教練型內(nèi)驅(qū)銷售特訓(xùn)營

教練型內(nèi)驅(qū)銷售特訓(xùn)營（三天）
【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售隊伍讓銷售戰(zhàn)無不勝？
面對互聯(lián)網(wǎng)的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰(zhàn)和威脅？線下實體店的銷售的出路在哪里？如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊突破重圍？
本課程基于“美國蘋果零售直營店教練型銷售模式”，結(jié)合先進(jìn)的銷售理論，萃取成“APPLE蘋果體驗五步法”、“教練型銷售行為層次理論”、“體驗之箭”等簡單、好懂、易于實踐的方法論。既有理論高度，更有實戰(zhàn)演練；有方法工具，更有模板圖表，讓學(xué)員即刻上手、易于使用。
通過實踐本課程的思想及工具，可以將銷售從“單向傳遞”成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎ジ心Ｊ健?，從而實現(xiàn)“教練型銷售”，讓銷售真正的走進(jìn)客戶的內(nèi)心；讓銷售人收益喜悅告別苦惱；讓銷售場域變成銷售人的樂園、客戶的家園；讓企業(yè)帶來銷售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。
【課程精華】
1、理論和實戰(zhàn)結(jié)合
從美國蘋果直營店教練型銷售的實踐出發(fā)，復(fù)盤萃取出其中的方法論；并結(jié)合“三腦銷售理論”基礎(chǔ)，步步演變，并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數(shù)張圖形，將“教練型銷售”視覺化、簡易化，讓之前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結(jié)合現(xiàn)場輔導(dǎo)
老師根據(jù)自己的 20 年的銷售及培訓(xùn)經(jīng)驗進(jìn)行現(xiàn)場示范；學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)自己或者團(tuán)隊面對的銷售挑戰(zhàn)設(shè)計自己的教練型銷售行動方案，老師給予輔導(dǎo)。
【課程收益】
認(rèn)識當(dāng)下銷售面對的挑戰(zhàn)與威脅；
了解“教練型銷售”帶來的收益；
學(xué)習(xí)“教練型銷售”系統(tǒng)理論、模型與方法；
實踐“教練型銷售”步驟與工具（依據(jù)學(xué)員自己或團(tuán)隊面對的銷售挑戰(zhàn)）
【課程目標(biāo)】
通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員的銷售模式從“單向傳遞“成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎ジ心Ｊ健?，從而實現(xiàn)“教練型銷售”，讓銷售真正的走進(jìn)客戶內(nèi)心；
學(xué)員可以借助模型、方法論與工具的實踐，收益喜悅告別苦惱；
讓銷售現(xiàn)場變成銷售人的樂園、客戶的家園；
讓企業(yè)帶來銷售業(yè)績和銷售管理上的全新突破?！菊n程適合對象】
企業(yè)總裁、培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售等相關(guān)專業(yè)人士。
【課程大綱】
導(dǎo)入、教練型銷售的價值
1、?理解銷售及銷售的意義
2、?當(dāng)下銷售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對策
3、?為什么 Apple Retail (蘋果零售店) 可以逆勢而起
4、?教練型銷售為什么可以突破企業(yè)的銷售瓶頸
模塊一、認(rèn)識教練型銷售（定義、愿景 & 價值 & 目標(biāo)與理論模型）
1、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別（以蘋果零售店為例）
1）、銷售主體
2）、銷售客體
3）、二者關(guān)系
4）、教練型銷售的定義
2、教練型銷售愿景、價值與目標(biāo)
1）、通常的銷售目標(biāo)出了什么問題
2）、目標(biāo)和愿景的區(qū)別：銷售管理中的雞和蛋
3）、如何確立愿景
4）、目標(biāo)從哪里來－目標(biāo)宣告、價值宣告
3、教練型銷售理論模型
1）、層次理論（“教練型銷售行為層次理論”）
2）、體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）
3）、信任與發(fā)展（“信任三角形”和“發(fā)展三角形”）
練習(xí)-圖1：《個人目標(biāo)宣言》
模塊二、教練型銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）
1、如何理解銷售行為
1）、傳統(tǒng)：各種買和賣的關(guān)系
2）、當(dāng)下：所謂的各類體驗店
3）、策略：硬件和軟件的配合
2、分解銷售行為（以Apple Store為例）－教練型銷售行為層次理論
1）、環(huán)境層
2）、行為層
3）、能力層
4）、價值層
5）、身份層
6）、愿景層
3、實踐：學(xué)員設(shè)計各自的教練型銷售的層次體系
1）、設(shè)計、討論
2）、分享、總結(jié)
練習(xí)-模型2：《教練型銷售層次體系模型》
模塊三、教練型銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
1、再度認(rèn)識銷售本質(zhì)： 從“單向傳遞”轉(zhuǎn)向“互感模式”
1）、銷售伙伴練習(xí)：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？
2）、銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”
3）、銷售二維下的4度空間
4）、教練型銷售的5項基本原則－教練型銷售心態(tài)打造
2、建立在3腦系統(tǒng)上的體驗：從“外在”轉(zhuǎn)向“體驗”
1）、建立親和
2）、產(chǎn)生愉悅
3）、幸福決策
3、教練型銷售之箭（從“單點”轉(zhuǎn)向“立體”）
1）、銷售合約
2）、創(chuàng)建體驗（爬坡）：“APPLE蘋果體驗五步法”
3）、關(guān)閉欣賞
練習(xí)-模型3：《教練型銷售之箭》
模塊四、教練型銷售團(tuán)隊建設(shè)－領(lǐng)導(dǎo)者&員工（從“管理”到“領(lǐng)導(dǎo)”）
1、“發(fā)展三角形”模型（APPLE蘋果發(fā)展模型）
1）、行為
2）、能力
3）、結(jié)果
2、發(fā)展始于談話－發(fā)展溝通模型
1）、如何開展一個有效的談話
2）、基于談話制定有效的目標(biāo)
3）、基于目標(biāo)的能力提升體驗
4）、基于談話目標(biāo)能力的結(jié)果
3、員工體驗之箭理論與練習(xí)（APPLE蘋果員工溝通體驗?zāi)Ｐ停?br /> 1）、定位、許可、探尋
2）、認(rèn)同、共鳴、保證
3）、反饋的 2維 4度空間創(chuàng)造“反饋式的團(tuán)隊文化”
3、組建教練型銷售團(tuán)隊
1）、愿景
2）、隊名
3）、價值
4）、目標(biāo)
5）、貫徹
練習(xí)-模型4：《發(fā)展三角形》、《發(fā)展溝通模型》、《員工體驗之箭》、《教練型銷售團(tuán)隊組建模型》
模塊五、統(tǒng)合綜效 持續(xù)改進(jìn)
1、教練型銷售理論與實踐工具整合
1）、一頁圖通曉教練型銷售
2、從 7天到 21天的整合性練習(xí)
1）、體驗之箭練習(xí)
2）、能力、資源、目標(biāo)、價值與愿景練習(xí)
3、優(yōu)化行動舉措
1）、繼續(xù)：保持哪些較好的習(xí)慣
2）、停止：哪些行為不要再發(fā)生
3）、開始：開啟嶄新的體驗行為
練習(xí)-圖5：《我的個人行動計劃》

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