OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系

學(xué)華為系列——OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)
【課程背景】
企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)關(guān)系和采購(gòu)決策局面，一籌莫展、沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售策略和工作方法，缺乏銷(xiāo)售把控力和主動(dòng)權(quán)。
業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別業(yè)務(wù)“精英”的個(gè)人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場(chǎng)、客戶(hù)跟著被帶走，損失慘重。
客戶(hù)關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶(hù)關(guān)系。
業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，銷(xiāo)售人員只能用低價(jià)獲取訂單，而缺乏引導(dǎo)客戶(hù)提升產(chǎn)品價(jià)值的手段。
資源壓強(qiáng)投入、公司各部門(mén)協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件?？筛鞑块T(mén)溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷(xiāo)售過(guò)程總是單打獨(dú)斗。
基于以上企業(yè)銷(xiāo)售人員常出現(xiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題，崔老師結(jié)合二十年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)
驗(yàn)，分析有以下原因：
1、缺乏對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售底層邏輯的理解，從而無(wú)法形成可以復(fù)制的大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個(gè)人能力的基礎(chǔ)上，沒(méi)有形成組織銷(xiāo)售能力，業(yè)績(jī)天花板也成為必然。
2、沒(méi)有深刻洞悉客戶(hù)需求，缺乏對(duì)客戶(hù)隱形需求的理解，對(duì)客戶(hù)關(guān)系存在狹隘認(rèn)識(shí)，使經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系手段停留在較低層次，無(wú)法占據(jù)客戶(hù)心智，客戶(hù)關(guān)系較為薄弱。
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售往往需要公司各部門(mén)的協(xié)同作戰(zhàn)，集中調(diào)配資源，以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式，這需要進(jìn)行面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)的組織變革，形成集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)模式，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
如何打造科學(xué)的銷(xiāo)售流程，讓銷(xiāo)售模式可以復(fù)制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴(lài)度的客戶(hù)關(guān)系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)？如何形成華為一樣的強(qiáng)大的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系？
華為銷(xiāo)售運(yùn)作體系經(jīng)過(guò)30年的演化，牽引華為從一家小型民營(yíng)企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰，華為銷(xiāo)售體系對(duì)中國(guó)廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標(biāo)桿意義。
本課程以華為銷(xiāo)售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售落地系統(tǒng)，從銷(xiāo)售流程和項(xiàng)目運(yùn)作、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售組織體系、客戶(hù)價(jià)值提升等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能。
【課程收益】
通過(guò)華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的剖析，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功的四大規(guī)律
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端的全流程運(yùn)作
通過(guò)對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷(xiāo)售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷(xiāo)售計(jì)劃
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面
熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶(hù)的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具
熟練掌握如何發(fā)掘客戶(hù)的五層次需求，以及滿足客戶(hù)需求的策略
熟練掌握引導(dǎo)客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略
了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷(xiāo)售組織運(yùn)作機(jī)制
通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。
【課程特色】以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程時(shí)間】12 小時(shí)
引言——大在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程企業(yè)最常見(jiàn)的問(wèn)題有那些？
成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層規(guī)律是什么？
成功案例剖析：新生源從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變
為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對(duì)標(biāo)
華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析
OPCV銷(xiāo)售系統(tǒng)概覽
如何把復(fù)雜的大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目分解成簡(jiǎn)單可落地的高效動(dòng)作？
—— 聚焦客戶(hù)需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程
發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
發(fā)掘線索的6個(gè)維度
銷(xiāo)售線索的三個(gè)分類(lèi)和特征
如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)
營(yíng)造痛苦鏈
【案例】某建材企業(yè)的銷(xiāo)售線索培育
總結(jié)：銷(xiāo)售線索的培育計(jì)劃
實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單
明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）
制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
銷(xiāo)售過(guò)程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款
合同執(zhí)行是客戶(hù)滿意度的重要保障
回款工作要點(diǎn)
如何和客戶(hù)結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系？
立體化客戶(hù)關(guān)系框架
客戶(hù)洞察是客戶(hù)關(guān)系的起點(diǎn)
客戶(hù)信息搜集
客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分類(lèi)
普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法
【案例】：門(mén)衛(wèi)促成的訂單
組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：華為的客戶(hù)參觀接待
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
組織權(quán)利地圖
客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖
建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接
客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
【案例】：XXX客戶(hù)成長(zhǎng)計(jì)劃
客戶(hù)關(guān)系拓展卡片
客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略
客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺
如何拋棄價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值？
產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
客戶(hù)價(jià)值訴求的分類(lèi)和訴求要點(diǎn)分析
不同客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型的引導(dǎo)策略
【案例】：華為的客戶(hù)價(jià)值策略、某CRO公司的服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型
實(shí)戰(zhàn)演練
【攻堅(jiān)方案】：
模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
在演練過(guò)程中，學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷(xiāo)售線索培育、競(jìng)爭(zhēng)卡位、客戶(hù)關(guān)系、引導(dǎo)客戶(hù)等知識(shí)點(diǎn)。
回顧總結(jié) & 問(wèn)答

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