大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》課程教學(xué)大綱

 

課程名稱(chēng)：《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課

培訓(xùn)對(duì)象：全體營(yíng)銷(xiāo)人員

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-12小時(shí)（1-2天）

課程簡(jiǎn)介

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶(hù)是企業(yè)的重要資源，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理決不是獨(dú)立的它涉及企業(yè)管理的方方面面，可謂遷一發(fā)而動(dòng)全身，沒(méi)有穩(wěn)定的大客戶(hù)企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)、企業(yè)也就沒(méi)有未來(lái)。

          本課程針對(duì)許多企業(yè)的大客戶(hù)管理沒(méi)有章法和系統(tǒng)性、客戶(hù)流失率高、客戶(hù)滿(mǎn)意度低等主要原因，用專(zhuān)業(yè)的水平和實(shí)操案例，對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)中的具體環(huán)節(jié)，如：客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、客戶(hù)信任感的建立、客戶(hù)成交、客戶(hù)管理等方面進(jìn)行案例式教學(xué) 達(dá)到學(xué)以至用的目的。

理論知識(shí)方面

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的10大誤區(qū)、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的10大思維等首創(chuàng)的專(zhuān)業(yè)性

理論令學(xué)員耳目一新。

       2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式：探尋客戶(hù)需求、挖掘商機(jī)。

3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)的前提。

能力技巧方面

1、客戶(hù)經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過(guò)自身素質(zhì)的培養(yǎng)，提升專(zhuān)業(yè)

水平、使客戶(hù)建立信任感；

2、客戶(hù)拜訪中的具體做法，應(yīng)對(duì)不同性格的客戶(hù)的技巧；

3、大客戶(hù)商務(wù)談判的技巧。

4、客戶(hù)公司核心部門(mén)與核心人事，工作的主要流程的掌握，

可以迅速提高成交的效率；

5、客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法、客戶(hù)成交的六脈神劍、客戶(hù)成交

七大信號(hào)、客戶(hù)成交八步法；

6、如何消除客戶(hù)抗拒感的十大方法、如何面對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)

而進(jìn)行價(jià)值銷(xiāo)售；

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：第一部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作

1.        什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2.        顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3.        使買(mǎi)方說(shuō)得更多

4.        使買(mǎi)方更能理解你

5.        使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考

6.        使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策

7.        顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素

8.        顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

9.        顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題

10.     顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧

11.     提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

1)        暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2)        確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

3)        信息類(lèi)問(wèn)題

4)        態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

5)        承諾類(lèi)問(wèn)題

6)        顧慮類(lèi)問(wèn)題

12.     傾聽(tīng)技巧

13.     解決拒絕技巧

14.     解決方案呈現(xiàn)技巧

15.     工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/p>

16.     案例：客戶(hù)需求的挖掘

第二部分      客戶(hù)的拜訪

1.        銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2.        拜訪前的準(zhǔn)備

3.        業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4.        如何自我介紹

5.        怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

6.        隨時(shí)小心我們的“雷”

7.        我們會(huì)聽(tīng)嗎？

8.        我們會(huì)說(shuō)嗎?

9.        客戶(hù)不同類(lèi)型的分類(lèi)

1)        實(shí)際型

2)        外向型

3)        和善型

4)        分析型

10.     工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

11.     工具：SPIN法的運(yùn)用

12.     案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分  客戶(hù)的成交

1.     項(xiàng)目效益與進(jìn)展

1)  項(xiàng)目評(píng)估

2)  機(jī)會(huì)評(píng)估

3)  資源評(píng)估

4)  得失評(píng)估

5)  把握機(jī)會(huì)

2.     樣板客戶(hù)的重要性

3.     如何建立個(gè)人信任感

4.     如何尋找契合點(diǎn)

5.     如何營(yíng)造成交氛圍？

6.     搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則

7.     客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法

8.     成交的七大信號(hào)

9.     產(chǎn)品不如賣(mài)方案

10.  成交的八種方法賣(mài)

1)        直接要求成交法

2)        非此即彼成交法

3)        特殊讓步成交法

4)        最后機(jī)會(huì)成交法

5)        激將成交法

6)        假設(shè)成交法

7)        小點(diǎn)成交法

8)        保證成交法

11.     案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

12.     工具：客戶(hù)組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖

第四部分  客戶(hù)的管理

1.        客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

2.        客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦

3.        客戶(hù)關(guān)系的管理

4.        客戶(hù)的分類(lèi)管理

5.        客戶(hù)投訴怎么辦

6.        客戶(hù)的相處六大技巧

7.        工具：向客戶(hù)的八大輸出

8.        案例：顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)

 


 

喻國(guó)慶老師的其它課程

喻國(guó)慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng)：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶(hù)經(jīng)理課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：

 講師：喻國(guó)慶詳情

總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，終端銷(xiāo)量提升，的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講

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《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，現(xiàn)在是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”門(mén)店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何將流量導(dǎo)入門(mén)店實(shí)現(xiàn)020客戶(hù)如何畫(huà)像如何分類(lèi)、如何滿(mǎn)足不同需求門(mén)店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門(mén)店運(yùn)用的

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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱(chēng)：《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)高管、營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)－誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)（快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問(wèn)題歸類(lèi)、銷(xiāo)售邏輯、利潤(rùn)倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《中高層管理能力提升》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天教學(xué)綱要：第一部分：管理能力與技能第一章：管理制度與運(yùn)營(yíng)效率走出管理中的怪圈，一抓就死，一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀：放、管、服管理中的：用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章：提升經(jīng)營(yíng)管理能力區(qū)域

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《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）課程收益：終端門(mén)店是銷(xiāo)量產(chǎn)生最后“臨門(mén)一腳”，也是產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過(guò)攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷(xiāo)量？需要營(yíng)銷(xiāo)人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛(ài)心

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《政企客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《政企客戶(hù)銷(xiāo)售策略》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法1.營(yíng)銷(xiāo)的主要流程1)客戶(hù)需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù)：一天課程簡(jiǎn)介：新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專(zhuān)業(yè)寬度、深度缺乏、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足，人員流失，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過(guò)學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知，學(xué)習(xí)到中層管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能在接下來(lái)的工作中實(shí)操，改善個(gè)人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù)：兩天課程收益：人生的路漫長(zhǎng)，可關(guān)鍵處只有幾步，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此，我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化，在全球全球一體化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，故步自封的企業(yè)倒下了，同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè)，我們切不可用“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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