市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班

  培訓(xùn)講師：崔鍵

講師背景：
崔鍵——華為大客戶銷售實戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展?原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長?原華為某國家公司副總裁?原上海某醫(yī)療設(shè)備集團（港股代碼6078.HK）副總裁?清華EMBA總裁班、湖南大學(xué)、中南大學(xué)總裁班特聘講師?湖南省工商聯(lián) 詳細>>

崔鍵
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市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班詳細內(nèi)容

市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班

市場營銷綜合訓(xùn)練營
（2天）
如何洞察市場機會和客戶需求
市場機會是牽引企業(yè)發(fā)展的核心要素
戰(zhàn)略機會點和窗口機會點
客戶需求洞察的“五看二定”模型
如何進行市場分析？
通過識別市場總量以及各細分市場的變化來揭示出市場中所蘊含的機會，包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、細分區(qū)域變化、購買動機和購買行為變化等要素分析的工具和方法。
如何進行客戶分析？
通過行業(yè)集中度分析、價值鏈分析、生命周期分析、和行業(yè)成功要素分析，得出行業(yè)蘊含的業(yè)務(wù)機會或威脅
如何進行競爭對手分析？
競爭對手信息調(diào)研
【案例】某白酒企業(yè)的滑鐵盧
競爭對手信息分析
競爭實力分析和制定競爭策略
企業(yè)資源和能力分析的工具
業(yè)務(wù)機會點輸出（附模板）
制定市場競爭策略
選擇目標市場
為什么要做市場細分？
目標市場選擇的STP方法
如何選擇適合你的細分市場？——四個基本條件
【成功案例】華為目標市場選擇 某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標市場選擇
【失敗案例】某茶飲企業(yè)的市場布局
華為選擇市場的壓強原則——目標細分、飽和攻擊
傳統(tǒng)營銷理念的轉(zhuǎn)變
4P到以客戶為中心的營銷理念
【案例】華為業(yè)務(wù)流程變革的啟示
【案例】某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的業(yè)務(wù)模式設(shè)計
市場競爭力的“三力模型”——產(chǎn)品力、品牌力、銷售力
如何理解你的產(chǎn)品力——產(chǎn)品力三層內(nèi)涵
【成功案例】華為核心競爭力剖析
【失敗案例】XX手機的供應(yīng)鏈危機
品牌力的塑造
品牌力是公司、產(chǎn)品、和個人的完美融合
品牌塑造的三步流程——獨特價值、出示證據(jù)、廣而告之
品牌的客戶觸點管理
【討論】您自己如何向客戶傳遞公司品牌形象？
銷售渠道開發(fā)的流程和執(zhí)行要點（附多個案例）
銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑
銷售能力發(fā)展三層次論
銷售經(jīng)理不同發(fā)展階段的業(yè)務(wù)素質(zhì)模型
銷售經(jīng)理必備的知識體系
華為員工培養(yǎng)的“721”模型及實踐
華為企業(yè)文化如何做到“知行合一”、激勵團隊突破城墻口？
?回顧 & 問答

 

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學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理主講老師：崔健【課程背景】客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題：客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？業(yè)務(wù)嚴重依賴個別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大

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學(xué)華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法【課程背景】華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：度過了發(fā)

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以華為為標桿的項目管理最佳實踐【課程背景】隨著企業(yè)高效發(fā)展的需要，企業(yè)很多業(yè)務(wù)越來越趨向于項目化管理，涵蓋研發(fā)、市場、銷售、交付、供應(yīng)鏈、采購等各個業(yè)務(wù)模塊，對項目管理的規(guī)范化運營也提出了更高挑戰(zhàn)。每一個項目運行過程中均需要能夠進行詳細的計劃、協(xié)調(diào)資源，實施與跟蹤、多部門的溝通協(xié)作、風(fēng)險的控制、成本控制、質(zhì)量管理等方方面面，以保證每個項目能夠在預(yù)定的時間、預(yù)

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學(xué)華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)【課程背景】企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：面對錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系和采購決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動權(quán)。業(yè)務(wù)嚴重依賴個別業(yè)務(wù)“精英”的個人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場、客戶跟著被帶走，損失慘重?？蛻絷P(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶

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創(chuàng)新盈利模式的升級【課程背景】在產(chǎn)品過剩的時代，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，激烈的市場競爭讓企業(yè)的利潤趨于枯竭，企業(yè)在微薄額利潤壓力下苦苦支撐，難以形成良性的商業(yè)循環(huán)。從客戶需求為出發(fā)點，研究企業(yè)的可持續(xù)性盈利模型，探索適合自身行業(yè)和企業(yè)的盈利模式對企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展極其重要。不同于各類以消費品行業(yè)為基礎(chǔ)的盈利模式分析，本課程研究多個優(yōu)秀企業(yè)的案例和經(jīng)驗，形成了一套

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學(xué)華為系列——銷售鐵軍團隊建設(shè)主講老師：崔健【課程背景】華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇

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