《網格經理寬帶主動營銷能力提升訓練》課程大綱

  培訓講師：杜榮軒

講師背景：
杜榮軒培訓講師/資深顧問個人介紹：16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經驗12年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經驗十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富 詳細>>

杜榮軒
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《網格經理寬帶主動營銷能力提升訓練》課程大綱詳細內容

《網格經理寬帶主動營銷能力提升訓練》課程大綱

《家客經理現(xiàn)場營銷能力提升訓練》

一、課程背景:                                                                                    

隨著市場競爭的白熱化，各大運營商的競爭格局和模式也隨之發(fā)生巨大的變化，其中所謂的“區(qū)域化”、“網格化”、“社區(qū)化”等運營模式便應勢而生。

我們在大量的培訓輔導中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉型的境況，而在氛圍塑造、需求挖掘、現(xiàn)場營銷等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個方面還需要進一步的提升。

二、課程目標                                                                

n  讓學員對于現(xiàn)場營銷和促銷的模式及手段有清晰的認知和了解；

n  了解促銷的時候，如何最大化的塑造現(xiàn)場的營銷氛圍、激發(fā)客戶的購買興趣；

n  掌握現(xiàn)場營銷的口徑、話術及營銷技巧；

n  清楚在現(xiàn)場同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進4G業(yè)務的營銷。

三、培訓形式                                                           

n  “2+1”：2天課堂培訓+1天實戰(zhàn)訓練

n  實戰(zhàn)訓練內容：小組按照分配的區(qū)域進行現(xiàn)場4G業(yè)務的宣傳和營銷，并在實戰(zhàn)當天下午的最后2個小時回到教室進行總結和分享。

四、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、家客經理網格工作經營思路

n  網格經營工作的價值

n  家客經理的自我角色認知

n  網格經營的四項核心工作

2  信息采集

2  關系維護

2  宣傳覆蓋

n  營銷活動

第二部分、現(xiàn)場氛圍的塑造與營銷時機的辨識

n  促銷現(xiàn)場的氛圍塑造

2  促銷現(xiàn)場的人員分工原則

2  POP海報、單張、禮品的展陳

2  人員邀約與攔截的話術

2  互動體驗活動的設計與引導

n  各種狀態(tài)下的營銷時機分析

2  客戶對銷售人員不接受時

2  發(fā)現(xiàn)客戶對4G產品認識不足時

2  發(fā)現(xiàn)客戶對自身需求不清楚時

2  發(fā)現(xiàn)客戶對產品有先入為主的印象時

2  促銷活動時，面對客戶的咨詢時

2  處理客戶對于4G業(yè)務的投訴或抱怨時

2  ……

n  面對營銷時機的策略分析

2  先賣人，后賣產品

2  教育客戶的策略

2  認同客戶的策略

2  引導客戶的策略

第三部分、現(xiàn)場營銷四步法                                  

n  開場白——建立融洽關系的技巧

2  熱情的問候

2  同客戶迅速建立融洽關系的“三件法寶”

2  如何快速判斷客戶的性格和溝通風格

n  情景演練：不同場景下的開場白技巧

n  挖需求——通過提問了解客戶在4G方面需求的技巧

2  區(qū)分客戶的表面需求和背后需求

2  高效了解客戶需求的“提問九宮圖”

2  積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話

n  談方案——4G產品介紹的技巧

2  什么時候才是進行產品、方案介紹的最佳時機

2  讓你的產品介紹更加生動——產品、方案推薦的EFABC技巧

2  產品推薦技巧的具體應用

n  要承諾——要求客戶承諾的技巧

2  如何把握要承諾的時機

2  要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾

2  面對客戶出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：

2  客戶故意在拖延

2  客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網速及穩(wěn)定性……）

2  客戶根本就是在敷衍

2  ……

n  情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬

第四部分、案例應用與角色模擬練習                                     

n  一對一現(xiàn)場練習；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）

n  錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問題？

n  課程總結與答疑


 

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