《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)采購怎么干》

《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：2天（12小時）
【課程背景】
1. 縱向集成與橫向升級，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；
2. 偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；
3. 專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。
【課程收益】
1. 反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?br /> 2. 服務(wù)專業(yè)化采購團隊，武裝專業(yè)化銷售力，賣—買—賣大挪移；
3. 吃透組織化采購決策，融入客戶企業(yè)經(jīng)營，反向銷售全新航向。
【課程提綱】
一．專業(yè)采購世界，銷售進入無界
1、案例分析（一）：與您打交道的采購，在哪一站？
1）垂直供應(yīng)鏈時代的“最后一站”
2）外部供應(yīng)鏈時代的“CPO之戰(zhàn)”
3）銷售反思：配角變主角的應(yīng)對
2、誰后說，決定誰有主動權(quán)
1）專業(yè)采購：請銷售先說
2）銷售對策：邊問清邊說
3、采購善抓銷售的兩個軟肋
1）兩個軟肋：成交狂、信息量
2）銷售對策：采購欲、信息亮
4、小采購向大采購發(fā)展之路
1）三個對比
2）銷售轉(zhuǎn)變
5、集中采購，銷售全新挑戰(zhàn)
1）三類企業(yè)的集中與分散
2）集中采購的關(guān)鍵要素表
6、新角色：供應(yīng)商質(zhì)量工程師
1）SQE的職能歸屬
2）SQE的四個介入
3）交付關(guān)與價格關(guān)
7、因采而銷：幫專業(yè)采購成功
1）采購新價值—由內(nèi)而外的管理需求、影響需求
2）銷售新支持—由外而內(nèi)的引導(dǎo)需求、滿足需求
二．供應(yīng)商選擇，門當(dāng)戶對聘佳婿
1、案例分析（二）：長期協(xié)議的簽約六步曲
1）長期合作≠長期關(guān)系
2）分類分級＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、五個狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點
2）銷售對策：找準(zhǔn)缺口與對準(zhǔn)胃口
3、漏斗法則，供應(yīng)商篩選三步驟
1）粗篩：SBI長清單
2）自篩：SSS短清單
3）細(xì)篩：PSL小清單
4）銷售對策：入局?jǐn)帱c、做局亮點、成局錨點
4、評估方式，供應(yīng)商因素與權(quán)重
1）評估因素：QCDTES
2）評估權(quán)重：高考與加試
3）銷售對策：燈火闌珊處
5、分而治之：四類型與八字方針
1）二個維度與四個類型
2）八字方針有的放矢
3）銷售對策：產(chǎn)品做精與關(guān)系做透
6、早期介入，主動嵌入客戶計劃
1）ESI變“救火”為“生火”
2）銷售早期介入的五個層次
7、反向營銷，上游通暢下游通達
1）廣本與索尼的反向營銷實例
2）銷售對策：立足供應(yīng)鏈戰(zhàn)略
三．組織化采購，降本與控價博弈
1、案例分析（三）：采購降本與控價的三個問題
1）招投標(biāo)，哪類企業(yè)最偏好？
2）降成本，通常有哪些方法？
3）成本管理，客戶有多靠譜？
2、三層臺階，成本降低勇攀高峰
1）談判降價—10%—從摘果子到整合需求
2）流程改進—20%—精益生產(chǎn)到簡易交付
3）設(shè)計優(yōu)化—70%—價值分析與價值工程
4）銷售對策：成為商務(wù)技術(shù)經(jīng)營三個專家
3、擰干水分，供應(yīng)商成本大分拆
1）三個分拆：材料、人工與分?jǐn)?br /> 2）銷售對策：成本基準(zhǔn)內(nèi)外結(jié)合
4、5R原則，降低總成本五子登科
1）5R原則：適時、適質(zhì)、適量、適價、適地
2）銷售對策：采購—運營—銷售的反向打穿
5、年度降價，兵來將擋水來土掩
1）六個名頭
2）四個考量
3）銷售對策：上游—同行—下游的全稱貫穿
6、直搗黃龍，控關(guān)鍵下級供應(yīng)商
1）下級供應(yīng)商的三個級別
2）蘋果指控關(guān)鍵下級供應(yīng)商
3）銷售對策：傍大款與化整為零
7、三大策略，供應(yīng)商整合出效益
1）三大策略：集中采購、標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)商清單
2）銷售對策：成為頭部供應(yīng)商（產(chǎn)品/品類/來源）
四．談判合作，風(fēng)險控制未雨綢繆
1、案例分析（四）：“一品兩點”的一差二錯
1）一品一點的明成本
2）一品兩點的暗風(fēng)險
3）銷售對策：守與攻立足于客戶經(jīng)營能力
2、談判五環(huán)，運籌帷幄贏在先手
1）談判五環(huán)
2）識局對局
3、合同履行，風(fēng)險控制未雨綢繆
1）兩個風(fēng)險點
2）風(fēng)控五方法
3）銷售對策：以結(jié)婚的態(tài)度去談戀愛
4、牛鞭效應(yīng)，需求波動風(fēng)險預(yù)防
1）四個產(chǎn)生原因
2）三個解決方案
3）銷售對策：安全份額區(qū)間+數(shù)字化經(jīng)營
5、庫存管理，VMI風(fēng)險轉(zhuǎn)移需化解
1）VMI：供應(yīng)商管理庫存
2）特點：用了再付（不用不付）
3）銷售對策：需求預(yù)測準(zhǔn)+庫存積壓輕
6、兩種關(guān)系：獵人牧人優(yōu)劣分明
1）獵人與牧人模式
2）銷售對策：獵人做規(guī)模+牧人出效益
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
（示意表格：以學(xué)員為中心的4C培訓(xùn)法）
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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