《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：葉敦明，2天（12小時）
【課程背景】
1．看似熱熱鬧鬧的一個團(tuán)隊，大多數(shù)仍然單打獨斗，怎么形成合力呢？
2．制定策略時，感覺必將勢如破竹；而執(zhí)行時，卻屢屢受挫，為什么？
3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請問有何良策？
【課程收益】
1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮點
2．執(zhí)行狠—開發(fā)先預(yù)熱、人型巧搭配、章法套路熟
3．提升穩(wěn)—應(yīng)對三類型、關(guān)系五部曲、五把金鑰匙
【創(chuàng)新觀點】
【課程提綱】
第一講：策略準(zhǔn)，兵馬未動謀劃先行
1、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩
1）背景—紙上得來終覺淺
2）分析—破局失利三原因
3）小結(jié)—策略看得清執(zhí)行
2、三類市場應(yīng)對
1）成熟市場—四項比拼—明爭暗斗
2）潛在市場—找準(zhǔn)機(jī)會—見縫插針
3）新興市場—眼高手實—做試驗田
3、二種破局招式
1）撓到客戶癢點
2）死磕對手?jǐn)帱c
4、開局三個步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標(biāo)
3）命中靶心
5、做局三個維度
1）客戶需求—你為什么來—賣點變買點
2）競爭優(yōu)劣—憑什么選你—對比變引導(dǎo)
3）價值差異—你哪里特別—成本變收益
6、現(xiàn)場練習(xí)：《瞄準(zhǔn)大客戶的靶心》
1）3個維度、9個角度、33個要素
2）靜態(tài)自我打分、動態(tài)改進(jìn)計劃
3）小組內(nèi)討論+上臺分享+講師點評
7、做局四個維度
1）場景專家
2）數(shù)據(jù)說話
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
8、小組作業(yè)：把大象裝進(jìn)口袋
1）大客戶決策中心的結(jié)構(gòu)與話語權(quán)
2）大客戶最需要你解決哪些大問題？
第二講：執(zhí)行狠，動作純萃套路純熟
1、案例：亮劍精神，大客戶營銷的內(nèi)在動力
1）大客戶營銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？
2）測一測大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊的亮劍精神指數(shù)
3）附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊之亮劍精神指數(shù)自測表》
2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理
1）信息來源的3+2渠道
2）信息確認(rèn)的軟硬功夫
3）信息動態(tài)管理
4）信息共享機(jī)制
--學(xué)會技術(shù)和市場語言
--信息的擬人化加工
--用好客戶信息簡報
3、需求界定：辨別類型、比較差異和做好驗證
1）潛在需求與現(xiàn)實需求
2）核心需求與輔助需求
3）不同部門的需求差異
4）不同企業(yè)類型的需求特色
5）客戶需求驗證的幾個實用方法
--深度溝通后直奔采購細(xì)節(jié)
--新需求能否解決客戶大壓力
--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計劃
4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實戰(zhàn)三要點
1）大客戶預(yù)案的三塊內(nèi)容
2）如何判斷預(yù)案是否打動了大客戶呢？
3）時間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？
5、組建團(tuán)隊，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)開發(fā)，需要專職人員嗎？
2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊，三類人心多思量
3）三個辦法，幫您用好自己的上司
6、四個動作，敲開大客戶企業(yè)大門
1）客戶數(shù)據(jù)庫，從信息升級為資訊
2）電話預(yù)約，給客戶一個見面期待
3）創(chuàng)意信息，善于運用文字的力量
4）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知
7、五個套路，業(yè)務(wù)攻勢有成算
1）先對人后對事，人決定目標(biāo)和做法
2）賣個關(guān)子，不急著答復(fù)客戶反饋
3）長期客戶，要繞開性價比陷阱
4）細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤算與對手底細(xì)
5）算準(zhǔn)總成本，合理利潤成就卓越服務(wù)
8、五個實戰(zhàn)問題，大客戶攻勢的全指南
1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？
2）大客戶營銷開局疲軟，后面有救嗎？
3）性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？
4）全力進(jìn)攻中，如何防范對手的猛攻？
5）資源少、團(tuán)隊弱的企業(yè)，如何應(yīng)對持久戰(zhàn)？
9、實戰(zhàn)研討：下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏
1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價值的換算公式
2）流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動作
3）規(guī)范化，到時、到點、到位、到人的步步為營
第三講：提升穩(wěn)，巧對部門妙應(yīng)關(guān)系
1、案例：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？
1）營銷如唱歌，合唱獨唱哪個難
2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個專家，成就客戶增長
1）產(chǎn)品專家，說內(nèi)行話，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營專家，站在企業(yè)高度看采購
3）行業(yè)專家，做個行業(yè)天氣的預(yù)報
3、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營風(fēng)范
1）利潤部門，提供銷售機(jī)會的彈藥
2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價值
3）資源部門，摸清門道、找對路子
4、點亮大客戶思維的四個隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位
3）試煉思維—無理要求—有心查驗
4）守成思維—慣性思維—集體意識
5、親近大客戶的三個得分點
1）打造合作關(guān)系的盾與矛
2）把握客戶預(yù)算節(jié)奏
3）做成高層睡不著覺的事情
6、客戶關(guān)系五個階段，按對鍵、奏準(zhǔn)音
1）點對點斷續(xù)關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：應(yīng)對客戶需求的面面俱到
--關(guān)鍵技巧：處理低價格與低水平關(guān)系
2）楔形關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四個素
--關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)
--關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外
4）鉆石型關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型
--關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍
5）云狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”
--關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營的滲透
7、四種做法，銷售心理學(xué)得分有依據(jù)
1）改變自己的舒適區(qū)
2）成為客戶的啦啦隊長
3）考慮的比客戶多和深
4）自尊硬幣的正反面
8、營銷創(chuàng)新，換個角度和做法去贏得客戶
1）頭腦風(fēng)暴，換個角色來重新看待客戶需求
2）創(chuàng)意設(shè)計，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開發(fā)，客戶主動參與到最佳商業(yè)實踐
9、現(xiàn)場辯論：中國式關(guān)系營銷的貨與禍
1）小動作最怕遇到大客戶
2）關(guān)系營銷的高成本、高風(fēng)險與低持續(xù)度
3）正向的價值型關(guān)系，其實也不難培育
第四講：全新4P，大客戶營銷貫全程
4P要素組合
保持（K）
開始（S）
停止（S）
策略
人們＋項目
執(zhí)行
項目＋流程
管控
績效＋人們
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1、現(xiàn)象探討：11個優(yōu)秀球員，就能形成一支優(yōu)秀球隊嗎？
1）球隊管理：目標(biāo)、體系與流程
2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線的一體化作業(yè)
3）全員選擇：能力、團(tuán)隊精神與素養(yǎng)
2、 戰(zhàn)略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
1）客戶、項目、產(chǎn)品方案，圍著哪個轉(zhuǎn)？
2）銷售、營銷、管理流程，使上哪股勁？
3、 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
1）按項目配人們，還是按人們配項目？
2）銷售人型、管理風(fēng)格與客戶偏好的配型
4、執(zhí)行速度，“流程＋項目”訓(xùn)練有素
5、 管控質(zhì)量，“績效＋人們”眾志成城
6、 戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶營銷

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