《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》
培訓(xùn)講師：孫向辰
講師背景：
孫向辰老師——銀行零售業(yè)務(wù)專家曾任：某大型股份制商業(yè)銀行總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問(wèn)（私行）、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人◆10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)◆銀行營(yíng)銷 詳細(xì)>>
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》
課程背景：
近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。
本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金內(nèi)核分析、基金篩選和客群選擇、營(yíng)銷心法等多方面、多維度助力理財(cái)經(jīng)理更好地做好基金營(yíng)銷。
課程收益：
◆打開(kāi)心結(jié)，從理財(cái)經(jīng)理和客戶角度切換思考為什么要賣/買基金；
◆在系統(tǒng)了解基金基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，深入學(xué)習(xí)基金的收益模型；
◆掌握千里挑一的基金篩選竅門及基金目標(biāo)客戶鎖定；
◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中直接進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。
課程結(jié)構(gòu)：
205105168275課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行零售主管行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等
課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
【課程大綱】
第一章：打通基金任督二“mai”
一、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場(chǎng)火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責(zé)
二、客戶為什么買基金
1.理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀下的投資需求
a) 理財(cái)利率下降
b)“非標(biāo)”黑天鵝事件頻發(fā)
通貨膨脹的影響
a) 通貨膨脹怎么看
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
眼紅經(jīng)濟(jì)下的賺錢需求
a) 跑步進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象
b)“神”基FLAG頻立
4. 有特定儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老需求
a) 定投的應(yīng)用場(chǎng)景
b) 養(yǎng)老主題基金
三、為什么基金營(yíng)銷不好
1.對(duì)基金的認(rèn)知不夠
a) 不專業(yè)不自信
b) 對(duì)基金要素的掌握不夠
缺少話術(shù)“套路”引導(dǎo)
第二章：“基”本知識(shí)，搭建框架
一、基金的歷史與現(xiàn)狀
基金的發(fā)展史
a) 美國(guó)基金發(fā)展史
b) 我國(guó)基金發(fā)展史
c) 規(guī)模發(fā)展和市場(chǎng)展望
基金市場(chǎng)的現(xiàn)狀
a) 去年/今年新發(fā)基金規(guī)模
b) 20年基金業(yè)績(jī)排名
c) 20年各類基金平均收益
d) 國(guó)家對(duì)權(quán)益市場(chǎng)的引導(dǎo)
二、基金的分類與關(guān)注指標(biāo)
1. 基金的種類——基礎(chǔ)分類
a) 貨幣型基金
b) 債券型基金
c) 股票型基金
d) 混合型基金
e）指數(shù)型基金
2. 基金的種類——延伸分類
a) 按照運(yùn)作模式分類
b) 按照購(gòu)買場(chǎng)所分類
c) 其他特殊基金
d) 主題基金與“固收+”
3. 基金的關(guān)注指標(biāo)
a) 歷史收益
b) 凈值
c) 規(guī)模
d) 持倉(cāng)情況
e）基金經(jīng)理
第三章：影響基金收益的因素
1．基金的收益模型
a) α
b) β
c) 殘留收益
2．貨幣政策和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
a) 當(dāng)前的貨幣政策
b) 常用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀
3. 股票市場(chǎng)走勢(shì)
a) 周期理論
b) 牛熊轉(zhuǎn)換已發(fā)生改變——制度改變
c) 市場(chǎng)版塊輪動(dòng)回溯
4. 基金的運(yùn)作模式
a) 主動(dòng)管理型
b) 被動(dòng)管理型
5. 基金的策略
a) 股票多頭策略
b) 量化策略
c) 對(duì)沖策略
d) 中性策略
e）組合策略
6. 直投與定投
a) 定投的定義與優(yōu)勢(shì)
b) 主動(dòng)定投與被動(dòng)定投
c) 定投的數(shù)據(jù)回測(cè)
d) 過(guò)去定投失敗的原因
e）打造新的定投計(jì)劃
f）定投營(yíng)銷話術(shù)
情景演練：定投的場(chǎng)景營(yíng)銷和工具使用
第四章：千里挑基與目標(biāo)客戶篩選
一、基金篩選
1. 工具的使用
a) beta理財(cái)師
b) 支付寶
2. 選擇基金的常用指標(biāo)
a) 夏普比率
b) 卡馬比率
3. 基金管理人的篩選
a) 基金公司選擇
b) 基金經(jīng)理選擇
4. 優(yōu)秀基金推薦
基金推薦
數(shù)據(jù)回測(cè)
基金診斷與調(diào)倉(cāng)
a）基金診斷的切入點(diǎn)
b）調(diào)倉(cāng)的常見(jiàn)方法
c）調(diào)倉(cāng)的異議處理
應(yīng)用演練：基金篩選工具使用
二、目標(biāo)客戶的篩選
1. 目標(biāo)客戶大類畫(huà)像
a) 理財(cái)客戶
b) 行內(nèi)外信托客戶
c) 存量基金客戶
d) 自己炒股客戶
e）他行基金客戶
2. 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)篩選客戶
a) 固收+適用客戶
b) 平衡型適用客戶
c) 股票、混合型適用客戶
3.資產(chǎn)等級(jí)篩選
a) 高凈值客戶
b) 中低凈值客戶的篩選維度
