《銀行開門紅營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：吳迪

講師背景：
吳迪——銀行理財(cái)規(guī)劃★獲總行十大宣講之星稱號(hào)★獲全國十佳優(yōu)秀理財(cái)師稱號(hào)★獲總行評(píng)定財(cái)富管理專家稱號(hào)★擁有金融理財(cái)師（AFP），國際金融理財(cái)師（CFP），級(jí)）等專業(yè)個(gè)人金融理財(cái)資格證書；★參與編寫《理財(cái)規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》和《理財(cái)?長 詳細(xì)>>

吳迪
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《銀行開門紅營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行開門紅營銷技巧》

銀行開門紅營銷技巧
課程背景：
在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅
中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。
本課程設(shè)計(jì)了開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
心態(tài)決定一切，必須統(tǒng)一思想、團(tuán)結(jié)一致、搶占先機(jī)；
成功于運(yùn)籌、決勝于細(xì)節(jié)：開門紅必須做全面營銷策劃；
要想紅、先預(yù)熱：網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造、員工情緒調(diào)動(dòng)、市場(chǎng)客戶預(yù)熱；
海陸空火力全開：廳堂營銷、存量客戶盤活、營銷活動(dòng)組織策劃、第三方合
作；
督導(dǎo)大于激勵(lì)：全程營銷節(jié)奏把控，過程決定結(jié)果。
課程目標(biāo)：
通過對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握開門紅營銷策略及實(shí)操方法，營銷
技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶，提
升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。
課程大綱：
第一講：開門紅，看重結(jié)果----以 KPI 導(dǎo)向制定目標(biāo)
1， 客戶管理
1) 盤點(diǎn)客戶，劃分客群
2) 細(xì)分客戶屬性，區(qū)分客戶金融和非金融需求
舉例：老年客群，媽媽客群
2， 為什么要進(jìn)行開門紅旺季營銷
1） 開門紅難點(diǎn)和熱點(diǎn)
2） 開門紅方向和步驟
3， 解讀 KPI 考核，把脈銀行發(fā)展節(jié)奏1） 解讀 KPI，評(píng)估來年銀行經(jīng)營難易點(diǎn)
2） 抓重點(diǎn)，剖析旺季營銷核心
第二講：開門紅，過程管理----以客戶管理體系為中心抓流量，提存量，控變量
1， 抓流量--開門紅陣地營銷
1） 廳堂客戶識(shí)別
2） 廳堂營銷工具
3） 話術(shù)營銷方法-SPIN 與 FABE
情景：廳堂客戶分析
2， 提存量—存量客戶資產(chǎn)提升，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1） 臨界客戶提升，到期客戶轉(zhuǎn)化
2） 電話短信營銷技巧
3， 控變量—每日觀察變動(dòng)，提早預(yù)防流失
1） 做好每日現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)變化監(jiān)視
2） 照準(zhǔn)流失原因生意不在，人情延續(xù)
第三講：開門紅-全員配合，全渠道拓展
1， 網(wǎng)店氣氛營造
1） 硬件營銷環(huán)境打造
2） 情景的搭建
2， 全員聯(lián)動(dòng)要點(diǎn)
1） 廳堂聯(lián)動(dòng)營銷
2） 公司聯(lián)動(dòng)營銷
3， 異業(yè)聯(lián)盟
1） 網(wǎng)店周邊資源排查
2） 異業(yè)合作
第四講：開門紅--活動(dòng)營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1， 營銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
2， 活動(dòng)營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3， 營銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
1） 微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；2） 網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營銷、會(huì)后追蹤
舉例：系列沙龍活動(dòng)策劃
3） 外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷。
研討：網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷步驟
第五講：開門紅—有計(jì)劃，有組織，有步驟，有合作
1， 有計(jì)劃：日?qǐng)?zhí)行——一日兩會(huì)三巡兩示范，周跟進(jìn)——序時(shí)銷售進(jìn)度、周例會(huì)，月計(jì)劃——制定月度營銷計(jì)劃，季分析——經(jīng)營分析會(huì)
2， 有組織：全員動(dòng)員，分工到位，費(fèi)用匹配，獎(jiǎng)懲匹配
3， 有步驟：制定一個(gè)目標(biāo)，確定一個(gè)主題，舉辦一場(chǎng)活動(dòng)，主推一類產(chǎn)品
4， 有合作：各崗位合作，機(jī)構(gòu)間合作，渠道合作

 

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