《建立常勝不敗的銷(xiāo)售體系》

《建立常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”》
B2B行業(yè)銷(xiāo)售管理技能提升
主講：北山老師
【課程背景】
銷(xiāo)售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取最終利益的重要環(huán)節(jié)，很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中逐步面臨以下問(wèn)題：
企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長(zhǎng)期，需要引進(jìn)成熟先進(jìn)的銷(xiāo)售管理體系；
企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定，現(xiàn)在遇到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸；
銷(xiāo)售管理過(guò)度依靠個(gè)人風(fēng)格和魅力，業(yè)績(jī)隨人員更替而波動(dòng)；
模仿照搬其他成果企業(yè)模式，業(yè)績(jī)提升效果不理想；
中層管理人員是由銷(xiāo)售提拔而成，角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗(yàn)不足；
近年來(lái)自獵頭機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)分析顯示，越來(lái)越多的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理人員，特別是以美國(guó)科技巨頭為代表的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)管理人才逐步進(jìn)入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售高管或決策層職務(wù)， 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè)，且大多成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。為什么知名大企業(yè)的銷(xiāo)售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功，這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷(xiāo)售管理模式。
企業(yè)如何建立結(jié)構(gòu)清晰的、適應(yīng)自身發(fā)展的、具備自我學(xué)習(xí)能力的系統(tǒng)化銷(xiāo)售管理架構(gòu)，是本課程的精華所在。本課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過(guò)的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，分析對(duì)比不同銷(xiāo)售體系的差異化及優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合過(guò)往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解，同時(shí)對(duì)落地指導(dǎo)進(jìn)行簡(jiǎn)單明確的定義式描述，讓企業(yè)管理者在有限的課堂學(xué)習(xí)后可以迅速應(yīng)用在實(shí)際工作中。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)并建立優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)體系，可以使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利突破，并在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。
【課程收益】
了解知名企業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷(xiāo)售管理。
理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進(jìn)行系統(tǒng)化銷(xiāo)售管理的三層實(shí)戰(zhàn)技巧。
提高中層銷(xiāo)售管理人員能力、提升各層級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)突破方法。
掌握如何建立一套弱化人治、強(qiáng)化制度和流程的銷(xiāo)售管理體系，確保企業(yè)銷(xiāo)售管理可以順應(yīng)市場(chǎng)變化。
分析并對(duì)比不同企業(yè)文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。
【課程特色】培訓(xùn)老師曾在世界500強(qiáng)跨國(guó)高科技企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容全部來(lái)自20年銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；邏輯清晰，學(xué)之能用；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。
【課程對(duì)象】企業(yè)決策層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中高層管理人員。
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
引言：沒(méi)有系統(tǒng)化銷(xiāo)售體系的企業(yè)會(huì)有那些常見(jiàn)的問(wèn)題？
一、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是什么？
1、銷(xiāo)售管理的發(fā)展進(jìn)程，國(guó)際知名企業(yè)管理特點(diǎn)
為什么很多企業(yè)喜歡用國(guó)際大公司的管理者
系統(tǒng)化銷(xiāo)售管理的定義及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
2、銷(xiāo)售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個(gè)層次。
初中高級(jí)管理體系的側(cè)重點(diǎn)對(duì)比
企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時(shí)期選擇相應(yīng)的管理模式
3、搭建銷(xiāo)售管理體系時(shí)需注意的問(wèn)題。
避免業(yè)績(jī)誤導(dǎo)
避免個(gè)人偏好
注意行業(yè)屬性
簡(jiǎn)練不失精細(xì)，操作務(wù)必落地
二、如何通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)考核體系，解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“管”的問(wèn)題？
1、目標(biāo)管理
目標(biāo)的分類(lèi)
快速目標(biāo)分解法
設(shè)定短期目標(biāo)技巧
目標(biāo)跟蹤管理技巧
2、資源管理與整合
資源分類(lèi)管理：認(rèn)清資源類(lèi)型、合理配置資源
資源優(yōu)先度排序技巧與考核
3、用戶管理
關(guān)鍵項(xiàng)目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員
制勝要點(diǎn)：客戶業(yè)務(wù)流程梳理
如何制定合格的Account Plan
4、工作時(shí)間管理
什么是合格的時(shí)間管理
時(shí)間使用率管理：確保時(shí)間留給用戶
如何檢驗(yàn)有效時(shí)間利用率
5、業(yè)績(jī)精準(zhǔn)度管理（數(shù)字+時(shí)間）
精準(zhǔn)顆粒度
偏差次數(shù)記錄：正負(fù)偏差及原因
6、重點(diǎn)項(xiàng)目管理
項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控
資源梳理
關(guān)鍵因素
戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機(jī)制
7、考核體系回顧總結(jié)
挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會(huì)challenge
教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目前
三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)組織，解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“理”的問(wèn)題？
1、銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)
2、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理-讓人又恨又愛(ài)的部門(mén)
設(shè)計(jì)原則及意義
運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級(jí)劃分、用戶數(shù)據(jù)庫(kù)
關(guān)鍵制度體系：
周檢查制度與季度檢查的原理
匯報(bào)日志管理的回顧
合規(guī)制度管理的技巧
重點(diǎn)客戶部門(mén)（KA）
設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的差異性
5、沖突應(yīng)對(duì)與資源協(xié)調(diào)機(jī)制
容易發(fā)生的沖突類(lèi)型
沖突的解決原則
合理利用沖突
6、內(nèi)部體驗(yàn)崗制度
崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲(chǔ)備人才
項(xiàng)目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評(píng)估

營(yíng)銷(xiāo)管理上層架構(gòu)（決策層）
1、薪酬績(jī)效激勵(lì)體系：
主流薪酬及績(jī)效考核模式
激勵(lì)政策去利益化趨勢(shì)及設(shè)計(jì)技巧
2、年度計(jì)劃、戰(zhàn)略制定
宏觀分析
數(shù)據(jù)分析
行業(yè)分析
財(cái)務(wù)分析
3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績(jī)
兩種截然不同的企業(yè)文化對(duì)比
4、管理風(fēng)格方法論
粗曠式還是精細(xì)化
5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：
培訓(xùn)體系的重要性
領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用
兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用
企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)模型
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持-從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)
打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇
渠道和市場(chǎng)的布局技巧
課程回顧與總結(jié)

北山老師的其它課程