《店長盈利訓(xùn)練營》（零售類）

店長盈利訓(xùn)練營

課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動的新零售時代，各個品牌都在向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，不會把控賣場、不懂帶
教團隊、不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運用數(shù)據(jù)來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績
，在門店日常管理過程中，因為管理者對淡旺場把控經(jīng)驗不夠、人員選用育留技能不足
、零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導(dǎo)致管理者找不到銷售業(yè)績不理想
的原因，也無法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績。
為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的管理者對賣場把控、人員培養(yǎng)、零售數(shù)據(jù)各項指標(biāo)的公
式、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計劃思路該如何制定，不能科學(xué)有
效分解周月指標(biāo)，任務(wù)下放沒有起到有效激勵效果，導(dǎo)致業(yè)績低下的問題，提高門店的
運營管理水平，從而提升銷售業(yè)績、提升績效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績效提升
的目的。

課程收益：
● 學(xué)會清楚界定淡旺場；
● 了解淡旺場管理的重要性，梳理淡旺場的重點工作；
● 了解淡旺場管控與時間管理的關(guān)系，學(xué)會時間管理事務(wù)處理優(yōu)先級；
● 掌握淡旺場把控的核心技能，把握提升淡場客流的有效方法；
● 掌握抓住旺場業(yè)績的有效方法，學(xué)會員工甄選招聘的流程和話術(shù)；
● 掌握員工帶教的流程和要點，熟悉員工晉升的機制與培養(yǎng)要點；
● 掌握員工離職的三種常見情況與風(fēng)險規(guī)避處理；
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性，理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義；
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題及解決方案；
● 學(xué)會用數(shù)據(jù)分析來解決問題，掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法；
● 掌握月、周制定工作計劃總結(jié)的思路。

課程時間：3天，6課時/天
課程對象：終端門店店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講授+小組討論+互動問答+實操演練+結(jié)果點評

課程大綱
第一篇：門店淡旺場把控
第一講：分清淡旺場
一、淡旺場把控的重要性
1. 常見淡旺場管理問題
案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉(zhuǎn)的人多買的人少
頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場
2. 淡旺場管理的作用
案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品
二、界定淡場旺場
頭腦風(fēng)暴：淡旺場的界定標(biāo)準(zhǔn)
1. A類店鋪淡旺場的標(biāo)準(zhǔn)
2. BC類店鋪淡旺場的標(biāo)準(zhǔn)
三、淡旺場管控就是時間管理
1. 時間是否可以被管理
2. 時間管理四象限解析
案例解析：業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關(guān)系
3. 針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分
互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：淡場核心技能解析
一、最全版過款技能——讓員工一次性學(xué)會講商品
互動：新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個款式都會講嗎？
1. 員工過款的重要性
互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間
2. 員工過款的詳細(xì)頻次和時間要求
3. 過款技能5大要素信息詳解
1）基本信息
2）人群信息
3）賣點信息
4）搭配信息
5）目標(biāo)信息
情景模擬：參訓(xùn)品牌實貨過款
4. 過款技能使用3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內(nèi)容注意點解析
二、成交經(jīng)驗復(fù)制分享——營造淡場銷售氛圍
頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷售帶來的價值
1. 好氛圍需要好分享
互動：平時你是如何進行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
實操演練：過往成交經(jīng)驗分享
3. 成交分享的3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內(nèi)容注意點解析
三、正面二級反饋——調(diào)整淡場工作狀態(tài)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導(dǎo)員工做正確
2. 為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3. 二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升賣場氛圍

第三講：旺場核心技能解析
一、合理安排事務(wù)性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場業(yè)績的重要因素分析
互動：為什么旺場容易“亂”
2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”
互動：店長旺場到底應(yīng)該“站在哪里”
3. 安排事務(wù)性工作，專心抓銷售
頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專心抓銷售
二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進發(fā)揮效能
1. 工作安排結(jié)果誰來“負(fù)責(zé)”
互動：讓你的員工參與管理？！
2. 找對工作跟進關(guān)鍵點，牢牢抓住銷售
互動：跟進思路梳理

第四講：淡旺場業(yè)績提升落地
一、提升淡場業(yè)績的五個方法
互動：什么才是快速提升淡場業(yè)績的根本
1. 增加客流的方法之“請”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發(fā)”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”
二、提升旺場業(yè)績的三個方面
互動：抓住客流方法梳理
1. 個人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場連鎖成交之“唱”
3. 旺場團隊作戰(zhàn)方案之“陣”
互動：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理

