楊樹峰-《打造金牌客戶經(jīng)理特訓營》培訓輔導項目

課程名稱： 《打造金牌客戶經(jīng)理》

主講： 楊樹峰老師 18課時
課程簡介：
隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才
的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。
面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務提升，都需要系統(tǒng)化的
培養(yǎng)，找到行之有效的方式。
現(xiàn)在的業(yè)務人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進和輔導
。
所以本訓練營通過集中訓練，分階段學習。使學員能夠針對現(xiàn)實問題進行專項訓練。達
到培訓內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓知識點實用，訓后快速使用。
使學員全面透徹了解銀行營銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習慣；培養(yǎng)積極的銷售
心態(tài)與銷售意識；提升服務態(tài)度與服務意識；了解并掌握業(yè)務拓展中必備的挖掘潛在客
戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的營銷技能；提升
客戶經(jīng)理的理財技能，真正做到學以致用；激發(fā)學員的斗志和潛能，幫助學員建立積極
的人生與工作目標，使其與公司目標共進。

課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長

課程特點：
定制：根據(jù)客戶需求定制培養(yǎng)模式與學習內(nèi)容，達到適用的目的。
全面：訓練針對業(yè)務人員銀行營銷工作全面安排內(nèi)容，詳見課程模塊。
參與：培訓采用分組編號制度，使得全體參訓人員均能得到參與演練等機會。
實用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

課程模式：
項目包含三個主要階段，可以根據(jù)客戶需要設計幾種學習模式，可以根據(jù)具體情況組合
開展
第一階段：封閉式集中培訓，學員全面參與，全員通關(guān)考核，訓后形成學習報告
第二階段：訓后業(yè)務輔導工作，根據(jù)具體業(yè)務，專業(yè)的項目輔導老師開展多種業(yè)務輔導
，如外拓業(yè)務開展，營銷活動策劃，旺季營銷，存量客戶激活，廳堂營銷等。
第三階段：知識體系建立階段，如案例庫的建立，內(nèi)訓課程定制，案例大賽等。

