《資深大客戶(hù)經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》

《資深大客戶(hù)經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）
【課程背景】
1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？
2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？
3．好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶(hù)，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？
【課程收益】
1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮點(diǎn)
2．執(zhí)行狠—開(kāi)發(fā)先預(yù)熱、人型巧搭配、章法套路熟
3．提升穩(wěn)—應(yīng)對(duì)三類(lèi)型、關(guān)系五部曲、五把金鑰匙
【創(chuàng)新觀(guān)點(diǎn)】
【課程提綱】
第一講：策略準(zhǔn)，兵馬未動(dòng)謀劃先行
1、案例：精心預(yù)備，一開(kāi)戰(zhàn)就趴窩
1）背景—紙上得來(lái)終覺(jué)淺
2）分析—破局失利三原因
3）小結(jié)—策略看得清執(zhí)行
2、三類(lèi)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)
1）成熟市場(chǎng)—四項(xiàng)比拼—明爭(zhēng)暗斗
2）潛在市場(chǎng)—找準(zhǔn)機(jī)會(huì)—見(jiàn)縫插針
3）新興市場(chǎng)—眼高手實(shí)—做試驗(yàn)田
3、二種破局招式
1）撓到客戶(hù)癢點(diǎn)
2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)
4、開(kāi)局三個(gè)步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標(biāo)
3）命中靶心
5、做局三個(gè)維度
1）客戶(hù)需求—你為什么來(lái)—賣(mài)點(diǎn)變買(mǎi)點(diǎn)
2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣—憑什么選你—對(duì)比變引導(dǎo)
3）價(jià)值差異—你哪里特別—成本變收益
6、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：《瞄準(zhǔn)大客戶(hù)的靶心》
1）3個(gè)維度、9個(gè)角度、33個(gè)要素
2）靜態(tài)自我打分、動(dòng)態(tài)改進(jìn)計(jì)劃
3）小組內(nèi)討論+上臺(tái)分享+講師點(diǎn)評(píng)
7、做局四個(gè)維度
1）場(chǎng)景專(zhuān)家
2）數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
8、小組作業(yè)：把大象裝進(jìn)口袋
1）大客戶(hù)決策中心的結(jié)構(gòu)與話(huà)語(yǔ)權(quán)
2）大客戶(hù)最需要你解決哪些大問(wèn)題？
第二講：執(zhí)行狠，動(dòng)作純萃套路純熟
1、案例：亮劍精神，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在動(dòng)力
1）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？
2）測(cè)一測(cè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)
3）附表：《大客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》
2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理
1）信息來(lái)源的3+2渠道
2）信息確認(rèn)的軟硬功夫
3）信息動(dòng)態(tài)管理
4）信息共享機(jī)制
--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場(chǎng)語(yǔ)言
--信息的擬人化加工
--用好客戶(hù)信息簡(jiǎn)報(bào)
3、需求界定：辨別類(lèi)型、比較差異和做好驗(yàn)證
1）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求
2）核心需求與輔助需求
3）不同部門(mén)的需求差異
4）不同企業(yè)類(lèi)型的需求特色
5）客戶(hù)需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法
--深度溝通后直奔采購(gòu)細(xì)節(jié)
--新需求能否解決客戶(hù)大壓力
--放眼瞧瞧客戶(hù)企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃
4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實(shí)戰(zhàn)三要點(diǎn)
1）大客戶(hù)預(yù)案的三塊內(nèi)容
2）如何判斷預(yù)案是否打動(dòng)了大客戶(hù)呢？
3）時(shí)間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？
5、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，需要專(zhuān)職人員嗎？
2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類(lèi)人心多思量
3）三個(gè)辦法，幫您用好自己的上司
6、四個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶(hù)企業(yè)大門(mén)
1）客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，從信息升級(jí)為資訊
2）電話(huà)預(yù)約，給客戶(hù)一個(gè)見(jiàn)面期待
3）創(chuàng)意信息，善于運(yùn)用文字的力量
4）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知
7、五個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算
1）先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)和做法
2）賣(mài)個(gè)關(guān)子，不急著答復(fù)客戶(hù)反饋
3）長(zhǎng)期客戶(hù)，要繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱
4）細(xì)篩招標(biāo)，客戶(hù)盤(pán)算與對(duì)手底細(xì)
5）算準(zhǔn)總成本，合理利潤(rùn)成就卓越服務(wù)
8、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，大客戶(hù)攻勢(shì)的全指南
1）創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開(kāi)大客戶(hù)業(yè)務(wù)？