應(yīng)用演練：目標(biāo)基金客戶的名單梳理與重點(diǎn)跟進(jìn)選擇
第五章：基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)五步心法
一、五步心法傳授
1. 專業(yè)性鋪墊
a) 國(guó)家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、貨幣政策
b) 市場(chǎng)的現(xiàn)狀和預(yù)期
2. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介
a) 與理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)核對(duì)比
b) 拿歷史業(yè)績(jī)先行
3. 建立投資者信心
a) 熱門、認(rèn)可度高的明星基金
b) 總分行投顧的篩選加持
c) 理財(cái)經(jīng)理自身專業(yè)性包裝
4. 異議處理
a）怕賠、收益不確定
b）買過(guò)、深套過(guò)
c）不懂不會(huì)買、不知道買什么好
d）買過(guò)沒(méi)人管，體驗(yàn)不好
f ) 只相信自己，做自己炒股
5. 售后維護(hù)
a）止盈止損的約定
b）定期推送市場(chǎng)資訊
c）周期回報(bào)基金凈值及階段收益
d）再營(yíng)銷的切入
二、五步心法實(shí)戰(zhàn)
情景演練：話術(shù)輸出與組內(nèi)營(yíng)銷模擬
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：行內(nèi)重點(diǎn)基金推介開(kāi)單（微信/電話）
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；五步心法營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題答疑；課后營(yíng)銷固化追蹤
孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問(wèn)題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷、拉大戶營(yíng)銷難以持續(xù)，靠營(yíng)銷費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧》 02.07
存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營(yíng)聚焦及策略上還有待提高，在電話營(yíng)銷、面訪營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客
講師：孫向辰詳情
廳堂客戶溝通與營(yíng)銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營(yíng)銷”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員尤其是第一“營(yíng)銷堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識(shí)上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營(yíng)銷技能提升-高效電話營(yíng)銷技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對(duì)人們的生產(chǎn)生活、投資消費(fèi)理念都帶來(lái)了巨大的沖擊和改變；與此同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用移動(dòng)支付進(jìn)行消費(fèi)、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會(huì)了使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理理財(cái)投資、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問(wèn)題。而隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的開(kāi)展和深入
講師：孫向辰詳情
《銀行員工溝通和營(yíng)銷技巧提升》 02.07
銀行員工溝通和營(yíng)銷技巧提升課程背景-------------------------------------------------近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營(yíng)銷“說(shuō)”道與“做”到課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；?電話營(yíng)銷，拿起電話
講師：孫向辰詳情
1334135-436245《烽火?》黨建沙盤課程說(shuō)明書(shū)本版本適用年限：2022年人民有信仰，國(guó)家有力量，民族有希望。——習(xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤教學(xué)，即一個(gè)大沙盤套入多個(gè)可以組合的小沙盤，改變以往盤面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實(shí)現(xiàn)
講師：孫向辰詳情
課程說(shuō)明書(shū)本版本適用年限：2021年【課程背景】開(kāi)展好“三會(huì)兩制一課”,對(duì)于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)、核心意識(shí)、看齊意識(shí)，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周圍,具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強(qiáng)入團(tuán)積極分子和青年對(duì)黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識(shí)為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強(qiáng)化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會(huì)生活中發(fā)揮模范帶
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營(yíng)銷說(shuō)“道“與做“到”課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營(yíng)聚焦及策略上還有待提高，在電話營(yíng)銷、面訪營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解
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