天龍八部—渠道管理能力提升訓(xùn)練

天龍八部—渠道管理能力提升訓(xùn)練

課程背景：
2G時代，移動憑借其領(lǐng)先的品牌意識及服務(wù)質(zhì)量，在移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域一枝獨秀。在移動流傳著一句話：得渠道者，得天下。無論這句話是否客觀，但卻從一個層面反映了社會渠道在移動面向顧客的過程中扮演者舉足輕重的作用。
3G牌照發(fā)放以及各大電信運營商重組之后，三大電信運營商已進(jìn)入全方位展開“肉搏戰(zhàn)”競爭的時代。毫無疑問，社會渠道的爭奪戰(zhàn)將會首當(dāng)其沖。由于電信缺乏移動業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，暫時尚未在社會渠道上有所建樹，但其內(nèi)部對于社會渠道的建設(shè)早已提上日程，而聯(lián)通則是率先發(fā)展社會渠道的先驅(qū)者，其借助多年的運營經(jīng)驗及靈活多變的渠道政策，正一步步蠶食移動的市場份額。因此，對社會渠道的管控能力正在對移動提出最嚴(yán)峻的考驗。
正所謂，萬丈高樓平地起。本課程在移動對社會渠道進(jìn)行扁平化管理的背景下，提出加強(qiáng)社會渠道的軟實力管理。想見高樓，還得從渠道經(jīng)理對社會渠道管理的日常工作抓起，扎實的建立社會渠道伙伴關(guān)系，用心做好社會渠道基礎(chǔ)服務(wù)，才能迎來社會渠道長期的穩(wěn)固和持續(xù)健康發(fā)展。

課程目標(biāo)：
本課程以提升渠道經(jīng)理對社會渠道的軟實力管理能力為核心目標(biāo)，幫助渠道經(jīng)理：
1、樹立正確的職業(yè)定位；
2、從更大的層面建立起對移動社會渠道的認(rèn)識；
3、學(xué)習(xí)正確的社會渠道管理觀念及技巧；
4、學(xué)會社會渠道的管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理；
5、學(xué)習(xí)渠道合理布局，大力開拓農(nóng)村市場。

課程特色：
本課程采用“五•四•一”比例教學(xué)法，即50%講師講解，40%互動溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問、互動、訓(xùn)練”五合一教學(xué)，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。

課程對象： 渠道管理員、渠道經(jīng)理

課程時間： 6小時


課程大綱：
第一部分：渠道管理體系基礎(chǔ)知識
1、社會渠道的定義
2、我們?yōu)槭裁葱枰鐣?
 渠道的作用
 渠道的層次
 思考：為何要推行社會渠道扁平化
3、社會渠道的角色轉(zhuǎn)變

第二部分：渠道管理“天龍八部”
1、第一步：渠道巡查
 “熱爐”法則與渠道檢查考核
 渠道經(jīng)理“十七眼”－－環(huán)境和禮儀

2、第二步：信息收集
 哪些信息是渠道經(jīng)理要關(guān)注的信息？
 案例分析：渠道經(jīng)理工作日志
 案例分析—渠道數(shù)據(jù)化管理體系

3、第三步：渠道拜訪
 渠道經(jīng)理管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理
 渠道拜訪前—5項準(zhǔn)備
 渠道拜訪中—10步內(nèi)容
 渠道拜訪后—3項總結(jié)

4、第四步：渠道提升
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的內(nèi)容
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的形式
 技能輔導(dǎo)的主要內(nèi)容
 提升渠道銷售能力：專營店業(yè)績提升路徑
 案例分析：百日沖刺——潛力客戶新增
 提升渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理
 技能輔導(dǎo)流程-ESAES

5、第五步：渠道拓展
 渠道拓展的三種情景
 案例分析——合理渠道布局
 渠道布局法則
 渠道建設(shè)三原則、兩原理
 不同類型渠道選擇的要點
 網(wǎng)點選擇評估
 網(wǎng)點分布地圖
 網(wǎng)點價值評
 案例分析：某移動農(nóng)村市場A級服務(wù)站啟動“76543”
 選擇建設(shè)A級服務(wù)站“七步驟”
 村級服務(wù)站選點六原則
 進(jìn)店溝通五方法
 功能導(dǎo)入四動作
 持續(xù)運營三要領(lǐng)
 競爭對手渠道策反三步驟

6、第六步：渠道客情維系
 渠道經(jīng)理與社會網(wǎng)點的關(guān)系
 渠道的關(guān)系營銷
 渠道忠誠度建設(shè)的十六字方針
 網(wǎng)點成長的不同階段和需求
 提升渠道忠誠度的策略
 渠道忠誠度提升策略（激勵策略）
 渠道忠誠度提升策略（控制策略）
 案例分析：渠道激勵

7、第七步：渠道主動營銷
 落地執(zhí)行促銷案的原則
 促銷案落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素
 如何預(yù)測促銷效果并準(zhǔn)備促銷品？

8、第八步：渠道危機(jī)處理
 抱怨處理的CEST步驟
 客戶投訴處理五步驟
 渠道危機(jī)處理的原則與方法

第三部分：總結(jié)與分享
1、學(xué)員自由分享

2、個性案例診斷與建議

3、課程總結(jié)

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