資產配置+家庭理財規(guī)劃+通關（3天）2018-01

  培訓講師：杜蘊姍

講師背景：
私人銀行營銷專家：杜蘊姍【專家簡介】：工行、農行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內知名券商指 詳細>>

杜蘊姍
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資產配置+家庭理財規(guī)劃+通關（3天）2018-01詳細內容

資產配置+家庭理財規(guī)劃+通關（3天）2018-01

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。
課程目標：
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調動業(yè)務人員獲客積極性。
2. 了解資產配置4大元素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。
3. 了解投資顧問的工作理念，顧問式營銷的標準化流程和步驟。
4. 提升高凈值客戶的營銷和服務專業(yè)能力。
5. 掌握顧問式營銷技能（方案設計，演練通關）。
課程大綱/要點：
第一部分 財富管理4大元素
生財 - 企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構重整
鞏固階段-微調架構，出售股權或資產籌資
繼承出售-退售繼承
理財 - 資產配置與投資管理方案
為什么要做資產配置？
避免資產縮水一場空
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
什么是資產配置？ - 投資不完全相關的資產
認識大類資產
了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
怎么做資產配置？
分析市場上常見的資產配置模型
如何選取投資標的（資產）？
如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
哪種資產配置模型最好？
用財
用財以享– 保證老年有依
用財以義– 保證資產造福人間
傳財
傳財過程中財產流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
第二部分 金融營銷模式的利與弊
比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
第三部分 知己知彼，開拓客戶資源了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
新客戶的開拓 ：
開拓渠道 - 從業(yè)務與社交機會切入并建立目標大客戶群
電訪邀約步驟與技巧
常見客戶異議處理
第四部分 加速建立信任關系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
演練：點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調整溝通方式
促成交易
完成客戶側寫，因應不同客戶行為偏好定制銷售話術，找到共鳴話題
第五部分 深入探索客戶的金融需求
通過評估工具量化客戶需求
自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
個案演練點評側重點：客戶經理是否能夠完整獲取客戶基本資料
深入探索客戶的金融需求、資產規(guī)模與投資偏好（三性）
個案演練點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資經驗、配置現狀，未來理財的目標和對市場的看法，找到營銷機會
第六部分 提出專業(yè)配置方案（FABE）
設計方案，專業(yè)呈現（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
個案演練點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。
第七部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業(yè)走心地維護客戶關系
定期檢視投資組合的方法
維護客戶關系的挑戰(zhàn)
凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
生日過節(jié)送禮吃力不討好？
與客戶無話可談如何是好？
其他 (根據現場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰(zhàn))
第八部分 演練通關（具體方式視人數而定）

 

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務項目與金融產品·客戶來源·專業(yè)顧問，團隊協作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應具備之專業(yè)條件·境內境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構·成長階段-重組架構·鞏固階段-微調架構·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構重整·出售股權或資產籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權委托型戶口·資產配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運用并有效管理投資者

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