講:敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講:人才管理:卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享:小組分享成果點(diǎn)評(píng):針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié):得出佳比例二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議1、加

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部分:銷售人員的激勵(lì)一、銷售人員成長過程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷售人員激情工作的文化環(huán)境(一)公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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