以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法

學(xué)華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法
【課程背景】
華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：
度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。
業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個人的組織銷售能力?
資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨斗。
針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊賦能。
【課程收益】
通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
掌握大客戶銷售端到端的全流程運作
通過對標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面
熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具
熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略
熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略
了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機(jī)制
通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運用所學(xué)知識點，做到知行合一。
【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
引言——大客戶銷售普遍問題討論
華為大客戶銷售體系
成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變
為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
華為的銷售體系四大特征剖析
認(rèn)識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。
大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會
機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
發(fā)掘線索的6個維度
銷售線索的三個分類和特征
如何培育線索、形成采購機(jī)會
營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機(jī)會，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
實現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單
明確項目成功要素（競爭制高點）
制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
回款工作要點
幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進(jìn)也非常重要。
引導(dǎo)客戶需求，提升客戶滿意度
產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
客戶價值的分類和價值訴求分析
低價競爭場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系？
【案例】：華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶，制定精準(zhǔn)化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價值。
第四篇 做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角
單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要？
華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
“鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運作過程中的職責(zé)分工
“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊的運作機(jī)制
“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊協(xié)作攻關(guān)機(jī)制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系?！案愕唷标P(guān)鍵決策團(tuán)隊更多地需要團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關(guān)系運作。
通過華為“鐵三角”組織運作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性，高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項目、對準(zhǔn)客戶關(guān)系。
第五篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
立體化客戶關(guān)系框架
客戶洞察是客戶關(guān)系的起點
客戶信息搜集
客戶畫像
客戶價值匹配和客戶分類
普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸
組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：一封郵件得到的千萬大單
關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
客戶關(guān)系升級策略
客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一。

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