課程大綱/要點：

|課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|模塊一： |目標客戶的定位與營銷階段 |
|目標客戶定位與 |1、銀行業(yè)營銷的特點 |
|綜合營銷策略 |銀行銷售的概念 |
| |客戶關(guān)系的一個中三個關(guān)鍵點 |
| |市場特性分析 |
| |2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析 |
| |客戶關(guān)系發(fā)展三階段 |
| |核心客群定位：客戶類型解析 |
| |核心業(yè)務類型分析：本人核心業(yè)務認知 |
| |業(yè)務核心分析：對公業(yè)務、個貸業(yè)務、理財業(yè)務、負債業(yè)務等|
| |隨堂訓練：目標市場分析與定位 |
| |3、客戶現(xiàn)狀與營銷策略的匹配 |
| |服務營銷 |
| |交叉銷售 |
| |主動營銷 |
| |渠道營銷 |
| |關(guān)系營銷 |
| |4、目標客戶高效營銷的方法 |
| |客戶開拓六大核心渠道 |
| |產(chǎn)品營銷策略 |
| |客群營銷策略 |
| |關(guān)系營銷策略 |
| |隨堂訓練：核心客戶營銷策略研討 |
|模塊二： |一、客戶經(jīng)理高價值營銷概述 |
|客戶經(jīng)理角色認 |客戶經(jīng)理定位與價值 |
|知與高效管理 |銷售業(yè)績的來源分析 |
| |客戶經(jīng)理六大核心職責 |
| | |
| |二、成功客戶經(jīng)理的要素 |
| | |
| |強烈的自信心 |
| |執(zhí)著的進取心 |
| |熱忱的服務心 |
| |非凡的親和力 |
| |極強的執(zhí)行力 |
| |全面協(xié)調(diào)能力 |
| |產(chǎn)品專家 |
| |方案專家 |
| |行業(yè)專家 |
| |三、客戶經(jīng)理活動量管理 |
| |營銷優(yōu)勢分析 |
| |溝通風格分析 |
| |工作內(nèi)容效率分析 |
| |四、客戶經(jīng)理高效時間管理 |
| |從角色到內(nèi)容的匹配與安排 |
| |善于做資源整合者 |
| |隨堂訓練：客戶經(jīng)理工作計劃表設計 |
|模塊三: |一、個人客戶綜合需求分析 |
|客戶需求分析與 |客戶類型分析 |
|金融方案設計 |收入結(jié)構(gòu)與需求特性 |
| |客戶認知與需求特性 |
| |共性需求客戶舉例分析 |
| |客戶投資心理分析 |
| |個人業(yè)務類型與要點分析 |
| |投資偏好分析 |
| |理財業(yè)務分析 |
| |存量客戶分析 |
| |個貸業(yè)務分析 |
| |典型客戶類型綜合分析 |
| |工薪階層 |
| |企業(yè)主 |
| |個體商戶 |
| |老人群體 |
| |中產(chǎn)階級 |
| |務工人員 |
| |隨堂訓練：本行理財產(chǎn)品組合模版設計 |
| |二、對公客戶綜合需求分析 |
| |企業(yè)客戶綜合需求分析流程 |
| |客戶基本信息獲取 |
| |客戶需求信息分析 |
| |關(guān)鍵人尋找與分析 |
| |客戶財務信息分析 |
| |企業(yè)客戶綜合需求分析黃金十字法 |
| |公司客戶五大金融需求分析 |
| |不同行業(yè)需求特點分析（結(jié)合實際客群與案例講解） |
| |隨堂訓練：企業(yè)需求綜合分析案例研討 |
| |三、金融服務方案設計與展示 |
| |金融服務方案概念與特點 |
| |金融服務方案概念 |
| |金融服務方案設計流程 |
| |關(guān)鍵點解析 |
| |金融服務方案設計邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解） |
| |隨堂訓練：金融服務方案設計演練 |
| |一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧 |
| |客戶經(jīng)理雙人拜訪意義 |
| |客戶拜訪前的準備 |
| |客戶信任關(guān)系建立 |
| |客戶面談溝通技巧與流程 |
| |需求挖掘與方案展示 |
| |異議處理與成交 |
| |做好客戶反饋與積累 |
| |隨堂訓練：實用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表 |
| |客戶經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)技巧 |
| |客戶電話營銷的目的 |
| |客戶電話營銷四大策略 |
| |客戶電話營銷前準備 |
| |客戶電話溝通流程與注意點 |
| |信息記錄與后續(xù)跟進 |
| |隨堂訓練：實用工具客戶電話營銷策略與話術(shù) |
| |三、客戶營銷活動組織與分工 |
| |客戶活動類型與特點 |
| |組織營銷 |
| |設攤路演 |
| |沙龍活動 |
| |產(chǎn)品說明會 |
|模塊四、客戶營 |活動組織分工與執(zhí)行全流程工具 |
|銷實戰(zhàn)方法與演 |活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織 |
|練 |活動總結(jié)與后續(xù)跟進 |
| |隨堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集 |
| |四、產(chǎn)品賣點分析與營銷方案設計 |
| |主營產(chǎn)品賣點總結(jié)歸納 |
| |產(chǎn)品說明時機與對象分析 |
| |打動客戶的五種高效模式 |
| |如何借助產(chǎn)品本身實現(xiàn)批量化營銷 |
| |課堂訓練：實用工具產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化與案例集 |
|模塊五、通關(guān)演 |一、課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學員實際業(yè)務相結(jié)|
|練與后期輔導項 |合，老師現(xiàn)場打分評價記入課程總結(jié)中。 |
|目 |二、后期輔導項目根據(jù)客戶實際需求可以對客戶經(jīng)理團隊或網(wǎng)|
| |點進行駐點輔導。專項項目如案例大賽，內(nèi)容要由老師根據(jù)客|
| |戶情況布置，提供相應的工具。學員限期內(nèi)完成并集中進行展|
| |示與評選。輔導老師客戶根據(jù)需要進行現(xiàn)場和遠程輔導。 |


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