《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》
《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容
《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》
《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練
[課程背景]
1. 邊談邊判，臨陣磨槍不快也光，遇到復(fù)雜場(chǎng)景難以贏得優(yōu)勢(shì)；
2. 業(yè)務(wù)掛帥，費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù)，沒(méi)有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難；
[課程收益]
1. 先判后談，做好預(yù)備工作，臨場(chǎng)發(fā)揮有準(zhǔn)頭；
2. 談好關(guān)系，關(guān)注對(duì)方利益，兼顧目標(biāo)與關(guān)系；
3. 談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)展開(kāi)，步步為營(yíng)贏先機(jī)。
[課程提綱]
第一篇 先判后談，瞄對(duì)靶心射準(zhǔn)箭
1、案例分析（一）：磨刀不誤砍柴工
1）虛擬談判場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)之前裝備好
2）知己難知彼易，常勝將軍少懈怠
2、模擬角色，談判對(duì)象的預(yù)判
1）談判干系人的訴求結(jié)構(gòu)
2）公司利益下的個(gè)人利益
3）談判預(yù)設(shè)的三個(gè)基準(zhǔn)線
3、理順要點(diǎn)，談判利益的預(yù)判
1）五類供應(yīng)商
2）地位與利益
3）七個(gè)談判點(diǎn)
4、四類人型：識(shí)人才能贏得人
1）領(lǐng)導(dǎo)型（CEO），關(guān)注愿景與方向
2）謹(jǐn)慎型（CFO），看重?cái)?shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)
3）務(wù)實(shí)型（COO），重目標(biāo)行動(dòng)導(dǎo)向
4）關(guān)系型（CHO），在意感知和關(guān)懷
5、性格快照：四類人型談判點(diǎn)
1）場(chǎng)景測(cè)試
2）角色對(duì)應(yīng)
3）最佳切入點(diǎn)
6、三種姿態(tài)，談判對(duì)象可預(yù)熱
1）關(guān)注事態(tài)的守望者
2）協(xié)調(diào)沖突的老船長(zhǎng)
3）堅(jiān)忍前行的旅行者
第二篇 談好關(guān)系，達(dá)人達(dá)己為上策
1、案例分析（二）：談判情境下的“黃金法則”
1）達(dá)己：你們?cè)敢馊嗽鯓哟?br />
2）達(dá)己：你們也要怎樣去待人
2、換種思路，滴水穿石以柔克剛
1）接受雙方差異
2）進(jìn)行感情投資
3）摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則
4）引向己方設(shè)定的道路
5）交換評(píng)價(jià)不同的東西
3、以人為本，人幾乎決定著一切
1）談判三要素對(duì)比
2）關(guān)注對(duì)方得益多
3）肯定對(duì)方的實(shí)力
4、情感補(bǔ)償，人若同心事便同路
1）傾聽(tīng)?zhēng)?lái)情感補(bǔ)償
2）問(wèn)問(wèn)第三方的意見(jiàn)
3）個(gè)人風(fēng)格柔和謙卑
5、四個(gè)象限，利益最大化有模式
1）問(wèn)題和目標(biāo)
2）形勢(shì)分析
3）方案與風(fēng)險(xiǎn)
4）采取行動(dòng)
6、臨危不亂，從容面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手
1）利用對(duì)方的硬準(zhǔn)則
2）重新構(gòu)架對(duì)方訴求
3）直接指出不當(dāng)行為
第三篇 談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)重對(duì)策
1、案例分析（三）：燃爆臺(tái)上一分鐘
1）扮好你的角色與本色演員
2）練好你的節(jié)奏感與基本功
2、四類情境，有的放矢定對(duì)策
1）平衡考慮
2）關(guān)系導(dǎo)向
3）交易至上
4）默認(rèn)合作
3、交換信息：廣積糧與深筑墻
1）營(yíng)造友好氣氛
2）獲得深度認(rèn)知
3）表明期望優(yōu)勢(shì)
4、把握節(jié)奏，三大技巧導(dǎo)全程
1）開(kāi)局—鉗子策略
2）中場(chǎng)—索取回報(bào)
3）終局—黑臉白臉
5、做出讓步：跳出和諧雙人舞
1）兩個(gè)具體戰(zhàn)術(shù)
2）四種情境讓步
6、結(jié)束談判，不忘初心達(dá)目標(biāo)
1）正反心理狀態(tài)—短缺效應(yīng)、過(guò)分執(zhí)著
2）“平分差距”為何最常見(jiàn)、怎么去利用
3）獲得承諾，比簡(jiǎn)單簽訂協(xié)議更為重要
第四篇 談判高手，步步為營(yíng)贏先機(jī)
1、案例分析（四）：商政戰(zhàn)觸類旁通
1）香港回歸的中英談判戰(zhàn)
2）高鐵項(xiàng)目的技術(shù)轉(zhuǎn)讓?xiě)?zhàn)
2、構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，不戰(zhàn)而屈人之兵
1）積極優(yōu)勢(shì)—讓客戶離不開(kāi)你
2）消極優(yōu)勢(shì)—不就范時(shí)的威脅
3）原則優(yōu)勢(shì)—損失大小決勝負(fù)
3、因人而異，競(jìng)合關(guān)系拿捏準(zhǔn)
1）競(jìng)爭(zhēng)者的五個(gè)工具
2）合作者的四個(gè)工具
4、高手秘籍，由內(nèi)而外顯威力
1）二個(gè)特點(diǎn)
2）三種態(tài)度
3）四個(gè)信念
5、四種力量，治服己心勝取城
1）敬畏力
2）信息力
3）專業(yè)力
4）情景力
6、談判高手，內(nèi)生兩組驅(qū)動(dòng)力
1）解決問(wèn)題x達(dá)成雙贏
2）個(gè)人利益x組織利益
[課程風(fēng)格]
1. 場(chǎng)景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開(kāi)闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
[咨詢式營(yíng)銷教練]
其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營(yíng)銷觀念與思路的更新；
其二，解決現(xiàn)實(shí)銷售難題，提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷管理問(wèn)診服務(wù)；
其三，訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬(wàn)字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬(wàn)字，2016年出版。
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營(yíng)銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師：葉敦明詳情
《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
講師：葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，中層的作用越來(lái)越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場(chǎng)，可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
講師：葉敦明詳情
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
講師：葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
講師：葉敦明詳情
《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營(yíng)，成效價(jià)值銷售與長(zhǎng)效增長(zhǎng)；2、擺脫工業(yè)品銷售部門(mén)的孤軍作戰(zhàn)，成長(zhǎng)體系營(yíng)銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營(yíng)銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營(yíng)銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要審視銷售管理的成長(zhǎng)性瓶頸，盡
講師：葉敦明詳情
《銷售鐵軍：業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無(wú)他法，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷售管理者忙于救火，無(wú)暇過(guò)程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過(guò)程的成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；2.個(gè)
講師：葉敦明詳情
《工業(yè)品營(yíng)銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)：營(yíng)銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售
講師：葉敦明詳情
《因采而銷：資深采購(gòu)怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
講師：葉敦明詳情
《體系制勝，釋放非營(yíng)銷部門(mén)的營(yíng)銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？營(yíng)銷部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門(mén)訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷多懂一些客戶
講師：葉敦明詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19055
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14557
- 9文件簽收單 14202
