政企類客戶特征分析與需求挖掘






講授專家：李勇
培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)中心管理人員、營(yíng)銷中心管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）
課程時(shí)間：2天

課程背景：
失敗的需求分析，往往連用戶最基本的需求都沒(méi)有搞清楚，客戶、項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)人
員對(duì)需求都有不同理解，導(dǎo)致變更頻繁、周期延長(zhǎng)，耗費(fèi)大量資源和時(shí)間，最后客戶也
不滿意；
合格的需求分析，可以搞清用戶意識(shí)到的需求，在一定的使用場(chǎng)景和范圍內(nèi)滿足用戶
需求，解決用戶當(dāng)前面臨的問(wèn)題，但是否能兼顧到用戶沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，或者能夠提
供更好的體驗(yàn)，往往就沒(méi)能做得更好；
成功的需求分析，不僅能搞清用戶意識(shí)到的需求，還能分析出用戶未意識(shí)的需求，并
在用戶紛亂繁雜的需求中，理出頭緒，找出價(jià)值層級(jí)更高的需求。

? 如何挖掘出真實(shí)、完整的用戶需求，避免項(xiàng)目的變更、返工，提升開發(fā)效；
?
如何針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)和用戶群進(jìn)行調(diào)研，分析出需求的差異、變化和優(yōu)先級(jí)，
?
如何通過(guò)研究用戶體驗(yàn)價(jià)值，挖掘價(jià)值更高層級(jí)的需求，提升產(chǎn)品價(jià)值和效益。
?
如何引導(dǎo)和控制用戶，而不是一味盲目地滿足用戶需求，最終達(dá)成一致的滿意結(jié)果
率；


那么如何用互聯(lián)網(wǎng)思維解決如上問(wèn)題，成為了當(dāng)下客服及市場(chǎng)部管理人員關(guān)注的重點(diǎn)
。


課程收益：
培訓(xùn)完結(jié)后，學(xué)員能夠：
? 了解如何用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘用戶需求的一級(jí)痛點(diǎn)；
? 掌握用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解決市場(chǎng)細(xì)分，用戶分層及場(chǎng)景應(yīng)用的方法；
? 能夠了解如何挖掘用戶需求才能超越用戶預(yù)期
? 能夠了解政企客戶的項(xiàng)目類需求分析的應(yīng)用方法；
? 了解知名互聯(lián)網(wǎng)公司如何做客戶特征分析及需求挖掘的；
? 掌握超值體驗(yàn)的客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路；






課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |效益 |
|單元一 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶需求的變化 |本單元讓學(xué) |
| |戶需求的變化 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶特征，行為及場(chǎng)景的變化 |員明確互聯(lián) |
| | |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶標(biāo)簽的變化 |網(wǎng)時(shí)代用戶 |
| | |2、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)需求挖掘的挑戰(zhàn) |感知的變化 |
| | |3、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求 |所帶來(lái)的需 |
| | | |求變化 |
|單元二 |痛點(diǎn)法則 |找客戶風(fēng)口 |本單元讓學(xué) |
| | |1、又肥又大 |員明確如何 |
| | |2、高頻消費(fèi) |尋找客戶的 |
| | |3、標(biāo)準(zhǔn)化 |一級(jí)痛點(diǎn) |
| | |找一級(jí)痛點(diǎn) | |
| | |1、貪：性價(jià)比 | |
| | |2、執(zhí)：高逼格 | |
| | |3、癡：粉絲模式 | |
| | |數(shù)據(jù)拷問(wèn) | |
| | |1、關(guān)鍵用戶數(shù)據(jù) | |
| | |2、橫比和縱比 | |
| | |3、細(xì)分和溯源 | |
|單元三 |項(xiàng)目型需求分 |項(xiàng)目型需求定義： |讓學(xué)員了解 |
| |析 |需求誤區(qū)：需求描述失誤和需求定義失誤 |項(xiàng)目型需求 |
| | |描述失誤：用戶陳述、用戶需求和產(chǎn)品需求之 |分析，并學(xué) |
| | |間的混淆 |以致用 |
| | |定義失誤：?jiǎn)栴}的分析和定義層級(jí) | |
| | |分析問(wèn)題原因：事故樹分析法 | |
| | |統(tǒng)計(jì)問(wèn)題原因：帕累托分析、按流程分解、按 | |
| | |屬性分解 | |
| | |定利益相關(guān)者 | |
| | |需求的邊界和界限： | |
| | |1、用戶活動(dòng)圖和需求邊界：確定項(xiàng)目的實(shí)施范| |
| | |圍 | |
| | |2、約束條件的分析確定：技術(shù)限制、環(huán)境限制| |
| | |、資源限制 | |
| | |3、需求定義文檔 | |
| | |需求的分析和建模： | |
| | |1、黑盒子和主題域劃分：確定項(xiàng)目結(jié)構(gòu)模塊 | |
| | |2、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分解： | |
| | |3、任務(wù)分析及業(yè)務(wù)實(shí)例分析 | |
| | |4、角色和場(chǎng)景分析 | |
| | |5、其他利益相關(guān)者需求分析及非功能性分析 | |
| | |需求的驗(yàn)證和跟蹤 | |
|單元四 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 |最爆的價(jià)值錨是什么 |學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng) |
| |需求產(chǎn)品戰(zhàn)略 |免費(fèi)也是死亡陷阱 |時(shí)代的需求 |
| | |最值錢的價(jià)值錨是高頻 |產(chǎn)品的戰(zhàn)略 |
| | |知名企業(yè)是如何做客戶需求挖掘的 | |
| | |1、案例：京東客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì) | |
| | |2、案例：360的需求挖掘 | |
| | |3、案例：史玉柱是如何做需求挖掘的 | |


講授老師介紹：
李勇
? 山東大學(xué)研究生 計(jì)算機(jī)專業(yè)
? 10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
? 10多年企業(yè)管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
? 上海鯨工網(wǎng)COO
? 易車配網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品VP
? 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)專家
? 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與策劃專家
? 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師


曾供職于：華為高級(jí)督導(dǎo)，百度產(chǎn)品經(jīng)理，易車配（車后）VP，鯨工網(wǎng)COO


培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：
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浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、湖南移動(dòng)、山西移動(dòng)、上海電信、貴
州電信、武漢電信、遼寧電信、北京電信、上海聯(lián)通、深圳聯(lián)通、湖南聯(lián)通、福
建聯(lián)通、海南聯(lián)通、黑龍江移動(dòng)、四川郵政局、廣東郵政局、廣西郵政局、云南
郵政局、吉林郵政局、陜西郵政局、新疆郵政局
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四川農(nóng)信社、廣東農(nóng)信社、重慶農(nóng)信社、山東農(nóng)信社、湖南農(nóng)信社、湖北農(nóng)行、湖
南農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、上海建行、上海招商銀行、廣西中興銀行
? 中國(guó)人壽、人保產(chǎn)險(xiǎn)、泰康人壽、中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行
? 阿里巴巴、京東、百度
? 海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、紅星美凱龍、青啤集團(tuán)、浪潮集團(tuán)[pic][pic]
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《政企類客戶特征分析與需求挖掘》

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