小微經(jīng)理：解密外拓客戶銷售技巧（小微版）

  培訓講師：曾智敏

講師背景：
曾智敏老師?外專局SMEI國際注冊銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)授權(quán)講師?西安交大MBA客座講師?中信、招行、興業(yè)、中行、寧波銀行總行特聘銷售教練?曾任平安財產(chǎn)保險全國銷售培訓總監(jiān)?羅湖區(qū)總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)【個人簡介】曾任平安財產(chǎn)保險全國銷售培訓總監(jiān)、羅 詳細>>

曾智敏
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小微經(jīng)理：解密外拓客戶銷售技巧（小微版）詳細內(nèi)容

小微經(jīng)理：解密外拓客戶銷售技巧（小微版）

課程主題
解密外拓客戶銷售實戰(zhàn)技巧
對應(yīng)素質(zhì)
銷售技能
適用對象
小微、零售客戶經(jīng)理
標準課時
2天
授課方式
案例、分組討論、模擬演練、話術(shù)通關(guān)
推薦講師
曾智敏
課程亮點
???????? 表單豐富，理解順暢：課程內(nèi)容以客戶開拓的各個環(huán)節(jié)依次展開，在每個環(huán)節(jié)都匹配了表單工具，便于學員理解記憶的同時，有利于培訓內(nèi)容迅速應(yīng)用于實際工作，大幅提高知識轉(zhuǎn)化
???????? 細致入微，助力實戰(zhàn)：課程內(nèi)容對客戶開拓流程進行了細致規(guī)劃，每個環(huán)節(jié)的設(shè)置都聚焦在客戶經(jīng)理日常工作中的重點、難點問題，并根據(jù)頂尖銷售的經(jīng)驗，從細節(jié)入手，提出解決方法，從而有效提升學員營銷思路，解決營銷中的困擾性問題。
???????? 實戰(zhàn)演練，參與度高：針對課程重點內(nèi)容為學員提供多輪實戰(zhàn)演練，積極鼓勵學員參與，并根據(jù)演練內(nèi)容當堂找到學員在操作過程中存在的問題。學員能夠于存在疑惑的同時得到準確解答，增強了知識轉(zhuǎn)化的時效性。
課程大綱
第一章：拜訪客戶前，需要做哪些準備？
1、拜訪前，客戶經(jīng)理需要了解客戶哪些基本情況？
工具表： 客戶20問資料的收集
案例：紅木家私副會長資料收集
2、確定銷售拜訪的目的
工具：七大常見的銷售目標
案例：茶都市場白忙一場
3、困難點預(yù)估
征信問題
價格問題
信任問題
資料問題
需求問題
價值問題
關(guān)系問題
4、針對困難的應(yīng)對策略
?案例：銀聯(lián)pos合作
副會長
政府關(guān)系
內(nèi)部信審溝通
5、拜訪前必備展業(yè)夾？
工具表： 21項清單
案例：事半功倍的一天
6、拜訪前你會準備哪些話題和客戶聊
工具表：常見十大話題案例
案例：某電器公司老板創(chuàng)業(yè)史
案例：某內(nèi)衣老板喬遷新居
7、拜訪前你是如何評估客戶是否符合信貸條件
工具： 十看法
案例：民間借貸
第二章：拜訪中，具體該怎么做
1、見到客戶，你是如何自我介紹并和客戶簡單寒暄的
工具：五級攀認法
第三者引薦法等
2、你從哪個點贊美客戶
工具：曾九式贊美法
案例：淘寶銷售雙十一冠軍
釣魚高手
3、你問了哪些問題收集客戶資料？評估客戶風險？
工具表：? 客戶個人十項資料風險分析及企業(yè)34項風險打分表
4、你如何挖掘客戶要貸款需求的
工具表：客戶常見的十大需求
案例：燈飾店老板門面翻新
天貓店的吸引
韓國出口的商機
5、你是如何介紹小微企業(yè)產(chǎn)品的
工具表：產(chǎn)品賣點提煉五步法
6、客戶聽完有哪些疑問？你是如何解答的？
?? 利率、額度、還款、資料保密、使用、優(yōu)惠等
工具:LSCPA
案例：紅木家具的利潤對比法
原木囤貨漲價法
競爭對手產(chǎn)品差異法
7、客戶沒有疑問后，你是如何成交的
工具： 五大成交法則
案例：建材市場李老板
本地商會會長
第三章：拜訪成交后如何做好轉(zhuǎn)介紹
1、你是如何要求客戶做轉(zhuǎn)介紹的？
工具表： 圈層營銷十全法
2、當?shù)赜心男┲髽I(yè)在我們這辦過產(chǎn)品，你是如何給新客戶介紹的？
工具表：成功案例提取法
3、您是如何給客戶做貸后的？做貸后你了解客戶哪些情況？如何讓他做轉(zhuǎn)介紹
4、客戶在辦理完之后，用款操作過程中會有哪些疑問？你是如何解決的？
5、客戶來銀行面簽時，你會如何營銷其他產(chǎn)品給他？
6、客戶介紹的朋友成功后，你會如何感謝客戶，并要求他介紹更多客戶？
7、如何做好POS、代發(fā)、理財、保險、基金、轉(zhuǎn)介紹六個方面的營銷，客戶會以哪些理由拒絕？

 

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