《眼高手實(shí)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》
咨詢式培訓(xùn)課綱
課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明
一．課程背景
1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？
營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。
2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？
那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x 客戶藝術(shù)
銷(xiāo)售技術(shù)，在于技巧、流程和管理的熟能生巧，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高；
客戶藝術(shù)，在于需求的界定與引導(dǎo)，以及價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，帶來(lái)全新的、可體驗(yàn)、能兌現(xiàn)的客戶效益的提升。
而營(yíng)銷(xiāo)技藝，外練銷(xiāo)售技術(shù)，內(nèi)悟客戶藝術(shù)，一個(gè)能力完整的人與團(tuán)隊(duì)，就可以做出完全的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。
二．課程目標(biāo)：“四新破局”成就精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
新產(chǎn)品上市，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這兩個(gè)交叉的外部營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，都需要新團(tuán)隊(duì)塑造，和新管理模式的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的鼎力支持。
四新破局成就的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，外部營(yíng)銷(xiāo)做瞄準(zhǔn)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作子彈。
1、【新產(chǎn)品上市】抓住客戶痛點(diǎn)，緊扣細(xì)分爆點(diǎn)，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn)；
2、【新團(tuán)隊(duì)塑造】培育業(yè)務(wù)種子，復(fù)制管理種子，打造全才隊(duì)伍；
3、【新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)】新行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn)，新客戶開(kāi)發(fā)勁，新區(qū)域拓展穩(wěn)。
4、【新管理模式】市場(chǎng)部建設(shè)實(shí)，公司化經(jīng)營(yíng)深，邁入黃金管理。
三．課程提綱
（一）新產(chǎn)品上市：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的D-day
1、案例：新產(chǎn)品生命力，決定營(yíng)銷(xiāo)續(xù)航力
1）高通與聯(lián)發(fā)科的新品大過(guò)招
2）沈陽(yáng)機(jī)床i5機(jī)床爆冷內(nèi)外因
3）新產(chǎn)品走進(jìn)客戶內(nèi)心有一套
2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景
4、抓住核心客戶痛點(diǎn)
1）三個(gè)問(wèn)題中找到客戶痛點(diǎn)根源
2）三個(gè)做點(diǎn)中挖掘客戶痛點(diǎn)解決
3）三個(gè)要素中盤(pán)點(diǎn)客戶痛點(diǎn)效果
4）客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
--一心、二響、三位、四化
5）機(jī)會(huì)點(diǎn)到熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程
--機(jī)會(huì)識(shí)別、方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)測(cè)試、引入市場(chǎng)、周期管理
5、緊扣細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)
1）五種市場(chǎng)細(xì)分方法的應(yīng)用情景與要領(lǐng)
2）產(chǎn)品、階段與戰(zhàn)略活用五種細(xì)分方法
3）工業(yè)品打造細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)的三個(gè)做點(diǎn)
4）九個(gè)方法幫您做實(shí)做精細(xì)分市場(chǎng)爆點(diǎn)
6、進(jìn)入高效營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn)
1）全新4P營(yíng)銷(xiāo)組合，高效營(yíng)銷(xiāo)新旅程
--新4P做決策、老4P做銷(xiāo)售的有機(jī)搭配
2）定價(jià)策略，高效營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入拐點(diǎn)敲門(mén)磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創(chuàng)新實(shí)踐
3）新產(chǎn)品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環(huán)交叉，找準(zhǔn)重心有的放矢
5）五種場(chǎng)合、五個(gè)對(duì)策，場(chǎng)景傳播舉重若輕
6）上市目標(biāo)、傳播預(yù)算，高效傳播厚積薄發(fā)
7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆
1）三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)備程度與水平
2）三個(gè)破局點(diǎn)的提升方向與做法
（二）新團(tuán)隊(duì)塑造：兩類(lèi)種子與全才隊(duì)伍
