建材行業(yè)大客戶部招投標管理教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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建材行業(yè)大客戶部招投標管理教程詳細內(nèi)容

建材行業(yè)大客戶部招投標管理教程

**章 招投標知識介紹

1、 招投標重要法律條文及解讀

2、 工程招投標制度與市場交易規(guī)則

3、 政府招標與采購的種類與特點

4、 招投標評標方法

３.１性價比法

３.２經(jīng)評審的**低投標價法

３.３**低投標價法

３.４二次平均法

３.５綜合評分法

5、 工程招標的運作流程

6、 工程招標注意事項

7、案例討論：分析各種評標方法的利弊


第二章 工程投標全流程及應(yīng)對策略（五步投標致勝法）

尋標：找準目標

跟標：項目推進

控標：掌握局面

投標：臨場表現(xiàn)

中標：完美結(jié)局


第三章 如何使投標項目在自己的掌控之中？（跟標與控標）

１、特征：控標是整個招投標過程的關(guān)鍵部分，是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時**后幾步助跑。

２、核心要點：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

搞好客戶關(guān)系的謀略與方法：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定

3. 對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4. 能夠參與招標文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

客戶關(guān)系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）

5．案例講解：主講老師成功中標鐵道部機關(guān)項目的過程及經(jīng)驗。


第四章 如何讀懂招投文件

1、 招標文件的四大板塊

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評分板塊

服務(wù)板塊

2、 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

投標文件要突出的五個側(cè)重點

3、 招投文件如何設(shè)置門檻

4、 如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性

5、仔細研究評分標準

    評分標準的商務(wù)分值

    評分標準的技術(shù)分值

評分標準的報價分值

6、案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。


第五章 投標文件的編制技巧與注意事項

１、 組建投標機構(gòu)和編寫小組

２、 投標文件的必備要素

３、 投標文件撰寫的原則

    扣題原則

    行文原則

    精細原則

    美化原則

４、 編制施工方案

５、 投標報價策略

６、 投標書編寫注意事項

7、案例分析：就一份建材投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。


第六章 投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標

越是到了**后階段，看到了勝利的曙光，越是要小心應(yīng)對，小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎，會導(dǎo)致前功盡棄。

開標流程注意事項

現(xiàn)場講標的五忌

１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

２、顯耀賣弄專業(yè)知識

３、重點不突出，評委**關(guān)心的問題沒講出來

４、時間控制不好，到點了還沒講完

５、答非所問

模擬演練：1、開標現(xiàn)場環(huán)境演練，

2、5分鐘講標演練


第七章 投標全程注意事項

（投標版《新三大紀律八項注意》唱）

本課程獨創(chuàng)成果，將工程招投標注意事項歸納成歌，并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實處。

投標人員個個要牢記，三大紀律八項注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭**。


三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

**尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了；

第二跟標首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標關(guān)鍵因素多，關(guān)系深入一切在掌握；

第四開標決戰(zhàn)時刻到，細節(jié)問題不要搞錯了；

第五中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第六談判溝通**重要，風(fēng)險防范措施要明了；

第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條；

第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)；

注意事項人人要記牢，相互助進共同得提高。


投標紀律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠向前進，公司全員擁護又歡迎！


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  ××公司招投標管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、每個參與學(xué)員一個水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的小方紙，A4白紙、簽字筆

7、按6人組的方式排好八字型座位


 

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