《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》
《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》詳細(xì)內(nèi)容
《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》
《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
第一篇 市場調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工
1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺還是憑分析？
1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯
2）看到的市場還是看不到的市場
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市場調(diào)研，營銷決策好參謀
1）它是什么：四項(xiàng)內(nèi)容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系統(tǒng)
4）如何選擇：四個(gè)情景
5）如何開展：九步流程
3、營銷心理學(xué)（一）：現(xiàn)在與未來
1）測試問題：你要贏得哪種錢
2）實(shí)戰(zhàn)反思：兼顧短期與長期
4、五種方法，市場調(diào)研有套路
1）觀察法
2）實(shí)驗(yàn)法3）訪問法
4）問卷法
5）行業(yè)報(bào)告解讀法
5、市調(diào)管理，目標(biāo)決定著方法
1）兩項(xiàng)對(duì)比：營銷調(diào)研與專業(yè)調(diào)研
2）六個(gè)問題：營銷調(diào)研三思而后行
6、營銷心理學(xué)（二）：多部門聯(lián)動(dòng)
1）測試問題：這錢怎么分
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分擔(dān)與分享
7、實(shí)戰(zhàn)操練：市調(diào)改進(jìn)三步法
Problem問題
Improve改進(jìn)
Implement執(zhí)行
目標(biāo)確定
方法應(yīng)用
第二篇 市場分析工具，瞄的準(zhǔn)就打的狠
1、案例分析（二）：購買行為分析的天地之別
1）傳統(tǒng)分析法
2）場景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三種邏輯能力：歸納力、演繹力、數(shù)字力
2）三種創(chuàng)新能力：否定力、組合力、試行力
3、營銷心理學(xué)（三）：情緒影響判斷力
1）測試問題：10個(gè)與100個(gè)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：廣度與可信度
4、五個(gè)工具，市場分析有洞察
1）相關(guān)性分析
2）對(duì)比分析
3）假設(shè)檢驗(yàn)
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市場預(yù)測，用好時(shí)間序列法
1）趨勢(shì)
2）周期
3）季節(jié)性
6、營銷心理學(xué)（四）：六頂思考帽
1）六頂帽子
2）組合使用
7、實(shí)戰(zhàn)操練：競爭對(duì)手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河環(huán)保、雪迪龍
2）對(duì)比分析：主營業(yè)務(wù)的構(gòu)成與增長率
第三篇 制定有效策略，調(diào)研分析為實(shí)戰(zhàn)
1、案例分析（三）：策略活則市場活
1）萊卡的反向營銷
2）策略的孫子兵法
2、市場策略，建立在STP基礎(chǔ)上
1）策略大邏輯
2）工業(yè)品定位
3、營銷心理學(xué)（五）：客戶價(jià)值的相對(duì)性
1）測試問題：忽大忽小的100元
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分清客戶開支分類
4、有效策略（一）：策略制定路徑圖
1）四個(gè)層次
2）三個(gè)關(guān)鍵
5、有效策略（二）：新老組合有講究
1）老4P組合（B2C，消費(fèi)品）
2）新4P組合（B2B，工業(yè)品）
3）新4P做營銷+老4P做銷售
6、營銷心理學(xué)（六）：引導(dǎo)客戶決策
1）測試問題：自相矛盾的決定
2）實(shí)戰(zhàn)反思：客戶選擇要引導(dǎo)
7、實(shí)戰(zhàn)操練：給策略水平打分
1）三大模塊
2）十項(xiàng)評(píng)估
第四篇 政企客戶營銷，綱舉目張杠桿力
1、案例分析（四）：長期協(xié)議的簽約六步曲
1）長期合作≠長期關(guān)系
2）分類分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、牛鞭效應(yīng)，政企客戶需求波動(dòng)
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）兩大銷售對(duì)策
3、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
4、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接應(yīng)對(duì)有序
1）鉗子策略（開局）
2）索取回報(bào)（中場）
3）黑白臉譜（終局）
5、方案優(yōu)勢(shì)，三類組合巧妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個(gè)性化
3）定制化，一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
6、五個(gè)階段，客戶關(guān)系織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)
1）五個(gè)階段詳解
2）十個(gè)關(guān)鍵技巧
7、課程總結(jié)，學(xué)以致用步步為贏
1）調(diào)研方法分析，帶著想法去投入
2）策略制定路徑，帶著做法去改進(jìn)
3）政企客戶營銷，帶著目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場派上大用場。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師：葉敦明詳情
《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
講師：葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨(dú)利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
講師：葉敦明詳情
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請(qǐng)問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢(shì)能、做局有亮
講師：葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
講師：葉敦明詳情
《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營，成效價(jià)值銷售與長效增長；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡
講師：葉敦明詳情
《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》 11.17
《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無他法，業(yè)績?cè)鲩L缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績的持續(xù)增長；2.個(gè)
講師：葉敦明詳情
《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場景，無法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售
講師：葉敦明詳情
《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)
講師：葉敦明詳情
《體系制勝：釋放非營銷部門的營銷力》 11.17
《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶
講師：葉敦明詳情
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