《營(yíng)銷技能及情景應(yīng)用》
《營(yíng)銷技能及情景應(yīng)用》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷技能及情景應(yīng)用》
營(yíng)銷技能及情景應(yīng)用
課程背景
本課程是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，通過(guò)場(chǎng)景，演練和研討快速幫助學(xué)員建
立營(yíng)銷中的必須掌握的方法：如何樹(shù)立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，
如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議…
課程收益：
樹(shù)立良好的職業(yè)心態(tài)；了解營(yíng)銷與客戶的重要性；掌握電話溝通的技能；掌握
開(kāi)拓客戶的技能；掌握存量客戶激活的技能；掌握活動(dòng)組織策劃的技能
課程大綱：
一、 銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)
2，銀行客戶營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
3，基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
4，銀行客戶經(jīng)理的角色定位
二、 客戶營(yíng)銷的基本流程
1，初次見(jiàn)面的銀行人形象建立
2，客戶溝通時(shí)的客戶畫像
3，客戶訴求探詢
4，客戶需求分析及解決方案呈現(xiàn)
5，產(chǎn)品促成
6，異議處理
三、 廳堂接待客戶要點(diǎn)
1，開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2，輔助營(yíng)銷工具的應(yīng)用
3，案例模擬：開(kāi)場(chǎng)白的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用
情景研討：如何運(yùn)用好輔助營(yíng)銷工具
四、 顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心要點(diǎn)
1，顧問(wèn)式銷售策略
1）銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
2）如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
3）銷售對(duì)話問(wèn)題設(shè)計(jì)
4）SPIN 與傳統(tǒng)銷售模式解析
2，SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具
1）S—情景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
2）P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
3）I—暗示型問(wèn)題如何深入
4）N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3，運(yùn)用 SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4，案例模擬：用 SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
情景研討：客戶的多方位需求探尋
五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1，產(chǎn)品的賣點(diǎn)到客戶買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2，運(yùn)用 FABE 提煉產(chǎn)品的呈現(xiàn)重點(diǎn)
3，結(jié)合 SPIN 方法的核心營(yíng)銷思路
4，案例模擬：利用 FABE 描述金融產(chǎn)品
場(chǎng)景研討：客戶的促成
六、 客戶促成及異議處理
1，促成原則和促成技巧
2，五步 close 成交法
3，異議處理 lscpa
4，案例模擬：運(yùn)用促成方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，練習(xí)話術(shù)
情景研討：面對(duì)投訴我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)自己
吳迪老師的其它課程
《銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷高手》訓(xùn)練營(yíng)課時(shí)設(shè)計(jì)：1-2天模塊一：理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)拆解與時(shí)間管理（一）有效的目標(biāo)計(jì)劃管理1.設(shè)定目標(biāo)的原則2.確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃3.實(shí)踐目標(biāo)，解決問(wèn)題4.目標(biāo)執(zhí)行反饋（二）時(shí)間管理的核心1.時(shí)間管理的原則2.如何進(jìn)行有效的時(shí)間管模塊二：客戶關(guān)系管理與維護(hù)（一）客戶識(shí)別1.了解你的客戶？2.你需要了解客戶的哪些基本信息？3.你需要特別關(guān)注哪些
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《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷技巧》 03.09
銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷技巧課程背景：在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕，如何在開(kāi)門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了開(kāi)門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。心態(tài)決定一切，必須統(tǒng)一思想、團(tuán)結(jié)一致、搶占先機(jī)；成功
講師：吳迪詳情
《銀行理財(cái)全產(chǎn)品解析》 03.09
銀行理財(cái)全產(chǎn)品解析課程背景：隨著國(guó)民理財(cái)知識(shí)的豐富和資訊的擴(kuò)大化，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式越來(lái)越難以滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)要求；而伴隨著同行競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，客戶自主選擇權(quán)意識(shí)也日趨增強(qiáng)，如何在業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路上創(chuàng)新，尋找適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷模式，走出一條銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的康莊大道，顧問(wèn)式營(yíng)銷將告訴您答案。課程收益：一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資