第二篇：門店人員管理要務(wù)
第一講：做好招聘選好人
一、招聘四大常見問題與應(yīng)對方案
1.打電話不來面試怎么辦
演練：打電話話術(shù)與情景演練
2.面試完不去試工怎么辦
演練：面試回訪話術(shù)與情景演練
3.正試工就要離職怎么辦
演練：試工期新工溝通話術(shù)與情景演練
4.實際與面試不符怎么辦
案例解析：如何辨別員工“注水”經(jīng)驗
二、做好招聘準(zhǔn)備，找對平臺招到人
1. 招聘啟事制作要點
2. 招聘渠道選擇要點
3. 面試簡歷篩選要點
三、面試流程與技巧訓(xùn)練
1. 面試5大流程
2. 如何通過4步提問甄選優(yōu)秀員工
演練：運用行為性問題有效發(fā)問
3. 面試常見5種問題
4. 面試觀察4要點、提問4要點
5. 什么樣的員工能夠通過面試
6. 面試通知話術(shù)
7. 面試4原則

第二講：教對員工育出人
一、店長不強團隊難帶
1. 員工行為類型DISC分析
1）D型員工特性解析
2）I型員工特性解析
3）S型員工特性解析
4）C型員工特性解析
2. 接納團隊的不同特性
3. 不同類型員工的相處與管理方式解析
二、員工從入職到晉升帶教方案梳理
1. 7天試工期員工帶教與考核內(nèi)容
2. 1個月試用期員工帶教與考核內(nèi)容
3. 3個月新員工帶教工作安排
4. 帶班/副店培養(yǎng)工作安排
5. 帶教過程人員班次安排
1）三班特點解析
2）員工班次搭配3要素
3）加班、盤點等特殊事務(wù)班次安排
第三講：選拔員工提升人
一、能升能降才是好機制
1. 帶班、實習(xí)店長選拔標(biāo)準(zhǔn)
2. 帶班、實習(xí)店長晉升標(biāo)準(zhǔn)制定
3. 做好心理疏導(dǎo)，可升可降
二、晉升培養(yǎng)要點解析
1. 管理才能和業(yè)務(wù)能力孰輕孰重
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊長看管理和業(yè)務(wù)
2. 管理授權(quán)與培養(yǎng)
1）日常事務(wù)全授權(quán)
2）培養(yǎng)計劃全記錄
3）成長狀態(tài)全評估
3. 上下級反饋助力晉升
1）上級反饋要點與頻次
2）下級反饋要點與頻次

第四講：篩選員工留對人
一、正常離職情況處理
1. 離職申請與手續(xù)辦理要點
2. 離職面談與信息記錄要點
3. 員工挽留與優(yōu)秀員工召回
二、擅自離職情況處理
1. 擅自離職勞動風(fēng)險分析
2. 手續(xù)辦理與風(fēng)險規(guī)避
3. 如何與擅自離職員工洽談工資
三、勸退/開除情況處理
1. 界定員工違規(guī)行為
2. 勸退/開除員工必備流程
3. 勸退/開除員工風(fēng)險規(guī)避

第三篇：數(shù)據(jù)化盈利進階
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：常用門店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說話給工作帶來的問題
2. 在什么場合要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說話場合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果

第二講：找準(zhǔn)問題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
1. 進店率
1）進店率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析進店率
2）進店率較低的原因
3）增加進店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試用率
1）試用率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析試用率
2）試用率在門店中的應(yīng)用
3）提升試用率的方法
3. 成交率
1）成交率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進行數(shù)據(jù)收集
演練：門店實際三率數(shù)據(jù)計算與問題分析
二、銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標(biāo)特性
一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見問題
案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長
1. 指標(biāo)制定不容易
2. 實行起來有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標(biāo)三大特性
互動：把握門店指標(biāo)制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學(xué)指標(biāo)分解
一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1. 過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2. 對指標(biāo)分解的需求分析
二、指標(biāo)分解的對象及目的
三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標(biāo)分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復(fù)盤調(diào)整
五、指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬能公式
1. 各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2. 不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3. 含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4. 含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計劃
一、周月計劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點內(nèi)容
4. 賣給誰
1）賣個誰的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰需要注意的內(nèi)容
5. 誰來賣
1）誰來賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰來賣常見的問題
3）誰來賣與其他幾個賣的聯(lián)系
三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標(biāo)
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計算各項所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計劃制定需要注意的問題
1）節(jié)假日時間
2）節(jié)假日個數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
5. 月度計劃制定的注意點解析
1）目標(biāo)注意點
2）結(jié)果注意點
3）時間注意點
4）措施注意點
6. 月度計劃分解到周計劃
1）周計劃與月計劃之間的聯(lián)系
2）周計劃之間的聯(lián)系
演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調(diào)整——及時復(fù)盤分析
一、數(shù)據(jù)復(fù)盤的必要性
討論：為什么每周要開會進行復(fù)盤
1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是跟進計劃實施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是根據(jù)實際情況調(diào)整計劃的措施
二、數(shù)據(jù)復(fù)盤的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤分析落實到位
互動：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤思路
三、數(shù)據(jù)復(fù)盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數(shù)據(jù)復(fù)盤對月度計劃作出評估
2. 根據(jù)實際情況對月度計劃作出調(diào)整

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