2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局疲軟，后面有救嗎？
3）性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？
4）全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？
5）資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？
9、實(shí)戰(zhàn)研討：下好三步棋，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的步步為贏
1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2）流程化，開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3）規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)
第三講：提升穩(wěn)，巧對(duì)部門(mén)妙應(yīng)關(guān)系
1、案例：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶(hù)面前栽跟頭？
1）營(yíng)銷(xiāo)如唱歌，合唱獨(dú)唱哪個(gè)難
2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個(gè)專(zhuān)家，成就客戶(hù)增長(zhǎng)
1）產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)內(nèi)行話(huà)，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)
3）行業(yè)專(zhuān)家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
3、三類(lèi)客戶(hù)部門(mén)，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范
1）利潤(rùn)部門(mén)，提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的彈藥
2）必需部門(mén)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
3）資源部門(mén)，摸清門(mén)道、找對(duì)路子
4、點(diǎn)亮大客戶(hù)思維的四個(gè)隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位
3）試煉思維—無(wú)理要求—有心查驗(yàn)
4）守成思維—慣性思維—集體意識(shí)
5、親近大客戶(hù)的三個(gè)得分點(diǎn)
1）打造合作關(guān)系的盾與矛
2）把握客戶(hù)預(yù)算節(jié)奏
3）做成高層睡不著覺(jué)的事情
6、客戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音
1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求的面面俱到
--關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系
2）楔形關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶(hù)偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素
--關(guān)鍵技巧：客戶(hù)關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：小問(wèn)題積聚之后的大爆發(fā)
--關(guān)鍵技巧：客戶(hù)關(guān)系的重心由內(nèi)到外
4）鉆石型關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：大客戶(hù)供應(yīng)商份額的631陣型
--關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍
5）云狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”
--關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)的滲透
7、四種做法，銷(xiāo)售心理學(xué)得分有依據(jù)
1）改變自己的舒適區(qū)
2）成為客戶(hù)的啦啦隊(duì)長(zhǎng)
3）考慮的比客戶(hù)多和深
4）自尊硬幣的正反面
8、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶(hù)
1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶(hù)需求
2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)主動(dòng)參與到最佳商業(yè)實(shí)踐
9、現(xiàn)場(chǎng)辯論：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍
1）小動(dòng)作最怕遇到大客戶(hù)
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度
3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育
第四講：全新4P，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)貫全程
4P要素組合
保持（K）
開(kāi)始（S）
停止（S）
策略
人們＋項(xiàng)目
執(zhí)行
項(xiàng)目＋流程
管控
績(jī)效＋人們
全新4P，以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法，達(dá)成與大客戶(hù)的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1、現(xiàn)象探討：11個(gè)優(yōu)秀球員，就能形成一支優(yōu)秀球隊(duì)嗎？
1）球隊(duì)管理：目標(biāo)、體系與流程
2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線(xiàn)的一體化作業(yè)
3）全員選擇：能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)
2、 戰(zhàn)略反思：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的顧此失彼
1）客戶(hù)、項(xiàng)目、產(chǎn)品方案，圍著哪個(gè)轉(zhuǎn)？
2）銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、管理流程，使上哪股勁？
3、 策略制定，“人們＋項(xiàng)目”比翼齊飛
1）按項(xiàng)目配人們，還是按人們配項(xiàng)目？
2）銷(xiāo)售人型、管理風(fēng)格與客戶(hù)偏好的配型
4、執(zhí)行速度，“流程＋項(xiàng)目”訓(xùn)練有素
5、 管控質(zhì)量，“績(jī)效＋人們”眾志成城
6、 戰(zhàn)略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

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