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資產(chǎn)配置與綜合理財(cái)方案制作課程背景：理財(cái)規(guī)劃是指運(yùn)用科學(xué)的方法和特定的程序?yàn)榭蛻糁贫ㄇ泻蠈?shí)際、具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、教育規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶不斷提高生活品質(zhì)，最終達(dá)到終生的財(cái)務(wù)安全、自主和自由的過(guò)程。真正的理財(cái)規(guī)劃包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)
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《理財(cái)規(guī)劃原理及營(yíng)銷技能提升》■課程簡(jiǎn)介：一、理財(cái)?shù)钠鹪磁c金融的關(guān)系1、理財(cái)?shù)钠鹪?、理財(cái)?shù)闹匾?、理財(cái)與金融的關(guān)系二、家庭生命周期理論1、什么是家庭生命周期2、家庭生命周期劃分3、家庭生命周期與理財(cái)4、案例分析三、確定客戶理財(cái)目標(biāo)與需求開(kāi)發(fā)1、識(shí)別客戶類型2、確定客戶理財(cái)目標(biāo)3、客戶需求深度挖掘4、匹配客戶與理財(cái)產(chǎn)品四、理財(cái)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程1、建立客戶關(guān)系
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房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)改增政策解析及應(yīng)對(duì)策略第一部分：營(yíng)改增簡(jiǎn)介一、增值稅淵源及優(yōu)點(diǎn)二、增值稅同營(yíng)業(yè)稅的區(qū)別三、營(yíng)改增的意義及積極效應(yīng)四、營(yíng)改增歷程第二部分：房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)改增實(shí)務(wù)操作一、增值稅基本規(guī)定及疑難問(wèn)題解析二、房地產(chǎn)建安業(yè)營(yíng)改增具體政策及實(shí)務(wù)操作納稅人和扣繳義務(wù)人營(yíng)改增稅率設(shè)計(jì)營(yíng)改增應(yīng)稅服務(wù)范圍營(yíng)改增納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間營(yíng)改增計(jì)稅方法進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣銷售額差額政策不動(dòng)產(chǎn)抵
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廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及管理課程背景：銀行零售業(yè)務(wù)大多都是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)大廳和柜面交易來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但受互聯(lián)網(wǎng)金融及銀行自助渠道分流的影響，如今到銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶逐步減少。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，這部分主動(dòng)上門的客戶就顯得尤為重要，因此“大廳制勝”是提高銀行基層零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的一大法寶。根據(jù)觀察和數(shù)據(jù)分析，網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞基本取決于本網(wǎng)點(diǎn)廳堂管理的水平。課程目標(biāo)
講師：吳迪詳情
網(wǎng)點(diǎn)特色化經(jīng)營(yíng)與主題銀行打造課程背景：銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始白熱化，民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、社區(qū)銀行、村鎮(zhèn)銀行、p2p等競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷出現(xiàn)，利率市場(chǎng)化及存款保險(xiǎn)制度不斷推出，對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)者而言，總分行的指標(biāo)不斷提升，新員工管理難度不斷增大，壓力前所未有，銀行網(wǎng)點(diǎn)今后的重新定位與經(jīng)營(yíng)策略都在不斷變化，銀行網(wǎng)點(diǎn)到底怎樣經(jīng)營(yíng)才更有競(jìng)爭(zhēng)力？網(wǎng)點(diǎn)的重新定位需要注意哪些要素？網(wǎng)
講師：吳迪詳情
一點(diǎn)一策網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)和拓展活動(dòng)課程背景：許多網(wǎng)點(diǎn)在做業(yè)績(jī)時(shí)，通常都是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)中的某幾個(gè)員工擁有“資源”，利用個(gè)人資源做業(yè)績(jī)提升，而非對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)和管理。從分行層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)僅靠個(gè)別人支撐，這樣的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動(dòng)、市場(chǎng)環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過(guò)來(lái)，都會(huì)讓城堡坍塌。過(guò)去粗放式的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)
講師：吳迪詳情
《異業(yè)聯(lián)盟合作與外拓新模式》 03.09
異業(yè)聯(lián)盟合作與外拓新模式課程背景：銀行營(yíng)銷沒(méi)有拓展?fàn)I銷是萬(wàn)萬(wàn)不能的，但拓展?fàn)I銷也不是萬(wàn)能的。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)各銀行都在做拓展和沙龍，但效果不是差強(qiáng)人意就是應(yīng)付差事最終變成一種負(fù)擔(dān)。歸其原因在于活動(dòng)不對(duì)“人”，或者活動(dòng)不對(duì)“路”。拓展?fàn)I銷需要因人而異，因地制宜。有效活動(dòng)的開(kāi)展基礎(chǔ)是自己客戶盤子情況，所以任何拓展活動(dòng)都是從了解自己客戶開(kāi)始的，掌握自己客戶盤子的情
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