《終端經(jīng)營(yíng)者訓(xùn)練》

《終端經(jīng)營(yíng)者訓(xùn)練》
【課程時(shí)間】 1-2天課時(shí)
【課程背景】
面對(duì)零售的終端——門店，每一位管理者或者是一線的銷售人員總會(huì)有很多話要說(shuō)；作為銷售培訓(xùn)師，更多的時(shí)候也會(huì)比較糾結(jié)于實(shí)際培訓(xùn)的作用與應(yīng)用的問(wèn)題——教了，學(xué)員無(wú)法有效使用，對(duì)于學(xué)員實(shí)際需求把握不夠準(zhǔn)確；而學(xué)員提出需求了，卻又無(wú)法有效應(yīng)對(duì)，讓一線員工和銷售管理者對(duì)培訓(xùn)總是頗有微詞……
《終端經(jīng)營(yíng)者訓(xùn)練》主要是針對(duì)于門店的主要負(fù)責(zé)人（店長(zhǎng)、經(jīng)理）對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)的教練式培訓(xùn)，通過(guò)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)踐模擬等方式，結(jié)合工作實(shí)際，讓門店管理者能夠清楚認(rèn)識(shí)到自己的角色，了解到自己的定位，把握到自己門店的特征，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)門店銷量遞增的實(shí)際效果，是促進(jìn)門店銷量提升，優(yōu)化門店管理的效能，保持門店可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力；
無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)技巧的總結(jié)，還是教學(xué)方法的磨練，在實(shí)際培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)師要做“教練”而不是“教師”，讓課堂可以更加豐富多彩，重點(diǎn)為讓學(xué)員能夠記住和掌握所學(xué)知識(shí)，最終的終極目標(biāo)在于——熟練應(yīng)用所學(xué)知識(shí)并提升業(yè)績(jī)；來(lái)源于一線終端，服務(wù)于實(shí)際銷售。
【課程大綱】
終端形象與特性管理
結(jié)合公司的統(tǒng)一形象做點(diǎn)什么——》嚴(yán)格執(zhí)行，區(qū)分對(duì)待
把握賣場(chǎng)特點(diǎn)有啥用？
專賣店周邊的環(huán)境特點(diǎn)？
專業(yè)賣場(chǎng)的形象與印象？
導(dǎo)購(gòu)人員的自身形象特點(diǎn)
衣著 儀態(tài) 語(yǔ)言 動(dòng)作
這些都為了什么目的？
——讓顧客記住你，知道你，熟悉你的產(chǎn)品與品牌
陳列怎么辦？
主銷產(chǎn)品和沖量產(chǎn)品 不同特點(diǎn)的調(diào)整
外觀與形象？
終端人員的習(xí)慣
常見習(xí)慣的案例分析與不同情況的對(duì)策
膽小的銷售員怎么辦？
新手導(dǎo)購(gòu)員怎么帶？
多人之間的分工如何管理？
具體的調(diào)整方法
推薦產(chǎn)品的情景再現(xiàn)
急于成交的 客情不清楚的 需求掌握不準(zhǔn)的 講解不明確的
終端經(jīng)營(yíng)者都干些什么？
（1）對(duì)于店面周邊情況的掌握
顧客群體基本情況 消費(fèi)水平的了解
周邊路線的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
（2）賣場(chǎng)管理
關(guān)系維護(hù) 業(yè)務(wù)對(duì)接 展位的爭(zhēng)取 推廣的策略
（3）銷售和售后
出問(wèn)題怎么辦？
（4）公司不同部門的對(duì)接
市場(chǎng)部能干什么？ 人資部做什么的？ 誰(shuí)是銷售管理？？
三、培訓(xùn)師都干什么？
1、終端情況的掌握
專訪賣場(chǎng)——》傾聽 了解情況——》觀察
自己的判斷——》思考
2、培訓(xùn)怎么做？
說(shuō)什么——》讓導(dǎo)購(gòu)員能聽懂
怎么做——》讓導(dǎo)購(gòu)員能會(huì)用
四、答疑和頭腦風(fēng)暴
你的賣場(chǎng)有什么不一樣的地方，針對(duì)于不同的特性和特點(diǎn)，不同的人和不同的賣場(chǎng)，我們一起來(lái)討論吧

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