《銀行員工溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
培訓(xùn)講師：孫向辰
講師背景：
孫向辰老師——銀行零售業(yè)務(wù)專家曾任：某大型股份制商業(yè)銀行總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問(wèn)（私行）、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人◆10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)◆銀行營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
《銀行員工溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行員工溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
銀行員工溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
課程背景 -------------------------------------------------
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：
?坐商模式，推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；
?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；
?電話營(yíng)銷(xiāo)，拿起電話不知道如何去打；
?產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；
本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、電話營(yíng)銷(xiāo)、推介技巧、線上經(jīng)營(yíng)等多方面、多維度助力一線營(yíng)銷(xiāo)人員更好地做好客戶營(yíng)銷(xiāo)。
課程收益 -------------------------------------------------
◆打開(kāi)思維，構(gòu)建銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC；
◆掌握存量客群盤(pán)活流程，做好客群經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。
◆通過(guò)情景案例有針對(duì)性地掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧；
◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門(mén)一腳”促成；
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
658495-316865課程時(shí)長(zhǎng)：1.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行零售主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等
教學(xué)方法：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
課程大綱 -------------------------------------------------
導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的思辨，客戶經(jīng)營(yíng)的理念思考與宣貫一、營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)
1, 營(yíng)銷(xiāo)的定位
1）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？
2）營(yíng)銷(xiāo)客戶？
3）營(yíng)銷(xiāo)自己
a, 專業(yè)形象
b, 專屬服務(wù)
2,廳堂各崗位營(yíng)銷(xiāo)定位
1）柜員的定位
2）大堂經(jīng)理的定位
3）理財(cái)經(jīng)理的定位
3, 客戶“理財(cái)”市場(chǎng)現(xiàn)狀
1）疫情下的全球經(jīng)濟(jì)新格局
2）新經(jīng)濟(jì)下的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)
3）通貨膨脹和資產(chǎn)縮水
4）行內(nèi)現(xiàn)狀和市場(chǎng)挑戰(zhàn)
4, 我們的問(wèn)題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠(chéng)性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐
二、存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內(nèi)在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點(diǎn)
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽(tīng)要聽(tīng)懂
c, 好聽(tīng)的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買(mǎi)你的產(chǎn)品
存量客戶盤(pán)活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認(rèn)領(lǐng)前準(zhǔn)備
3）自我介紹
4）首次接觸無(wú)傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學(xué)會(huì)提問(wèn)
案例教學(xué)：案例情景探討和分析
三、電話營(yíng)銷(xiāo)篇（案例教學(xué)）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態(tài)
1）精神
2）笑容
3）語(yǔ)氣神態(tài)
4）隨手記錄
3，內(nèi)容
1）不要在電話里講產(chǎn)品
2）學(xué)會(huì)賣(mài)“好”
4，邀約技巧
1）變被動(dòng)為主動(dòng)
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據(jù)經(jīng)營(yíng)階段的頻率
2）根據(jù)主動(dòng)關(guān)懷的頻率
3）根據(jù)被動(dòng)觸發(fā)的事項(xiàng)
6. 電訪的內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
7. 電訪心法
1）不要說(shuō)
2）學(xué)會(huì)賣(mài)好
3）邀約巧技
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)篇
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的人設(shè)
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導(dǎo)向
3）以服務(wù)為載體
4）以專業(yè)為素養(yǎng)
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看服務(wù)
1）服務(wù)心態(tài)
2）服務(wù)意識(shí)
4.專業(yè)是素養(yǎng)
1）金融市場(chǎng)
2）存款、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)
3）保險(xiǎn)
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討
五、推介有道——臨門(mén)一腳篇
1，產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進(jìn)階-推介7招
1）假設(shè)問(wèn)句法
2）預(yù)選框定法
3）逐級(jí)下降法
4）互動(dòng)溝通法
5）描繪場(chǎng)景法
6）T型營(yíng)銷(xiāo)法
7）簡(jiǎn)約介紹法
4，進(jìn)階-成交6技
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）先嘗后買(mǎi)法
4）不確定成交法
5) 逐級(jí)肯定法
6）價(jià)值延伸法
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評(píng)反饋
六、觸手可及的工具
1，理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人品牌打造
1）工作號(hào)or生活號(hào)
2）職業(yè)照形象
3）二維碼名片
4）客群標(biāo)簽分組
2，朋友圈經(jīng)營(yíng)
1）數(shù)量
2）內(nèi)容
3）形式
3，微信群經(jīng)營(yíng)
1）活動(dòng)創(chuàng)設(shè)
2）互動(dòng)技巧
3）閉環(huán)搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號(hào)
2）抖音
3）其他新媒體平臺(tái)
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的有效落地。
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孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問(wèn)題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、拉大戶營(yíng)銷(xiāo)難以持續(xù)，靠營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷(xiāo)售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買(mǎi)基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣(mài)基金、不懂基金、不會(huì)賣(mài)基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
存量客戶的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營(yíng)聚焦及策略上還有待提高，在電話營(yíng)銷(xiāo)、面訪營(yíng)銷(xiāo)技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客
講師：孫向辰詳情
廳堂客戶溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是第一“營(yíng)銷(xiāo)堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識(shí)上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營(yíng)銷(xiāo)技能提升-高效電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對(duì)人們的生產(chǎn)生活、投資消費(fèi)理念都帶來(lái)了巨大的沖擊和改變；與此同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用移動(dòng)支付進(jìn)行消費(fèi)、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會(huì)了使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理理財(cái)投資、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問(wèn)題。而隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的開(kāi)展和深入
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金銷(xiāo)售的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷(xiāo)售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買(mǎi)基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣(mài)基金、不懂基金、不會(huì)賣(mài)基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)“說(shuō)”道與“做”到課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；?電話營(yíng)銷(xiāo)，拿起電話
講師：孫向辰詳情
1334135-436245《烽火?》黨建沙盤(pán)課程說(shuō)明書(shū)本版本適用年限：2022年人民有信仰，國(guó)家有力量，民族有希望?！?xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤(pán)教學(xué)，即一個(gè)大沙盤(pán)套入多個(gè)可以組合的小沙盤(pán)，改變以往盤(pán)面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤(pán)形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實(shí)現(xiàn)
講師：孫向辰詳情
課程說(shuō)明書(shū)本版本適用年限：2021年【課程背景】開(kāi)展好“三會(huì)兩制一課”,對(duì)于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)、核心意識(shí)、看齊意識(shí)，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周?chē)?具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強(qiáng)入團(tuán)積極分子和青年對(duì)黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識(shí)為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強(qiáng)化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會(huì)生活中發(fā)揮模范帶
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)“道“與做“到”課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營(yíng)聚焦及策略上還有待提高，在電話營(yíng)銷(xiāo)、面訪營(yíng)銷(xiāo)技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解
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