1、案例：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1）項(xiàng)目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個(gè)核心要點(diǎn)）
2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三支隊(duì)伍
3、三支隊(duì)伍對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景
4、培育業(yè)務(wù)種子
1）三類(lèi)人型巧搭配
2）三種客戶貢獻(xiàn)比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細(xì)探究
5、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)
3）情境式管理添活力
4）用愛(ài)心培育繼任者
5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
6、打造全才隊(duì)伍
1）專(zhuān)才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)
--產(chǎn)品/技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向的比對(duì)
--關(guān)鍵一躍：“贏”銷(xiāo)、平臺(tái)、思維
4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽(tīng)者
7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石
1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊(duì)伍的塑造方法開(kāi)啟
（三）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車(chē)智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動(dòng)駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺(tái)支撐的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三新動(dòng)作
3、三新動(dòng)作對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景
4、新行業(yè)進(jìn)入
1）解決行業(yè)演變的四個(gè)軌跡
2）四個(gè)軌跡對(duì)應(yīng)的兩類(lèi)節(jié)奏
3）行業(yè)周期的正、逆與拐點(diǎn)
4）四個(gè)周期的進(jìn)入方式方法
--發(fā)展型戰(zhàn)略
--收縮型戰(zhàn)略
--穩(wěn)定型戰(zhàn)略
5）營(yíng)銷(xiāo)組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權(quán)的四步走
--品牌識(shí)別對(duì)準(zhǔn)差異點(diǎn)
--品牌意義在消除痛點(diǎn)
--品牌反應(yīng)源自于亮點(diǎn)
--品牌關(guān)系生發(fā)共鳴點(diǎn)
5、新客戶開(kāi)發(fā)
1）新客戶采購(gòu)的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開(kāi)發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
--柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波
3）組合拳應(yīng)對(duì)客戶采購(gòu)中心
4）客戶畫(huà)布：開(kāi)發(fā)策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業(yè)流程
--八個(gè)節(jié)點(diǎn)、八種做法
6、新市場(chǎng)拓展
1）兩個(gè)指數(shù)定優(yōu)先
2）七個(gè)要素看分明
3）樣板市場(chǎng)三板斧
4）管理模式有講究
7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因勢(shì)而動(dòng)
1）三新動(dòng)作的層層遞進(jìn)關(guān)系
2）三新動(dòng)作的突破方法落地
（四）新管理模式：勢(shì)能與動(dòng)能生成機(jī)制
1、案例：橫掃中國(guó)的阿里“銷(xiāo)售鐵軍”
1）銷(xiāo)售體系的鐵軍文化
2）銷(xiāo)售管理的四個(gè)維度
3）銷(xiāo)售鐵軍的營(yíng)銷(xiāo)秘籍
2、六個(gè)為什么對(duì)應(yīng)三個(gè)做點(diǎn)
3、三個(gè)做點(diǎn)對(duì)應(yīng)的企業(yè)場(chǎng)景
4、市場(chǎng)部的職能建設(shè)
1）五類(lèi)銷(xiāo)售的進(jìn)階圖
--五類(lèi)銷(xiāo)售的進(jìn)階關(guān)系
--三個(gè)要點(diǎn)的深入探究
2）從配角成長(zhǎng)為主角
--三化與三中心
--五個(gè)成長(zhǎng)階段
3）市場(chǎng)部的績(jī)效考核
--五種方式
--對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)
1）廠商合作的三個(gè)世界
2）業(yè)務(wù)合作的四輪驅(qū)動(dòng)
3）經(jīng)銷(xiāo)商的管準(zhǔn)與理順
4）公司化經(jīng)營(yíng)的六個(gè)化
6、邁入黃金管理時(shí)代
1）市場(chǎng)導(dǎo)向型組織四類(lèi)別
2）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則
3）卓越管理五個(gè)核心精神
7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新管理模式的能量轉(zhuǎn)換
1）三個(gè)做點(diǎn)的勢(shì)能與動(dòng)能評(píng)估
2）三個(gè)做點(diǎn)的生成機(jī)制與做法
四．“4C”實(shí)效培訓(xùn)風(fēng)格
1、場(chǎng)景帶入（connect）：案例、提問(wèn)、情境闡述、焦點(diǎn)話題
2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標(biāo)
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃

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