《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》
主講：北山老師
【課程背景】
B2B行業(yè)對(duì)銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來(lái)人才市場(chǎng)對(duì)企業(yè)級(jí)銷售的需求也呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對(duì)技能提升和未來(lái)發(fā)展感到困惑，很多企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中也會(huì)遇到各種問(wèn)題：
什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；
培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長(zhǎng)，找不到快速有效的辦法；
銷售人員總是希望通過(guò)拉近客戶關(guān)系達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有體系化的方法技巧；
高薪挖來(lái)的銷售人員達(dá)不到預(yù)期，自己的優(yōu)秀銷售又留不住，業(yè)績(jī)隨人員更替波動(dòng)較大；
老客戶流失率高，不能持續(xù)挖掘新的商機(jī)；
參與了很多投標(biāo)項(xiàng)目都沒(méi)中標(biāo)、跟蹤了很長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目遲遲不能落地；
銷售人員經(jīng)常抱怨時(shí)間不夠用，日常匯報(bào)文檔、內(nèi)部溝通占了大量時(shí)間。
看似銷售團(tuán)隊(duì)都在跑客戶，但有效商機(jī)數(shù)量不足；
優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經(jīng)驗(yàn)；
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設(shè)并管理好一支精英銷售團(tuán)隊(duì)？如何確保企業(yè)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？通過(guò)本課程學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)快速解決以上問(wèn)題。
本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過(guò)20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國(guó)巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營(yíng)過(guò)兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過(guò)的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過(guò)往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解。
【課程收益】
培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績(jī)
提升有效商機(jī)量、建立完善的商機(jī)管理體系
提高銷售人員自我管理技能
【課程特色】培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國(guó)高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營(yíng)高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績(jī)。課程內(nèi)容全部來(lái)自20年銷售及營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、成為T(mén)op Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么？
1、什么人適合做銷售
銷售是什么，你為什么做銷售？
銷售有什么門(mén)檻？ 合格銷售的基本特性
如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選
2、典型銷售類型
不同類型人才的選擇和運(yùn)用
銷售面臨的最大困難是什么
如何確保銷售勤奮自律
Top sales賣什么
從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變
銷售的境界：解決用戶痛點(diǎn)
優(yōu)秀銷售人員必備能力
FYI能力模型介紹
銷售人員需具備的三項(xiàng)基本能力
二、為什么Top Sales的目標(biāo)感最強(qiáng)
如何認(rèn)清目標(biāo)：不是只有業(yè)績(jī)才是目標(biāo)
如何制定目標(biāo)計(jì)劃：目標(biāo)分解法
什么是商機(jī)管理，商機(jī)的5級(jí)6級(jí)劃分法
銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
如何推進(jìn)商機(jī)：行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)備：目標(biāo)、資源、客戶、項(xiàng)目、時(shí)間。
三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的
理解銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些
資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售
資源優(yōu)先度排序技巧
友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義
內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

四、如何進(jìn)行客戶挖掘與管理
客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
客戶角色劃分：認(rèn)清不同級(jí)別客戶的價(jià)值
客戶友好度劃分：不要誤把中立者當(dāng)作支持者
客戶接觸技巧： 6步原則
客戶拜訪的準(zhǔn)備：你真懂得客戶需求么？
客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關(guān)系
如何制定合格的Account Plan
五、Top Sales是如何利用時(shí)間的
什么是高效時(shí)間利用率
時(shí)間使用分析：你有多少時(shí)間留給了用戶
如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享
六、完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵：如何進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目管理
項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)
方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)
高層拜訪的技巧。
投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么
解讀標(biāo)書(shū)：如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù)
報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
資源梳理：判斷哪些資源決定項(xiàng)目成敗
關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略
如何了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧
項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因
七、銷售組織架構(gòu)對(duì)業(yè)績(jī)的幫助是什么，你的組織架構(gòu)合理嗎
常見(jiàn)的銷售領(lǐng)域類職位有哪些
主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售
如何通過(guò)業(yè)績(jī)分析調(diào)整銷售架構(gòu)
銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)-站在上帝角度的分析
銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的設(shè)計(jì)初衷及意義
八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系
例會(huì)制度的設(shè)置
匯報(bào)日志的設(shè)計(jì)重點(diǎn)
合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制
九、銷售過(guò)程中的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么
容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標(biāo)為先
什么是合理利用沖突：有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力
十、如何提升銷售過(guò)程中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)
用戶體驗(yàn)次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
視覺(jué)管理
用戶滿意度NPS的選擇
十一、如何讓銷售團(tuán)隊(duì)一直保持競(jìng)爭(zhēng)力：銷售培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系
培訓(xùn)體系的重要性
中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用：FYI 模型
兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用
從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué)
做Manager還是Leader：管理者的身份類型
課程回顧與總結(jié)

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