《產能提升-基金營銷的內功和招數》

  培訓講師：孫向辰

講師背景：
孫向辰老師——銀行零售業(yè)務專家曾任：某大型股份制商業(yè)銀行總行級金牌內訓師分行內訓負責人、財富顧問（私行）、網點深化轉型牽頭人、網點產能督導客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務負責人◆10年銀行零售業(yè)務營銷實戰(zhàn)、推動、輔導、培訓經驗◆銀行營銷 詳細>>

孫向辰
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《產能提升-基金營銷的內功和招數》詳細內容

《產能提升-基金營銷的內功和招數》

《產能提升-基金營銷的內功和招數》
課程背景：
近些年，伴隨著銀行間產品同質化嚴重，理財產品利率下行及凈值化轉型，更多銀行更加重視基金的銷售引導；與此同時，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財經理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護。
本課程讓我們從意識轉變、基金基礎知識、基金內核分析、基金篩選和客群選擇、營銷心法等多方面、多維度助力理財經理更好地做好基金營銷。
課程收益：
◆打開心結，從需求與營銷的關系思考為什么要賣/買基金；
◆他山之石可以攻玉，深入學習國內外基金的發(fā)展史并展望未來的趨勢；
◆掌握千里基金客戶篩選的竅門及客戶的需求激發(fā)；
◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中可直接進行營銷實戰(zhàn)。
課程結構：
-4953078105課程時間：1天，6小時/天
課程對象：支行零售主管行長、營業(yè)經理、理財經理、大堂經理、擬轉崗柜員等
課程方式：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等
【課程大綱】
破冰-團隊建設
第一章：打通基金任督二“mai”
營銷的陽光心態(tài)建立及客戶需求分析
1.營銷的心理障礙
2.營銷與需求的關系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關系
互動：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態(tài)建立
4.客戶為什么買基金
a)理財市場現狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產縮水程度
c)眼紅經濟下的賺錢需求
d)有特定儲蓄、養(yǎng)老需求
5.思考有的客戶為什么不買基金？
6.需求的點分類
小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設計
二、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
基金投資
2. 產品同質化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責
5.為什么基金營銷不好
a) 不專業(yè)不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
缺少話術“套路”引導
第二章：他山之石，展望未來
一、基金的歷史與行業(yè)展望
1. 美國基金的發(fā)展史
2. 我國基金發(fā)展史
3. 規(guī)模發(fā)展和市場展望
二、當前市場分析與預測
1. 資金趨勢方面
a) 外部資金
b) 內部資金
2. 市場趨勢方面
a) 市場修復能力
b) 市場估值狀態(tài)
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開放
c) 機構化
第三章：目標客戶篩選與需求激發(fā)
一、基金目標客戶的篩選
增加業(yè)務的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開拓
2．業(yè)務做功點
a) 激發(fā)需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶畫像
4. 家庭的財務周期與不同產品的選擇
a) 成長期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財的內核比較
3. 固收+的優(yōu)勢和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實物產品推介體驗
基金的FABE拆解
經典營銷推介視頻
話術輸出：主推基金的FABE話術輸出
三、資產配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶的投資價值觀
b) 客戶的投資習慣
2. 現在的投資環(huán)境
a) 房地產
b) 宏觀經濟
c) 利率下行
d) 資管新規(guī)
3.面對資產配置的經營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經營管理的思維
c) 理財需求滿足的思維
4. 拆透資產配置四賬戶
a) 流動賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶
第四章：基金營銷五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話術
b) I——參考話術
c) P——參考話術
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢而為的推導鏈
4. 政策和數據驗證
5. TIP營銷墊板示范
應用演練：TIP話術輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶為什么會拒絕我們
2. 頭腦風暴-基金客戶常見異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見異議處理思考
話術輸出：9種常見異議處理話術三、五步心法之——售后維護
1. 售后維護四項工作
a) 定期市場資訊
b) 定期凈值匯報和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營銷的切入
2. 售后維護福利分享
a) 如何讓客戶覺得賺錢
b) 市場下跌怎么跟客戶溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點設置
課程結尾：心得體會分享和記錄；優(yōu)秀小組頒獎；知識回顧；課后營銷固化追蹤。

 

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銀行員工溝通和營銷技巧提升課程背景-------------------------------------------------近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉型的推進和深入，已經從原本的產品銷售轉向更加認同“以客戶為中心”的客戶經營理念?？墒俏覀兘洺l(fā)現，許多一線的理財經理從意識上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產

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