供應商管理與采購談判技巧

供應商管理與采購談判技巧 培訓大綱
（1-2天課程）

【培訓對象】：采購經(jīng)理、主管、供應鏈負責人、計劃員、
運營負責人、產(chǎn)品設計人員、物流負責人
【培訓收益】：在當今的新經(jīng)濟時代，采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”
的觀念已經(jīng)逐步得到轉變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。
采購工作已融入到企業(yè)內外的供應鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應鏈管理對企業(yè)核心競
爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。
本培訓將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎上，帶領學員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領域，
獲取采購與供應鏈管理基礎知識、供應商開發(fā)、選擇與評估、報價評審方法、采購談判
策略等專業(yè)方法，使學員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達
到專業(yè)化水平，提升采購部門的績效進而整個組織的管理水平。
【培訓內容】：
A 供應商開發(fā)、評價與選擇
1. 供應商選擇開發(fā)、評價的框架簡介
1. 明確采購請審部門的需求
2. 供應市場的結構分析
3. 采購與供應策略的制定
4. 確定供應商評價的基本目標
5. 選擇供應商評價的要素指標
6. 影響供應商積極性的因素判定
7. 從哪里找到供應商——獲取信息和情報
8. 對信息和情報進行分析
9. 供應商級別的劃分
10. 供應商的培養(yǎng)以剔除
11. 采購職能的發(fā)展階段介紹
12. 采購與供應鏈管理部的新職能分工介紹
13. 需求的分類
14. 供應鏈管理時代的采購競爭力案例分享
2. 供應市場分析與供應商開發(fā)
1. 明確采購品項的實際需求
1.
2. 需求的具體表達方法
3. 關于需求預測技術
4. 關于采購預算
5. 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2. 供應市場結構分析
1. 準備進行供應市場分析需預先明確的問題
2. 評價供應市場競爭程度和影響
← 供需曲線的應用
← 波特的“五種力量”模型
← 與競爭和非競爭市場相關的風險和機會
3. 理解供應市場的驅動力
4. 供應商定價原則
← 明確產(chǎn)品價格的構成因素
← 價格/成本模型
← 供應商的定價方法
? 成本加成定價法
? 目標利潤定價法
? 理解價值定價法
? 市場定價法
? 投標定價法
← 關于成本/價值/競爭的定價策略
← 供應商的核心競爭力及與砍價時機確定
← 從哪里可以找到需要的供應商
3. 不同采購品項的供應策略
1. 日常品項供應策略
2. 杠桿品項供應策略
3. 瓶頸品項供應策略
4. 關鍵品項供應策略
5. 轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡
6. 不同供應策略決定了與供應商的期望關系/不同類型的采購合同
7. 課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實際，我們如何對我們所采購的產(chǎn)品進行合理的分類。
4. 供應商評估、報價評審與激勵發(fā)展
1. 供應商評估
← 供應商能力與積極性評價模型
← 供應商感知模型及報價策略分析工具——
供應商感知模型下的
? “邊緣”式供應態(tài)度
? “盤剝”式供應態(tài)度
? “核心”式供應態(tài)度
? “發(fā)展”式供應態(tài)度
供應商報價演練
如何激發(fā)和發(fā)展供應商積極性
如何培養(yǎng)供應商能力
← 潛在供應商能力的評估標準
← 給供應商設定權重與評定等級
2. 供應商激勵與發(fā)展策略
← 選擇供應商的數(shù)量應該是多少為好？
←
與供應商的合同關系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關系的合理選
擇）
← 供應商激勵與發(fā)展策略與方法（等級劃分前提）
3. 向供應商詢價的方法與價格評審
← 是否選擇了正確的獲取報價（詢價）方法
? 非正式報價法
? 詢價/報價法
? 正式招標法
? 利用電子市場報價法
← 是否選擇了正確的評議報價標準
? 最低價格法
? 最低所有權總成本法
? 加權評分法
? 價值評估法
← 是否邀請了合適的供應商來報價
4. 供應商評估、價格評審過程中的調研
← 信息的從哪里來
← 一手信息而二手信息的作用
← 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介紹
← 企業(yè)實踐中的經(jīng)驗總結
? 如何對供應商進行現(xiàn)場考察
? 現(xiàn)場考察團隊的組建
? 現(xiàn)場考察中應該注意的事項
5. 關于供應商的財務數(shù)據(jù)簡介
6. 供應商管理的評價模板實案介紹

B 采購談判技巧
1. 采購談判概述
1. 采購談判案例情景展現(xiàn)
1. 案例啟發(fā)：引導并概述其中的談判技術
2. 采購談判的重要性及對供應績效的影響
3. 談判成本與談判時機選擇
4. 談判過程的主要階段及其特征
2. 談判前準備I：采購基礎工作與對相關信息資料的理解
1. 在談判前，要做好如下準備工作
? 重讀并確定請購部門（甚至使用者）的需求
? 供應市場的環(huán)境前期分析與跟蹤
? 采購品項的專業(yè)分類方法——“知己過程”
供應定位模型回顧
← 日常采購品項
← 杠桿采購品項
← 瓶頸采購品項
← 關鍵采購品項
? 采購品項的戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系
? 供應商的不同市場競爭策略分析
? 降低采購價格的最佳時機
2. 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
3.
依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
? 供應商的積極性及報價策略分析工具——
供應商感知模型回顧
← “邊緣”式供應態(tài)度
← “盤剝”式供應態(tài)度
← “核心”式供應態(tài)度
← “發(fā)展”式供應態(tài)度
? 供應商報價演練
? 如何激發(fā)和發(fā)展供應商
4. 關于談判風格
◆ 溫和型
◆ 強硬型
◆ 理智型
◆ 創(chuàng)新型
◆ 成交型
? 談判風格測試練習
? 如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
5. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
6. 對談判雙方進行SWOT分析策略
7. 案例：SWOT分析
3. 談判前準備II：設定談判目標與策略
1. 設定現(xiàn)實可行的談判目標策略
? 目標的不同層次
? 談判的目標應遠大和現(xiàn)實
2. 確定談判的不同變量或問題策略
? 談判變量間的關聯(lián)性，并協(xié)同支持談判目標
3. 分析并選擇不同的談判策略
? 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
4. 為每個變量的設定目標以及確定他們的優(yōu)先級策略
5. 制定談判策略
? 你自己的談判目標
? 對方的立場和可能的利益
? 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
6. 說服技巧和方法的準備
? 情感說服
? 邏輯論證
? 討價還價
? 折中
? 威脅
7. 談判戰(zhàn)術準備
? 可供采用的談判戰(zhàn)術詳解
◆ 設置障礙技巧
◆ 沉默
◆ 重復、重復...
◆ 暫停
◆ 侵害與控制
◆ 爭取同情
◆ 重新調整需求
◆ “還有一件事”
◆ 最后期限
◆ 節(jié)制
? 組織和策劃談判策略
? 談判團隊的組建
4. 談判桌上的技術與技巧
1. 確定談判的不同階段策略
2. 使用不同形式的提問
3. 積極傾聽對方的重要性策略
4. 確定并考慮對方的利益策略
5. 肢體語言的特定形式策略
6. 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
7. 通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題
5. 談判的后續(xù)工作
1. 談判后達成協(xié)議階段的工作要點
2. 評估談判績效

武文紅老師的其它課程